直銷（多層次傳銷）公司上下線關係類型、性別角色與領導型態、關係品質及組織承諾之初探 國立屏東科技大學 企業管理研究所 魏怡萍?莊淑婷 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究動機 「關係」（guanxi）在華人社會的運作上，一直扮演著非常重要的角色，而中國人的社會行為具有相當高的關係取向 緒論 研究動機 「關係」（guanxi）在華人社會的運作上，一直扮演著非常重要的角色，而中國人的社會行為具有相當高的關係取向 直銷的推動過程上人脈及關係對於直銷的績效的影響甚钜 關係人口統計變數特質在直銷的重要性 關係品質在直銷商的人際網路「篩選與重組」過程中，扮演著極重要的角色 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究動機（續） 性別角色差異的實徵研究對直銷實務的重要性 過去研究較缺乏直銷工作人員的關係類型與領導型態對下線影響效果之研究 緒論 研究動機（續） 性別角色差異的實徵研究對直銷實務的重要性 過去研究較缺乏直銷工作人員的關係類型與領導型態對下線影響效果之研究 在直銷商個人組織的拓展上領導的特質、領導型態、以及關係的品質影響其行銷績效甚钜 若直銷商只對上線忠誠卻對直銷公司缺乏承諾，極有可能因直銷商個人因素而導致直銷商網路整體受影響 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究目的 探討上線與下線的人口統計特質在關係類型、性別角色、領導型態、關係品質以及組織承諾之間的差異 緒論 研究目的 探討上線與下線的人口統計特質在關係類型、性別角色、領導型態、關係品質以及組織承諾之間的差異 探討關係類型、上線性別角色、上線的上線領導型態對上線的領導型態之影響效果 探討上線的領導型態對關係品質與組織承諾之影響效果 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究結構 关系类型 关系品质 H1 H4 上线领导型态 交易型领导 H2 H6 上线性别角色 转换型领导 H5 组织承诺 H3 研究設計 研究結構 上线性别角色 上线之上线领导型态 关系品质 组织承诺 上线领导型态 交易型领导 转换型领导 H3 H2 H1 H6 H5 H4 关系类型 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

變項之構面 關係類型 性別角色 領導型態 組織承諾 關係品質 情感性關係 工具性關係 陰柔特質（女性化） 陽剛特質（男性化） 轉換型領導 交易型領導 組織承諾 情感性承諾 持續性承諾 關係品質 員工與主管關係 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

資料搜集方式 以高雄地區二家外商傳銷（直銷）公司的直銷商作為調查之樣本來源 研究設計 資料搜集方式 以高雄地區二家外商傳銷（直銷）公司的直銷商作為調查之樣本來源 為避免產生共同方法變異（common method variance，CMV），在問卷的發放上以配對方式，將問卷分成上線與下線兩份不同問卷，而每一份上線的問卷都對應二個以上的下線問卷 本研究問卷共計發出210份問卷，收回103份，其中上線為20份，下線為83份，有效配對共80組 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

分析方法 本研究所採用之分析方法有以下四種： 描述性分析 相關分析 差異性分析 回歸分析 研究設計 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

樣本結構 上線（％） 下線（％） 性別 男性 42.7％ 28.9％ 女性 57.3％ 71.1％ 婚姻狀況 已婚者占最多為79.3％ 研究設計 樣本結構 上線（％） 下線（％） 性別 男性 42.7％ 28.9％ 女性 57.3％ 71.1％ 婚姻狀況 已婚者占最多為79.3％ 已婚者占最多為75％ 年齡 41~50歲者占最多為44.8％ 41~50歲者占最多為35％ 教育程度 高中（職）占40.8％者 高中（職）占52.6％者 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

關係基礎之次數分配表 次數 百分比（%） 同學 10 12 親戚 7 8 師生 5 6 同姓（宗） 4 同鄉 9 11 同事 16 19 描述性分析 關係基礎之次數分配表 次數 百分比（%） 同學 10 12 親戚 7 8 師生 5 6 同姓（宗） 4 同鄉 9 11 同事 16 19 老闆／部屬 鄰居 13 15 其他 朋友 陌生人 同校 3 個人因素 1 生意上的往來 2 總次數 84 100 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

主要研究結果 假設 驗證結果 H1.關係類型對領導型態具有正向關係 部份成立 H1-1.情感性關係對交易型領導具有正向關係 成立 結論與建議 主要研究結果 假設 驗證結果 H1.關係類型對領導型態具有正向關係 部份成立 H1-1.情感性關係對交易型領導具有正向關係 成立 H1-2.情感性關係對轉換型領導具有正向關係 H1-3.工具性關係對交易型領導具有正向關係 不成立 H1-4.工具性關係對轉換型領導具有正向關係 H2.不同性別角色對領導型態具有正向關係 H2-1. H2-2. H2-3.女性化（陰柔特質）對交易型領導具有正向關係 H2-4.女性化（陰柔特質）對轉換型領導具有正向關係 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

主要研究結果（續） 假設 驗證結果 H3.上線的上線領導型態會對上線的領導型態具有正向關係 部份成立 結論與建議 主要研究結果（續） 假設 驗證結果 H3.上線的上線領導型態會對上線的領導型態具有正向關係 部份成立 H3-1.上線的上線轉換型領導會對上線的轉換型領導具有正向關係 成立 H3-2.上線的上線轉換型領導會對上線的交易型領導具有正向關係 不成立 H3-3.上線的上線交易型領導會對上線的轉換型領導具有正向關係 H3-4.上線的上線交易型領導會對上線的交易型領導具有正向關係 H4.不同領導型態對關係品質具有正向關係 H4-1.交易型領導對關係品質具有正向關係 H4-2.轉換型領導對關係品質具有正向關係 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

主要研究結果（續） 假設 驗證結果 H5.不同領導型態對組織承諾具有正向關係 部份成立 H5-1.交易型領導對情感性承諾具有正向關係 成立 結論與建議 主要研究結果（續） 假設 驗證結果 H5.不同領導型態對組織承諾具有正向關係 部份成立 H5-1.交易型領導對情感性承諾具有正向關係 成立 H5-2交易型領導對持續性承諾具有正向關係 不成立 H5-3.轉換型領導對情感性承諾具有正向關係 H5-4.轉換型領導對持續性承諾具有正向關係 H6.關係品質對組織承諾具有正向關係 H6-1.關係品質對情感性承諾具有正向關係 H6-2.關係品質對持續性承諾具有正向關係 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究結論 上下線間的情感性關係，不管是轉換型或是交易型的領導皆具有影響效果 結論與建議 研究結論 上下線間的情感性關係，不管是轉換型或是交易型的領導皆具有影響效果 當上線的教育訓練著重在獎金與升遷制度時，男性化的性別角色特質較會被彰顯，而領導的特質上也會較偏重在交易型領導上 交易型領導雖對下線的關係品質具有影響效果，但卻沒有典範轉移效果 上線在領導下線時，交易型領導或者是轉換型領導，皆會影響上下線間的關係品質 交易型領導可增進下線情感性承諾，而轉換型領導與下線情感性承諾，須通過關係品質來達成 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

研究限制與研究建議 由於本研究屬於前測型的研究，所得到的樣本數量及研究結果是否足以代表整個母體，仍有疑義 結論與建議 研究限制與研究建議 由於本研究屬於前測型的研究，所得到的樣本數量及研究結果是否足以代表整個母體，仍有疑義 本研究仍存在著部份共同方法變異（CMV）的偏誤，建議可採取在不同時間點或同一時間點對不同的物件作測試 本研究缺乏上下線相關的績效表現之資訊，若能獲得直銷業（傳銷業）業者所提供的相關研究資料資料，必能提高研究結果的完整性，以及提供業者更詳盡的建議作法，尤其是在 提供相關的教育訓練上或上下線關係的維持 提高工作人員對公司承諾的策略 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍

報告結束 謝謝各位的聆聽 2019/4/7 主講人：魏怡萍报告者：魏怡萍