学习情境三 贸易术语的磋商.

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1 学习情境三 贸易术语的磋商

2 学习情境三 贸易术语的磋商 3.1 贸易术语及有关贸易术语的国际惯例 3.2 贸易术语解释及贸易术语的选用

3 贸易术语及有关贸易术语的国际惯例 学习目标 能力目标 知识目标 任务描述 任务分析 相关知识 任务完善 课后任务

4 能力目标 能说出买卖双方在履行国际货物买卖合同过程中应承担的主要责任、发生的主要费用和主要风险转移点；
　　能说出买卖双方在履行国际货物买卖合同过程中应承担的主要责任、发生的主要费用和主要风险转移点； 　　能根据小组贸易背景磋商买卖双方各自承担的责任义务、费用和风险； 　　能在货物买卖合同中正确使用国际惯例。

5 相关知识 一、贸易术语的含义 二、有关贸易术语的国际贸易惯例 三、《2010年通则》的特点 四、使用国际贸易惯例应注意的问题

6 情境导入 我国江苏某食品进口公司公司在某年3月与越南金兰市某出口公司签订了购买2350公吨咖啡豆的合同，交货条件是FCA金兰每公吨870美元，约定提货地为卖方所在地。合同中规定，由买方在签约后的20天内预付货款金额的25%作为定金，而剩余款项则由买方在收到货物之后汇付给卖方。合同签订后两星期内，买方如约支付了25%的定金。当年5月7日，买方指派越南的一家货代公司到卖方所在地提货，此时，卖方已装箱完毕并放置在其临时敞蓬仓库中，买方要求卖方帮助装货，卖方认为货物已交买方照管，拒绝帮助装货。

7 两日后买方再次到卖方所在地提货，但因遇湿热台风天气，致使堆放货物的仓库进水，300吨咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物部分受损，买方以未收到全部约定的货物为由，仅同意支付40%的货款，拒绝汇付剩余的35%的货款。于是，买卖双方产生争议，经过协商未果，因此，买方于当年7月向中国国际贸易仲裁委员会南方某分会提出申诉。试问：（1）根据《2000通则》的规定，卖方的交货义务是否完成？（2）买卖双方孰是孰非？（3）仲裁机构将如何裁定？

8 解 根据《2000年通则》的规定，交货在以下时候才算完成：(1)若指定的地点是卖方所在地，则当货物被装上买方指定的承运人，或代表买方的其他人提供的运输工具时；(2)若指定的地点不是卖方所在地，而是其他任何地点，则当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给买方指定的承运人或其他人，或由卖方选定的承运人或其他人的处置时。(3)若在指定的地点没有约定具体交货点，且有几个具体交货点可供选择时，卖方可以在指定的地点选择最适合其目的的交货点。本案例中卖方公司应负责在其所在地将货物装车后交付给买方公司指定的运输代理人，才算完成交货

9 一、贸易术语的含义 贸易术语，TRADE TERMS，又称贸易条件，价格条件（PRICE TERMS），是指用一个简短的概念或三个英文字母缩写来说明商品的价格构成，说明货物在交接过程中的有关费用、风险和责任的划分，它是国际贸易中商品单价的一个重要组成部分。 作用 节省交易磋商的时间和费用 简化交易磋商和买卖合同的内容

10 报价构成 国内报价： 每千克 15 元 组成： 计量单位 计量金额 计价货币 国际报价： 每千克 15 美元
国内报价： 每千克 元 组成： 计量单位 计量金额 计价货币 国际报价： 每千克 美元 USD per kilogram CIF New York 组成 ：计量单位 金额 计价货币 贸易术语

11 二、有关贸易术语的国际贸易惯例 （一）《1932年华沙—牛津规则》 （二）《1990年美国对外贸易定义修订本》
（三）《2010年国际贸易术语解释通则》

12 《1990年美国对外贸易定义修订本》 1．工厂交货，EXW（Ex Works）
2．在运输工具上交货，FOB（Free on Board），此术语又分为六种解释 3．在运输工具边交货，FAS（Free Along Side） 4．成本加运费，CFR（Cost and Freight） 5．成本加保险费、运费，CIF（Cost，Insurance and Freight） 6．目的港码头交货，DEQ（Delivered Ex Dock named port of importation）

13 （三）《2010年国际贸易术语解释通则》 1．《2010年通则》的适用范围 2．《2010年通则》中买卖双方的义务划分

14 《2010年通则》的适用范围 《2010年通则》只限于销售合同当事人的权利义务中与交货有关的事项 。
货物是指“有形的”货物，不包括无形货物。 只涉及与交货有关的事项：货物的进出口清关、货物的包装、买方受领货物的义务以及提供履行各项义务的凭证。 不涉及货物所有权和其他产权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况下的免责等。

15 《2010年通则》中买卖双方的义务划分 A1 卖方一般义务 B1 买方一般义务 A3 运输合同与保险合同 B3 运输合同与保险合同

16 （一）《2010年通则》中的贸易术语和《2000年通则》的不同
《2000年通则》：13个 EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP。 《2010年通则》：11个 EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP 。

17 《2000年通则》对贸易术语的分类 组 别 术语缩写 术语英文名称 术语中文名称 E组：启运 EXW EX WORKS 工厂交货
组 别 术语缩写 术语英文名称 术语中文名称 E组：启运 EXW EX WORKS 工厂交货 F组：主运费未付 FCA FREE CARRIER 货交承运人 FAS FREE ALONGSIDE SHIP 装运港船边交货 FOB FREE ON BOARD 装运港船上交货 C组：主运费已付 CFR COST AND FREIGHT 成本加运费 CIF COST INSURANCE AND FREIGHT 成本加保险费、运费 CPT CARRIAGE PAID TO 运费付至 CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 运费、保险费付至 D组：到达 DAF DELIVERED AT FRONTIER 边境交货 DES DELIVERED EX SHIP 目的港船上交货 DEQ DELIVERED EX QUAY 目的港码头交货 DDU DELIVERED DUTY UNPAID 未完税交货 DDP DELIVERED DUIY PAID 完税后交货

18 《2010年通则》对贸易术语的分类 组 别 术语缩写 术语英文名称 术语中文名称 第一组：适用于任何运输方式或多种运输方式组 EXW
组 别 术语缩写 术语英文名称 术语中文名称 第一组：适用于任何运输方式或多种运输方式组 EXW EX WORKS 工厂交货 FCA FREE CARRIER 货交承运人 CPT CARRIAGE PAID TO 运费付至 CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 运费、保险费付至 DAT DELIVERED AT TERMINAL 运输终端交货 DAP DELIVERED AT PLACE 目的地交货 DDP DELIVERED DUIY PAID 完税后交货 第二组：适用于海运及内河水运组 FAS FREE ALONGSIDE SHIP 装运潜船边交货 FOB FREE ON BOARD 装运港船上交货 CFR COST AND FREIGHT 成本加运费 CIF COST INSURANCE AND FREIGHT 成本加保险费、运费

19 四、使用国际贸易惯例应注意的问题 1．当贸易双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同中做出明确规定时，它便具有强制性。
2．当国家法律有明确规定时,对当事人有约束力。 3．《联合国国际货物销售合同公约》规定，合同没有排除的惯例、已经知道或应当知道的惯例、经常使用反复遵守的惯例适用于合同。 课堂讨论

20 课堂讨论： 　　中国某公司出口一批货物到德国，途中货物遭遇暴风雨而全部损失，买卖双方因买方是否该支付货款而发生争执： 卖方：我方已按规定交货，你方应付款。 买方：船已沉，我方没有收到货物，如何付款？ 卖方：合同规定适用《2010年通则》，我方不承担运输途中的风险。 买方：可是合同规定“货物到达目的港时付款”。 卖方：按照惯例，你方应该付款。 买方：按照合同，我方无需付款。 请问：哪一方更有理？

21 解答要点： 买方有理。当合同内容与惯例相冲突时，以合同内容为准

22 贸易术语解释及贸易术语的选用 学习目标 能力目标 知识目标 任务描述 任务分析 相关知识 任务完善 课后任务

23 能力目标 能划分11个贸易术语中买卖双方的责任、风险和费用； 能正确解释11个贸易术语； 能正确使用11个贸易术语；
能根据不同的贸易背景选用适当的贸易术语。

24 知识目标 熟悉11个贸易术语的含义和解释； 掌握使用6个常用贸易术语时应注意的问题；

25 任务分析 应能正确解释不同贸易术语的含义 从成本、运输风险、运输方式和货权控制等方面综合分析不同贸易术语的利弊
据不同贸易术语的利弊分析做出正确选择

26 一、常用贸易术语 FOB CFR CIF FCA CPT CIP

27 FOB的含义 FOB，Free on Board（insert named port of shipment），装运港船上交货（指定装运港），是指卖方以在指定装运港的装船点将货物装上买方指定的船上方式交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移，同时买方承担自那时起的一切费用。

28 买卖双方分别承担的责任、费用和风险 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责在约定日期内，按港口习惯方式，在指定装运港将货物置于买方指定船只上 负责充分通知买方已按规定交货或船舶未在约定时间收取货物 负责向买方提供已按规定交货的通常证据 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 负责签订自指定装运港起运货物的运输合同 负责充分通知卖方船舶名称、装船点、交货时间（需要买方选择时） 负责收取按规定交付的货物和交货凭证，并支付价款 费用 承担货物在指定装运港装上买方指定船只前与货物相关的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物在指定装运港装上买方指定船只后与货物相关的一切费用 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

29 使用FOB术语时应注意的问题 （1）FOB后面插入的是指定装运港 FOB大连 FOB DALIAN （2）FOB术语仅适用于海运或内河水运
（3）以“船上”为风险划分界限 ，取代船舷 （4）船货交接问题 即问即答 课堂讨论 案例分析

30 船货交接问题 买方负责租船订舱并将船期、船名告之对方。卖方负责在规定的期限内将货物装上买方指定的船。
如果买方未按期派船，卖方(1)有权撤销合同和要求赔偿， (2)有权代买方租船装运 如果未经卖方同意，买方的船只提前到达，卖方则不负责支付滞期费。 如果买方船只及时到达，买方没及时备货装运，则。。。 FOB下买方可以委托卖方代其租船订舱。

31 即问即答 从杭州出口一批货物到日本大阪，如要采用FOB术语，应如何表示？

32 课堂讨论 某公司拟以FOB广州用集装箱出口一批货物到新加坡，试问该贸易术语是否适合？为什么？

33 解答要点：不适合。FOB术语中，买卖双方的风险自货物装上装运港时转移。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在上船之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得“装上船”的风险转移点没有实际意义。

34 案例分析 资料：我向一美商购进棉花一批，合同价格规定为每公吨1450 美元FOB New York，我受载货轮驶抵New York 港后，通知对方装货，但对方要求我负担从纽约城内仓库至装上船的一切费用。 试问：我方应如何处理？为什么？

35 主要争议点是：所遵循的贸易术语惯例是《INCOTERMS2010》，还是《1941 对外贸易定义修订本》。买卖双方在合同中没有明确。

36 CFR的含义 CFR术语的全文是Cost and Freight（insert named port of destination），即成本加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方须签订将货物运至指定目的港的合同，并支付必要的成本和运费。

37 买卖双方分别承担的主要责任、费用和风险 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和通常船舶运送至指定目的港交付点（如有） 负责在约定日期内，按港口习惯方式，将货物装上船或以取得已装船货物的方式交货 负责向买方发出所需通知 不得延迟地向买方提供到约定目的港的通常运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定货物装船时间和/或指定目的港内收取货物点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定将货物装上船前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的港卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定装上船时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

38 使用CFR术语时应注意的问题 （1）CFR后面插入的是指定目的港 CFR深圳盐田国际码头
CFR SHENZHEN YANTIAN INTERNATION QUAY （2）CFR术语仅适用于海运或内河水运。 （4）CFR的风险转移点和FOB的相同 （5）卖方应及时发出装船通知，否则不能以风险在货物装上船后转移为由免除责任 （开动脑筋，想想为什么

39 案例分析 资料：我某公司按CFR术语与英国A 客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于10 月15 日凌晨1 点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因10月15 日、16 日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。17 日上班收到买方急电称：货轮于16 日下午4 时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。 试问：我方是否应该赔偿？为什么？

40 解 我方是应赔偿。因为：CFR 下，卖方装船完毕后，有充分合理的通知义务，以便对方办理保险。

41 CIF的含义 CIF的全文是Cost，Insurance and Freight（insert named port of destination），即成本、保险费加运费（指定目的港），指卖方在船上交货。货物灭失或损坏的风险在货物交到船上时转移。卖方须签订将货物运至指定目的港的合同，支付必要的成本和运费，以及为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险。 即问即答

42 买卖双方的分别承担的主要责任、费用和风险
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和通常船舶运送至指定目的港交付点（如有） 负责与信誉良好的承保人或保险公司订立保险合同 负责在约定日期内，按港口习惯方式，将货物装上船或以取得已装船货物的方式交货 负责向买方发出所需通知 不得延迟地向买方提供到约定目的港的通常运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定货物装船时间和/或指定目的港内收取货物点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定将货物装上船前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的港卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定装上船时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定将货物装上船前的一切风险 承担按规定将货物装上船时起的一切风险

43 资料：我方按“CIF卸到岸”上条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。
请问：请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？

44 买方拒付的理由不合理。因为CIF LANDED 只改变卸货费用划分，并不改变风险划分

45 使用CIF术语时应注意的问题 （1）CIF后面插入的是指定目的港 CIF深圳盐田西港码头
CIF SHENZHEN YANTIAN WESTPORT QUAY （2）CIF术语仅适用于海运或内河水运 （3）CIF的风险转移点和FOB、CFR的相同 （4）卖方办理保险的责任规定 （5）象征性交货问题

46 卖方办理保险的责任规定 ①保险合同应与信誉良好的承保人或保险公司订立。 ②最低保险金额是合同规定价款另加10％（即110％）。
③保险时应以合同货币投保。

47 象征性交货 象征性交货是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。 卖方凭单据交货，买方凭单据付款。交单即为交货，买方凭单付款

48 课堂讨论 FOB、CFR和CIF术语的相同点和区别有哪些？

49 案例分析 我江西某市一出口公司曾于2003年12月向日本出口1200套陶瓷餐具，共600箱， FOB宁波条件成交，货值48000美元，装运期为12月25日前，货物装集装箱。该出口公司在宁波设有办事处，于是在12月上旬将货物运到宁波，由宁波办事处负责订箱装船。不料货物在从江西运往宁波的途中发生车祸，导致部分陶瓷餐具受损，由于该陶瓷餐具是日本客人订制产品，该出口公司无剩余货源，因此，一时无法补足受损数量，只好请求日本商人将信用证有效期和装运期各延长15天。本案中货物受损的风险应由谁承担？出口公司采用FOB术语出口合适吗？

50 分析：货物受损的风险由卖方承担，因为货物在从江西运往装运港的途中发生货损，未装上装运港指定船上，风险尚未从卖方向买方转移。该出口公司位于内陆城市，如果采用FOB术语成交，将承担货物从内陆城市到装运港之间的风险，因此不适合采用FOB术语

51 FCA的含义 FCA的全文是Free Carrier（insert named place），即货交承运人（指定交货地点），是指卖方在卖方所在地或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人。风险自交货地点转移至买方。

52 买卖双方分别承担的主要责任、费用和风险 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责在约定日期内，在指定地点或指定地点的约定点（如有），将货物交付给买方指定的承运人或其他人 负责充分通知买方已按规定交货或买方指定承运人或其他人未在约定时间收取货物 负责向买方提供已按规定交货的通常证据 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 负责签订自指定交货地点起运货物的运输合同 负责充分通知卖方指定承运人或其他人的姓名、运输方式、指定地点内的交货点、收取货物时间 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担货物按规定交付前与货物相关的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担货物按规定交付后与货物相关的一切费用 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境 时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交付将货物前的一切风险 承担按规定交付货物时起的一切风险

53 使用FCA术语时应注意的问题 （1） FCA术语适用于任何运输方式，也适用于多种运输方式。 （2）交货地点问题 （3）关于风险转移问题
（4）卖方代办货物运输问题 （5）货物集合化的费用负担问题

54 交货地点问题 FCA后面插入的是指定交货点 FCA北京市四环路25号,FCA 25 SIHUAN ROAD, BEIJING
如果指定交货地点是卖方所在地，则卖方负责装货 如果指定交货地是其他地点，则卖方不负责卸货 即问即答

55 即问即答 如何理解FCA术语下，卖方的交货地点适用“管装不管运，管运不管卸”的原则？

56 如果FCA指定交货地点是卖方所在地，则卖方负责装货，当货物被装上买方指定的承运人或其代理人的收货运输工具上时，卖方完成了交货义务，无需负责后续运输，即“管装不管运”；如果指定交货地是其他地点，卖方负责把货物运送到指定交货地点，当货物在卖方的送货运输工具上可供卸载，且置于买方指定承运人或其代理人处置时，卖方即完成交货义务，卖方不负责卸货，即“管运不管卸”。

57 资料：我国北京A公司向美国纽约B公司出口某商品50000 箱，B 公司提出按FOB天津新港条件成交，而A公司则提出采用FCA北京的条件。

58 FCA相对于FOB来说：一是卖方可早交货；二是卖方可早拿到运输单据；三是卖方可早日向银行结汇。

59 CPT的含义 CPT术语的全文是Carriage Paid to（insert named place of destination），即运费付至（指定目的地），是指卖方将货物在买卖双方的约定地点交给买方指定的承运人或其他人。当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用。

60 买卖双方分别承担的主要责任、费用和风险 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和习惯方式运送至指定目的地交付点（如有） 负责在约定日期内，将货物交给已签订运输合同的承运人 负责向买方发出已交货和买方所需的任何通知 不得延迟地向买方提供通常的运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定发货时间和/或指定目的地或目的地交付点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定交货前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的地卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担卖方按规定交货时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交货前的一切风险 承担按规定交货时起的一切风险

61 使用CPT术语时应注意的问题 （1）CPT后面插入的是指定目的地。 CPT上海浦东机场
CPT SHANGHAI PUDONG AIRPORT （2）CPT术语适用于任何运输方式，也适用于多种运输方式 （3）风险划分问题：货交（第一）承运人时 （4）关于装运通知 ：和CFR条件下卖方的责任相同

62 资料：一份CPT合同，A公司出口3000吨小麦给B 公司。A公司按规定的时间和地点，将5000 吨散装小麦装到火车上，其中的3000 吨属于卖给B 公司的小麦。货抵目的地后，由货运公司负责分拨。A公司装货后及时发了装运通知给B 公司。承载火车在途中遇险，使该批货物损失了3000 吨，其余2000 吨安全运抵目的地。买方要求卖方交货，卖方宣称卖给B公司的3000 吨小麦已全部灭失，而且按CPT 合同，货物风险已在装运地交至火车上时即转移给B 公司，卖方对此项损失不负任何责任。 讨论：A公司的上述观点是否正确？

63 不正确。3000 吨小麦并没有“特定化”，不能说损失的3000 吨小麦就是B 公司的。按一个比例来说，B公司应可得到2000×3/5＝1200吨的小麦。其余受损的小麦可向保险公司索偿。

64 CIP的含义 CIP术语的全文是Carriage Insurance Paid to（insert named place of destination），即运费、保险费付至（指定目的地），是指卖方将货物在买卖双方的约定地点交给卖方指定的承运人或其他人。当卖方将货物交付给承运人时，而不是当货物到达目的地时，即完成交货。卖方必须签订运输合同并支付将货物运至指定目的地所需费用，以及为买方在运输途中货物的灭失或损坏风险办理保险。

65 买卖双方分别承担的主要责任、费用和风险 卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续
卖 方 买 方 主要 责任 负责办理出口清关手续 负责签订运输合同，将货物自约定交货点（如有）由通常航线和习惯方式运送至指定目的地交付点（如有） 负责与信誉良好的承保人或保险公司订立保险合同 负责在约定日期内，将货物交给已签订运输合同的承运人 负责向买方发出已交货和买方所需的任何通知 不得延迟地向买方提供通常的运输凭证 负责办理进口清关手续及从他国过境的海关手续 当买方有权决定发货时间和/或指定目的地或目的地交付点时，买方必须充分通知卖方 负责收取按规定交付的货物和运输凭证，并支付价款 费用 承担按规定交货前与货物有关的一切费用 承担将货物运至约定目的地卸货的包括装货费、运费和运输合同规定由卖方支付的卸货费在内的一切费用 承担出口清关所需费用和一切税款 承担卖方按规定交货时起与货物有关的一切费用，按运输合同由卖方支付的除外 承担进口清关费用、进口关税及需经他国过境时所应交纳的一切税款 风险 承担按规定交货前的一切风险 承担按规定交货时起的一切风险

66 使用CIP术语时应注意的问题 （1）CIP后面插入的是指定目的地。 CIP连云港火车站
CIP LIANYUNGANG RAIL WAY STATION （2）CIP术语适用于任何运输方式，也适用于多种运输方式 （3）风险划分问题：货交（第一）承运人时 （4）保险问题：与CIF相同

67 课堂讨论 FCA、CPT和CIP之间有什么异同？

68 能力提升 内陆城市企业出口选择FCA、CPT和CIP术语有什么好处？

69 二、其他贸易术语 EXW FAS DAT DAP DDP 交货风险点示意图

70 EXW的含义 EXW术语的全文是Ex Works（insert named place），即工厂交货（指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定地点（如工厂、车间或仓库等）将货物交给买方，即履行了交货义务。

71 买卖双方分别承担的主要责任、风险和费用 卖方的责任是在规定的时间和地点将未置于任何运输车辆上的货物交给买方处置的方式交货。
买方要自己安排运输工具到交货地点接收货物，承担一切风险、责任和费用。 卖方要及时向买方发出通知，以便买方及时安排运输工具交接地点接收货物。如果卖方未能做到这一点，影响到交货的按时进行，卖方要承担违约责任。

72 使用EXW术语应注意的问题 （1）EXW术语后面插入的是指定交货地点 EXW无锡市中山路15号
EXW 15 ZHONGSHAN ROAD,WUXI （2）EXW术语适用于任何运输方式，也适合于多种运输方式 （3） EXW术语是唯一的由买方负责办理出口清关手续，也是卖方的责任最小，买方责任最大的术语 如果合同没有关于货物包装的约定，卖方一般无义务提供出口包装。

73 案例分析 一份出口茶叶的合同规定在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总价值30000美元。合同规定，买方应于9月份提取货物。后来根据合同，卖方于9月1日将货物提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，卖方直至9月30也尚未提取货物，于是卖方将货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，致使买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。请问，该损失责任应由谁承担？

74 分析：本案中，买方延迟12天收货，违反合同的规定，卖方要承担12天的仓租以及由此产生的额外费用。但是，根据《公约》的规定，如果买方推迟收取货物，或在支付价款和交付货物应同时履行时，买方没有支付价款，而卖方仍拥有这些货物或仍拥有这批货物的处置权，买方必须按情况采取合理措施，以保全货物。本案中，卖方在买方未及时提货后，并为采取合理措施保全货物。因此，双方都有责任。

75 资料：深圳某企业向香港出口一批旅游鞋，贸易条件为EXW 深圳，交货期为2000 年3月份。3 月份港商派来卡车装运旅游鞋，但由于深圳出口企业坚持要港商负担装车费，双方发生争议。
请问：究竟应由哪方负责装车？

76 应由买方即港商承担装车费。因为EXW 下，买方承担在卖方所在地受领货物、办理出口清关手续、将货物装上运输工具及检验等全部费用和风险，这是卖方承担责任最少的术语

77 FAS的含义 FAS术语的全文是Free Alongside Ship(insert named port of shipment），即装运港船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方所指派的船只的船边即完成交货义务。货物的灭失或损坏的风险在货物在交到船边时发生转移，同时买方承担自那时起的一切费用。

78 买卖双方分别承担的主要责任、风险和费用 买卖双方责任、风险和费用的划分均以装运港船边为界。
如果买方所派的船只不能靠岸，卖方则要负责用驳船把货物运至船边，仍在船边交货。 货物的出口清关手续由卖方负责办理，但装船的责任和费用由买方承担。

79 DAT 含义： DAT术语的全文是Delivered At Terminal(insert named terminal at port or place of destination)，即运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端），是指卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。“运输终端”意味着任何地点。卖方承担将货物运送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下期间的一切风险。 使用DAT术语时应注意问题

80 使用DAT术语时应注意问题 DAT 广州白云机场，DAT Guangzhou Baiyun Airport
适用于任何运输方式，和多种运输方式 DAT术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至约定港口或目的地的指定运输终端。因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定运输终端。 DAT要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。

81 DAP 含义：DAP术语的全文是Delivered At Place(insert named place of destination)，即目的地交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将还在运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送至指定地点的一切风险。

82 使用DAP术语时应注意的问题 DAP 柏林菩提树下大街76号，DAP 76 UNTER DEN LINDEN，BERLIN
适用于任何运输方式，和多种运输方式 卖方承担在特定地点交货前的风险，因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定目的地内的交货点。 DAP术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至指定目的地或指定目的地内的约定点 DAP要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。

83 DDP 含义：DDP术语的全文是Delivered Duty Paid(insert named place of destination)，即完税后交货(指定目的地)，是指卖方在指定的目的地，将仍处于抵达的运输工具上，但已完成进口清关手续，可供卸载的货物交由买方处置时，即完成交货义务。

84 交货风险点示意图

85

86 《2010年通则》11种贸易术语对照表 标准 代码 交货地点 责 任 费 用 风险划分界限 出口清关责任与费用 进口报 关责任 与费用
责 任 费 用 风险划分界限 出口清关责任与费用 进口报 关责任 与费用 适用的运输方式 办理租船订舱 办理 保险 支付 运费 保险费 EXW 出口商所在地 买方 买方受领货物 任何运输方式 FCA 出口国内地或港口 货交承运人监管 卖方 CPT CIP DAT 进口国指定运输终端 货物交买方处置 DAP 进口国指定目的地 DDP FAS 装运港 货交装运港船边 海运或内河水运 FOB 货物装上船 CFR CIF

87 费用 备注 FOB CFR CIF FCA CPT CIP EXW FAS DAF DES DEQ DDU DDP 贸易术语 风险 责任
贸易术语 风险 责任 费用 备注 运输途中 运输 保险 运费 保险费 FOB 买方 风险点：货物越过船舷 CFR 卖方 同上 CIF FCA 风险点：货交承运人 CPT CIP EXW 风险点：卖方所在处所 FAS 风险点：船边 出口清关：卖方 DAF 风险点：边界 DES 风险点：目的港船上 DEQ 风险点：目的港码头 进口清关：买方 DDU 风险点：进口国的指定目的地 DDP 进口清关：卖方

88 案例分析 　　我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？

89 分析：我方应吸取的教训是：选择贸易术语时应选择利于己方控制货权的贸易术语。CFR术语下，卖方负责订立运输合同，不利于买方控制货权，为卖方和承运方勾结诈骗提供了机会。

90 资料：我某进出口公司同德国某进口公司预达成一笔核桃仁交易，经过磋商，各项交易条件基本确定，其中使用的价格条件为CIF HAMBURG，由于该货季节性强，主要在12 月份的圣尼古拉节上销售，对方要求在合同中明确：卖方须于10 月份在中国上海装运，并保证货物于11 月底之前到达汉堡，否则，买方有权撤销合同，并要求损害赔偿。 试问：如果你作为当事人，你是否会将“CIF HAMBURG”换成“DES HAMBURG”？为什么？

91 会。CIF合同是装运合同，卖方只负责在装运港将货物装上船，越过船舷之后的一切风险、责任和费用均由买方承担。本案在合同中规定了货物到达目的港的时限条款，改变了合同的性质，使装运合同变成了到达合同，即卖方须承担货物不能按期到达目的港的风险。

92 【工作任务】根据以下资料写出常用6种术语的正确表达方式。
【项目情境】 交易双方： （1） 卖方——南京宏昌进出口公司 （2） 买方——日本尼桑贸易公司 出口地：南京装运港：上海 进口地：日本目的港：千叶（CHIBA）

93 FOB SHANGHAI CFR CHIBA CIF CHIBA
FCA SHANGHAI CPT CHIBA CIP CHIBA

94 【工作任务】指出下列单价表达中的错误，掌握正确的国际贸易价格表示方法。
【项目情境】 （1） Per case 36 CIF London （2） USD2000 FOB Dalian （3） 200 per doz. DDP （4） USD15 per set CIF USA （5） Per M/T EUR1600

95 （1） 缺计价货币，顺序也不对 （2） 缺计量单位 （3） 缺计价货币，贸易术语也表达不完整 （4） 贸易术语表达不完整，CIF后应接目的港，而不是国家 （5） 缺贸易术语，顺序也不对。

96 一、 改错并用英文正确完整地进行表述 1. Per case CIF New York 2. CIF London EUR25.00 3. USD18 per pc CIP USA 4. Per Bundle EUR Shanghai 5. 每千克 10 美元上海装运出口FOB 6. 每打 50 港币香港 7. 每码 3.50 美元CIF 香港 8. 每箱 500 英镑CIF 美国

97 一、 改错并用英文正确完整地进行表述 1、USD42.65 per case CIF New York 2、EUR25.00 per carton CIF London 3、USD18.00 per pc CIP New York 4、EUR 495 per bundle FOB Shanghai 5、USD10 per kg FOB Shanghai 6、HKD 50 per dozen CFR Hongkong 7、USD 3.50 per yard CIF Hongkong 8、GBP500 per carton CIF London

98 某进出口公司以CIF汉堡向英国某客商出售供应圣诞节的杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定：买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，否则，买方有权撤销合同。如卖方已结汇，卖方须将货款退还买方。问：该合同是否还属于CIF合同？为什么？

99 分析：不属于。因为CIF是典型的象征性交货术语，卖方只要在指定装运港把货物装上指定的船只，即可凭单要求买方付款，即以交单待提交或，本案中卖方在合同中保证不迟于12月5日将货物运抵汉堡，把交货的性质从象征性交货转变为实际交货，因此不是真正意义的CIF合同。

100 我国某出口商和澳大利亚某进口商签订了黄豆的出口合同。合同规定每公吨180美元，共计1000公吨，采用CPT条件。我国出口商委托运输公司B负责全程运输，并在指定时间和地点将货物交付给B公司，同时及时告知进口商货物已装运。但在B公司进行海上运输停靠在中途港加油时，船只被B公司的债权方强行扣押，并通过法庭进行了拍卖。货物被滞留在加油港港口仓库中。澳大利亚进口商多次来电催促，我方又重新和另一家运输公司签订运输合同，才将货物运达了澳大利亚目的港。之后，我方向B公司进行索赔，要求B公司承担其再次委托其他运输公司代为运输的费用。但B公司认为我方多此一举，是我方自愿和其他运输公司签订运输合同的，这部分费用应由我方承担。试分析此案例。

101 分析：本案中进出口双方以CPT条件成交，卖方风险自货交卖方指定的B承运方时转移，无需保证货物安全到达目的地，货物在运输途中的风险应由买方承担，本案发生的意外以及由此产生的赔偿事宜，都应由买方亲自出面办理或委托卖方办理，而不应由卖方自身采取行动。

102 我方以FCA贸易术语从意大利进口布料一批，双方约定最迟的装运期为4月12日，由于我方业务员的疏忽，导致意大利出口商在4月15日才将货物交给我方指定的承运人。当我方收到货物后，发现部分货物有水渍，据查是因为货交承运人前两天大雨淋湿所致。据此，我方向意大利出口商提出索赔，但遭到拒绝。问：我方的索赔是否有理？为什么？

103 分析：我方的索赔无理。因为：FCA术语下，由我进口方负责运输，但我方未在合同约定的装运期内派去运输工具，导致卖方无法及时交货，因此，在运输工具晚到的时间内发生的损失应该由我进口方承担。

104 我某进出口公司以CIF术语与国外A公司签订销售某货物的合同。合同规定卖方投保ICC（B）和战争险。但是履行合同时，由于A国和B国处于战争状况，没有保险公司愿意向运往A国的货物提供战争险，卖方最终只投保了ICC(B)。货物在靠近A国水域时因为遭遇B国袭击而全部灭失。买方以卖方没有投保战争险为由要求卖方承担损失。但卖方称：货物运输途中的损失应由买方承担，而且根据《国际贸易术语解释通则》，卖方只需投保最低险别，没有投保战争险的义务。试问卖方的说法是否合理？

105 分析：卖方的说法不合理。虽然CIF术语下货物运输途中的风险由买方承担，但是卖方没有根据合同约定投保战争险，造成违约，且货物发生的损失属于合同要求投保的战争险的承包范围，因此，卖方不能以货物风险已转移为由免除责任。

106 1．某年，我某公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF 术语，凭不可撤销即期信用证付款。由于核桃的销售季节性很强，到货的早迟，会直接影响到货物的价格，因此，在合同中对到货时间作了以下规定：“10 月份自中国装运港装运，卖方保证载货轮于12 月2日抵达英国某港口。如果载货轮迟于12 月2 日抵达，卖方必须同意取消合同，如货款已支付，则需退还买方”。试完成： 任务1：合同中对CIF术语的修改是否有效？ 任务2：所签订的合同，是真正的CIF 合同吗？ 任务3：如果不是CIF合同，是什么合同，请说明理由。

107 任务1：修改有效。因为贸易术语只是一种贸易惯例。
任务2：不是真正的CIF 合同 任务3：是DES 合同。不再是装运合同，而是到达合同。

108 有一份CFR 合同，买卖一批蜡烛，货物装船时，经公证人检验合格，符合合同的规定。货到目的港，买方发现有20％的蜡烛有弯曲现象，因而向卖方索赔。但卖方拒绝，其理由是：货物装船时，品质是符合合同规定的，事后又查明，起因是货物交给承运人后，承运人把该批货物装在靠近机房的船舱内，由于舱内温度过高而造成的。试完成： 任务1：卖方拒赔的理由是否成立？为什么？ 任务2：承运人是否应承担责任？为什么？

109 任务1：卖方拒赔的理由成立。CFR 合同是“装运合同”，装运后的风险由买方承担。
任务2：承运人应承担现任。因未尽到合理注意的义务。