博弈论与竞争策略

课堂游戏（一） 纸币拍卖 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

囚徒困境 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

什么是博弈？ 下象棋为例 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博奕论的基本概念 1、博奕论，Game Theory，是研究决策主体的行为发生直接相互作用的时候的决策以及这种决策的均衡问题的。 从经济学的角度来看，博奕论要解决的问题就是，如果我相信我的竞争者是理性的和追求最大利润的，那么在作我自己的利润最大化决策时，我应该如何考虑它们的行为？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2、参与人：博弈中选择策略以最大化自己的支付水平的决策主体。 3、策略：博弈中参与人每个回合的行动。 4、支付：博弈中每个参与人采取某种策略后获得的效用（报酬）水平。 5、均衡：博弈中，参与的策略不再变化时的情况 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致了解” ——保罗·萨缪尔森 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

基本框架 同步一次博弈 重复博弈：有限重复博弈与无限重复博弈 多阶段博弈 博弈论导论 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博弈论导论—现代博弈论简单发展史 起源可以追溯到1944年数学家冯诺伊曼与经济学家摩根斯坦合著的《博弈论与经济行为》 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博弈论导论—博弈论和诺贝尔经济学奖 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略 1994：纳什（Nash）、海萨尼（J.Harsanyi）、泽尔腾（R.Selten） 纳什的基本贡献是证明了非合作博弈均衡解及其存在性，建立了作为博弈论基础的“纳什均衡”概念；海萨尼则把不完全信息纳入到博弈论方法体系中；泽尔腾的贡献在于将博弈论由静态向动态的扩展，建立了“子博弈精练纳什均衡”的概念。 1996莫里斯（James A.Mirrlees）和维克瑞（William Vickrey） 这两位经济学家的贡献集中于运用博弈论对现实经济问题的解释。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博弈论导论—博弈论和诺贝尔经济学奖 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略 2001：阿克洛夫（Akerlof）、斯宾塞（Spence）、斯蒂格利茨（Stiglitz） 这三位作为不对称信息市场理论的奠基人被授予诺贝尔经济学奖，以表彰他们分别在柠檬品市场等不对称信息理论研究领域做出的基础性贡献。这些贡献发展了博弈论的方法体系，拓宽了其经济解释范围。 2002：弗农史密斯（Smith） 贡献主要在于通过实验室实验来测试根据经济学理论而做出预测的未知或不确定性。是对以博弈论为基础构建的理论模型进行实证证伪工作的一大创举。 2005：奥曼（Aumann）、谢林（Schelling） 他们通过博弈理论分析增加了世人对合作与冲突的理解。其理论模型应用在解释社会中不同性质的冲突、贸易纠纷、价格之争以及寻求长期合作的模式等经济学和其他社会科学领域。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博弈论导论 标准式博弈与扩展式博弈 : 矩阵 树形 标准式博弈与扩展式博弈 : 矩阵 树形 同步博弈与序列博弈 : 每个参与方不知对方决策情况下作出决策; 参与方先观察对方行动，自己再行动 一次博弈与重复博弈:基本博弈只进行一次;基本博弈重复进行，包括有限重复和无限重复 零和博弈与非零和博弈 : 一方的情况只有当另一方情况变得更差时才能变得更好;另外一方情况不必变得更差，一方的情况就能变得更好 静态博弈与动态博弈 : 参与人同时选择行动或虽非同时但后行动者并不知道前行动者采取什么行动;参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2003年美国制药业推销员工与药物广告花费（单位：亿美元） 专栏—制药公司的销售大战（摘自华尔街日报） 辉瑞 止痛药 斯特恩巴赫是费城的一个家庭保健医生，她很奇怪为什么辉瑞公司（Pfizer）的五位不同推销员重复上门到她的诊所推销同样的止痛药—Betra及Celebrex。她在贮藏室里一个像冰箱大的柜子里已装满了Bextra和Celebrex，她说，“众多的推销员重复同样的产品，没有任何新意，实在是离奇。” 长达十年的招聘狂潮使制药业的推销员人数增加到90000，为原来人数的三倍。制药业人士笃信：只要推销员与医生推销一种药越频繁，医生越有可能多开此药。 据统计，2003年制药业在推销员工上花费为120多亿美元，在药物广告上花费为27.6亿美元。根据联邦政府的报告，美国国内在处方药上的支出激增14%，达到1，610亿美元。 Betra 推销员 医生 2003年美国制药业推销员工与药物广告花费（单位：亿美元） 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

专栏—制药公司的销售大战（摘自华尔街日报）（续） 尽管如此，没有任何一家制药商愿意第一个单方面裁军。葛兰素史克公司（GlaxoSmithKline）的推销员队伍是如此壮大：它只需要七天就可以联系到美国80%以上的医生。“这有必要吗？”葛兰素史克的CEO加涅尔说：“应该说是没有必要，但是如果我的竞争对手能而我做不到，我们就处于劣势。这的确是以最坏可能的方式进行的军备竞赛。” “拥有众多的推销员不是竞争优势的源泉”，默克公司的主席和CEO吉尔马丁补充说。他说制药商通过发现新药来获得优势。然而，默克公司2001年起在美国已增加了1500名推销员，使得总数达到约7000人。 既然谁都知道拥有众多的推销员并不是竞争优势的源泉，那为什么各家制药公司的推销员仍然在不断膨胀呢？ ——引自周林，《商业战略决策：博弈论的应用》 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第一节 简单博弈与博弈均衡 一、上策均衡

（一）囚徒困境 1、报酬矩阵 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

占优策略 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 占优策略（上策） 不管对手做什么，对一个参与者都能获得最高得益的策略 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

对于囚犯B 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 不管囚犯A是选择认罪还是不认罪, 囚犯B都会选择认罪! 认罪 是囚犯B的占优策略! 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

占优策略（上策）均衡 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 不管囚犯A是选择认罪还是不认罪, 囚犯B都会选择认罪! 认罪 是囚犯A和B的占优策略! 有博弈中，由局中人的上策构成的均衡称为占优策略（上策）均衡 囚 犯 B 认罪 不认罪 囚 犯 A -10，-10 -1，-20 -20，-1 -3，-3 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

囚徒困境的现实意义 个体理性与集体理性的冲突 案例分析 1、纸币的拍卖 2、彩电价格联盟的破产 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、朗讯中国“贿赂门”事件 （见案例） 案例分析 对于任何进入中国市场的跨国公司而言，都面临着囚徒困境。行贿还是不行贿的问题 不行贿，项目获得与否跟实力有关 如果大家都行贿，最终结果是根据实力和行贿的额度而定 实力相当，不行贿各有50％机会 如果一方行贿一方不行贿，行贿者胜出 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

一方面影响政府官员、政治家及机构的决策和行为 另一方面，影响到消费者对市场的信心 因为企业要么降低标准，要么冒着失去业务的风险 那么，这种情况下，企业如何选择？ 每个企业必须考虑对手的行为 最终的结果就是大家都行贿 行贿之风的危害甚大 一方面影响政府官员、政治家及机构的决策和行为 另一方面，影响到消费者对市场的信心 因为企业要么降低标准，要么冒着失去业务的风险 这种情况下，提高行贿的成本，反行贿法 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

4、广告战 厂商A和B销售相互竞争的产品，并正在决定是否采取广告计划。各个厂商会受到竞争者的决定的影响。其报酬矩阵为下表。其中的数字表示A、B厂商的利润。 各个厂商应该选择什么策略？ 厂商B 做广告 不做广告 厂商A 10，5 15，0 6，8 10，2 上策均衡：两个厂商都选择做广告 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

5、彩电价格大战 伯特兰德寡头垄断（同质产品，价格竞争） 海信 长虹 上策均衡 策略 低价 高价 0，0 3，-1 -1，3 1，1 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

6、公共地悲剧 英国人哈定：十八世纪以前，苏格兰地区大量草地，由于属公共资源导致过度放牧，致使草地消失，生态破坏 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

两国都不搞军备竞赛，都把资源用于民用，两国福利都变好。但由于都怕受威胁而大搞军备竞赛，结果两国福利都变得更糟。 9、经济改革 7、公共产品的供给 如果大家都出钱兴办公用事业，所有人的福利都会增加。问题是，如果我出钱你不出钱，我得不偿失，而如果你出钱我不出钱，我就可以占你的便宜。所以每个人的最优选择都是“不出钱”，结果使所有人的福利都得不到提高。 8、军备竞赛 两国都不搞军备竞赛，都把资源用于民用，两国福利都变好。但由于都怕受威胁而大搞军备竞赛，结果两国福利都变得更糟。 9、经济改革 经济改革要付出成本（包括风险），而改革的成果大家享受，结果是，尽管人人都认为改革好，却很难有人真正去改革，大家只好在都不满意的体制下继续生活下去。 10、抢劫者抢东西时乘客为什么不反抗？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（二）上策均衡的另一种情况 先考虑厂商A 没有上策 厂商B 厂商A 10，5 15，0 6，8 20，2 做广告 不做广告 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

上策均衡的另一种情况 A应该站到对手的立场上考虑 B的上策是做广告 厂商B 做广告 厂商A 10，5 15，0 6，8 20，2 不做广告 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

上策均衡的另一种情况 厂商B 厂商A 10，5 15，0 6，8 20，2 做广告 不做广告 并非每个博弈的各个博弈方都有一个上策。本例中，厂商A就没有一个上策。它的最优决策取决于厂商B的选择。最终的均衡，仍然是两个厂商都做广告。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

检查一下你是否存在占优策略，如果有，就选择占优策略 关键点： 寻找占优策略 检查一下你是否存在占优策略，如果有，就选择占优策略 站在对手的位置上思考问题 如果你没有占优策略，那么从你对手角度考虑博弈。如果对手有占优策略，预期他将按占优策略行动 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（三）智猪博弈及其破解 1、智猪博弈 食槽 按钮 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（三）智猪博弈及其破解 1、智猪博弈 小猪 踩 不踩 大 猪 7，3 6，4 9，1 0，0 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

考虑消耗后的报酬矩阵 那么，两只猪各会采取什么策略？ 小猪 踩 不踩 大 猪 4，0 3，4 9，－2 0，0 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

1、市场开拓与智猪博弈 大企业与小企业市场开拓策略的不同 2、智猪博弈与企业激励机制 枪打出头鸟、鞭打快牛 3、智猪博弈与职场策略 思考：智猪博弈有什么现实意义 1、市场开拓与智猪博弈 大企业与小企业市场开拓策略的不同 2、智猪博弈与企业激励机制 枪打出头鸟、鞭打快牛 3、智猪博弈与职场策略 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

智猪博弈的现实意义 ——在一个双方公平、公正、合理和共享竞争环境中，有时占优势的一方最终得到的结果却有悖于他的初始理性。 1、市场开拓与智猪博弈 大企业与小企业市场开拓策略的不同 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

“智猪博弈”告诉我们，谁先去踩这个踏板，就会造福全体，但多劳却并不一定多得。 比如，在某种新产品刚上市，其性能和功用还不为人所熟识的情况下，如果进行新产品生产的不仅是一家小企业，还有其他生产能力和销售能力更强的企业。那么，小企业完全没有必要作出头鸟，自己去投入大量广告做产品宣传，只要采用跟随战略即可。 “智猪博弈”告诉我们，谁先去踩这个踏板，就会造福全体，但多劳却并不一定多得。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（1）小企业 首先是等待，静观其变。允许市场上占主导地位的品牌开拓本行业所有产品的市场需求。将自己的品牌定位在较低价格上，以享受主导品牌的强大广告所带来的市场机会； 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

其次是不要贪婪，妄图将“大猪”应得的那份也据为己有。只要主导品牌认为弱小公司不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求。因此公司可以将自己定位在一个引起不了主导品牌兴趣的较小的细分市场，以限制自己对主导品牌的威胁。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（2）大企业 首先要接受小公司。作为主导品牌，加强广告宣传，创造和开拓对行业所有产品的市场需求才是真正的利益所在。不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格阻止了潜在进入者的涌入； 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

其次对威胁的限制要清楚。如果小企业发展壮大到了构成威胁的程度，大公司就应该迅速作出进攻性的反应，并且让小企业清楚地知道它们在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的，否则就会招致大公司强有力的回击。如果小公司知道对它们的限制，也就不会再有兴趣超越这种限制。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

当然“大猪”“小猪”的共同生存是有条件的。“智猪博弈”说明了在某个市场上一个占主导地位、控制着市场的公司和它的一个较小的竞争对手之间可能发生的竞争情况。这取决于占主导地位的公司如何看待这个较小的竞争对手对它的威胁程度。“智猪博弈”中“共同生存”的均衡结果只有在大猪的食物份额没有受到小猪严重威胁时才会出现。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

70年代末80年代初，美国市场上私人标签（Private label，非品牌产品）的软饮料质量虽低劣，但价格很便宜，因此仍然能够占有较低的市场份额。可口可乐公司和百事可乐公司最初能够容忍这些私人标签软饮料的存在，因为它们的威胁是有限的。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

可没过多久，一家主要的私人标签软饮料供应商Scott公司通过挑衅性的定价和较高的质量，从一只仅有较低市场份额的地区品牌的“小猪”，成为一个拥有1/3市场份额的、与两大可乐公司旗鼓相当的竞争者。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

此时，可口可乐公司和百事可乐公司通过降低价格这种进攻性的战略行动，抢占了私人标签软饮料的市场份额，这些公司包括Scott公司在瞬间土崩瓦解。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

总而言之，通过运用“智猪博弈”模型对两个规模与实力存在较大差距的竞争对手之间价格战的情况进行分析可以看到，竞争双方应对自己的地位和作用有一个清醒的认识。这一点非常重要。认清自己真正的利益所在，避免残酷的价格战的发生。两个地位相去甚远的对手，最终会达到和平的生存模式：共同生存，共同发展。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2、智猪博弈与企业激励机制 ——智猪博弈的破解 每只猪都必须做出决策，是在食槽边等待，还是去按按钮。对于小猪来说，如果它等待，要么吃4个单位，要么不吃（最终结果取决于大猪的决策）；如果它按按钮，要么吃1个单位，要么吃-1个单位（最终结果也取决于大猪的决策）。因此，小猪的选择非常明显，即等待。反观大猪，已明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强，所以只好亲力亲为了。最终小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

如果企业激励机制设置不合理，企业中就会出现这种小猪不跑大猪跑的欢的情况！ 大多数事情，都是少数人来完成，多数人坐享其成！ 实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风险而为他人带来好处。长此以往，大猪恐怕也不愿意干活了，最有可能的结果是有能力的人跳槽了！如果是这种情况，智猪博弈便无法形成。在智猪博弈的模型中，要摆脱大家都无法生存的困境，就要让双方的期望值不同，然后由一方作出现象上的让步。实际上，让步的这一方，只是在表面上看起来是谦让了。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

能否完全杜绝“搭便车”现象，就要看游戏规则的核心指标设置是否合适。“智猪博弈”的核心指标一般来说有两个：食物数量、踏板与食槽之间的距离。 智猪博弈告诉我们一个企业制度和流程的重要性，以及不好的规则对公司带来的影响。这就要求规则的设计者应清楚、慎重地考虑规则制定的前瞻性、适应性和高效性。 智猪博弈存在的基础，就是双方都无法摆脱共存局面，而且必有一方要付出代价换取双方的利益。而一旦有一方的力量足够打破这种平衡，共存的局面便不复存在，期望将重新被设定，智猪博弈的局面也随之被破解。 能否完全杜绝“搭便车”现象，就要看游戏规则的核心指标设置是否合适。“智猪博弈”的核心指标一般来说有两个：食物数量、踏板与食槽之间的距离。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（1）增量方案 假设大猪先吃能吃掉3个单位，小猪先吃能吃掉2个单位，剩下部分在大猪和小猪之间按照7：3的比例分配 现在假设食物量翻番，劳动消耗为3个单位 那么，收益矩阵为多少？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

增量方案 小猪 踩 不踩 大 猪 14，6 12.6，7.4 14.9，5.1 0，0 不考虑劳动消耗 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

增量方案 考虑劳动消耗 小猪 踩 不踩 大 猪 11，3 9.6，7.4 14.9，2.1 0，0 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

这样的改变有什么好处？ 有什么坏处？ 现实中有没有例子？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

谁想吃，谁就会去踩踏板。因为对方不可能一次把食物吃完，小猪和大猪相当于生活在应有尽有的天堂，当然它们的竞争意识也不会得到提高。对于制度设计者来说，这个制度的成本提高了一倍。在不需要付出多少代价就可以得到所需食物的情况下，两只猪自然都不会有多少动机去增加踩踏板的数量。这个制度的设计明显激励作用不足。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（2）减量方案 假设大猪先吃能吃掉3个单位，小猪先吃能吃掉2个单位，剩下部分在大猪和小猪之间按照7：3的比例分配 现在假设食物量减半，劳动消耗为2个单位 那么，收益矩阵为多少？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

减量方案 小猪 踩 不踩 大 猪 3.5，1.5 2.1，2.9 4.4，0.6 0，0 不考虑劳动消耗 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

减量方案 小猪 踩 不踩 大 猪 0.5，-1.5 -0.9，2.9 4.4，-2.4 0，0 考虑劳动消耗 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

这样的改变有什么好处？ 有什么坏处？ 现实中有没有例子？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

食物只有原来的一半分量，也就是5个单位的食物。这种情况下，小猪大猪都不去踩踏板。小猪去踩踏板，大猪将会把食物吃的所剩无几；大猪去踩踏板，小猪将也会把食物吃掉不少，剩下的不足以弥补劳动消耗。谁去踩踏板，就意味着为对方嫁衣裳，所以谁也不会有踩踏板的动力。如果目的是想让两只猪去踩踏板，这个制度的设计显然是非常失败的。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（3）位移量不变 食槽 按钮 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（3）位移量不变 假设大猪先吃能吃掉3个单位，小猪先吃能吃掉2个单位，剩下部分在大猪和小猪之间按照7：3的比例分配 现在假设食物量不变，劳动消耗为0.5个单位 先按按钮先吃 那么，收益矩阵为多少？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

位移量不变 不考虑劳动消耗 小猪 踩 不踩 大 猪 7，3 7.9，2.1 5.6，4.4 0，0 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

位移量不变 小猪 踩 不踩 大 猪 6.5，2.5 7.4，2.1 5.6，3.9 0，0 考虑劳动消耗 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

公司中营销人员或者生产部门工人工资是如何制定的？ 这样的改变有什么好处？ 公司中营销人员或者生产部门工人工资是如何制定的？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

移位但不改变食物投放量。由于食槽与踏板之间的距离缩短，去踩踏板的劳动量减少，大猪小猪都会争着去踩踏板。如果把踩踏板的次数增加，吃到的食物会更多，对食物的不懈追求，将驱动合作机制的形成和生产效率的提高。对于游戏设计者，这是一个最好的方案。成本不高，但收获最大。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

案例分析 企业激励机制的改善方案 假设企业产量（或销量为）Q 计划产量（或销量为）Qf 一般情况下 奖金B＝10000-0.5(Qf-Q) 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

在这种方案下，部门经理将千方百计减少计划产量，游说管理层，使他们相信，实际生产能力（或销量）比计划产量（或销量）要低 例如：如果将计划产量从20000减少到18000，如果仅仅生产16000，奖金将从8000增加到9000 显然，这样的设置是无效率的 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

位移改善方案 奖金分配方案 （1）如果Q>Qf, B=0.3Qf+0.2(Q-Qf) （2）如果Q<Qf, B=0.3Qf-0.5(Qf-Q) 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

15000 Qf=30000 10000 Qf=20000 Qf=10000 5000 10000 20000 30000 40000 50000 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（4）移位并改变食物投放量（自己分析） 移位并减少食物投放量。食物只有原来的一半分量，但同时将食槽与踏板之间的距离缩短。这种情况下，小猪和大猪都在拼命地抢着踩踏板。等待者不得食，而多劳者多得。每次的收获刚好消费完； 移位并增加食物投放量。正常情况移位用不着增量，大猪小猪都会去踩踏板。如果适当增量，成员会快速成长，小猪会长大，大猪会出栏，效益就会增长。不过需要把握成本增加的度，适当的增量更符合组织与个人的需求； 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、智猪博弈与枪打出头鸟 智猪博弈用句通俗的话来形容就是“枪打出头鸟”。一个很常见的现象就是在企业中，不论国企还是民企或是外企，在企业内部总会存在各种各样的小团体。套用组织行为学的专业术语来说就是存在各种非正式组织。而每一个团体都代表了一部分人的利益，因此不可避免地会产生冲突。 这时，每个团体都会推选出各自的代言人。这些代言人是为集体利益（如争取加薪或增加福利等）作出积极行动的领头人。但我们这时会发现，被推选为代言人的总是那些胸无城府、意气用事的人。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、智猪博弈与枪打出头鸟 群体活动的最大受益者“小猪”们则永远躲在幕后。活动成功了，他们可以毫发无伤地优先分到一杯羹；如果失败了，他们也可以发表一通与我无关，我是受害者之类的演讲，让“大猪”成为永远的牺牲者。从另一个角度来看，懂得智猪博弈对于个人并非是件坏事。 实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风险而为他人带来好处。如果是这种情况，智猪博弈便无法形成。在智猪博弈的模型中，要摆脱大家都无法生存的困境，就要让双方的期望值不同，然后由一方作出现象上的让步。实际上，让步的这一方，只是在表面上看起来是谦让了。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（四）强盗分赃问题 问题描述：五个海盗抢到了100颗宝石，他们通过抓阄确定了提出方案的顺序，五个强盗分别抓到号码一、二、三、四、五。号码是他们的发言顺序。先提出方案的强盗，如果按规则通过，博弈结束，如果没有获得通过，就要喂鲨鱼 两个假设 （1）强盗希望自己金币最多 （2）强盗比较残忍，尽可能让别的人死掉 这个问题有三个版本： 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第一个版本：规则如下： 首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗（包括一自己）中达半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将一号强盗喂鲨鱼； 然后二号强盗提出方案，全部强盗（注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将二号强盗喂鲨鱼； 然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将三号强盗喂鲨鱼； 然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将四号强盗喂鲨鱼； 最后五号强盗提方案，博弈结束。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第二个版本：规则如下： 首先，一号强盗提出分配方案，全部强盗（包括一自己）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将一号强盗喂鲨鱼； 然后二号强盗提出方案，全部强盗（注：此时全部强盗是二、三、四、五，因为一已死去）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将二号强盗喂鲨鱼； 然后三号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将三号强盗喂鲨鱼； 然后四号强盗提出方案，全部强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将四号强盗喂鲨鱼； 最后五号强盗提方案，博弈结束。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第三个版本：规则如下： 首先，一号强盗提出分配方案，剩下的强盗（不包括一自己）中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将一号强盗喂鲨鱼； 然后二号强盗提出方案，剩下的强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将二号强盗喂鲨鱼； 然后三号强盗提出方案，剩下的强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将三号强盗喂鲨鱼； 然后四号强盗提出方案，剩下的强盗中过半数通过其方案即实施该方案，博弈结束；否则将四号强盗喂鲨鱼； 最后五号强盗提方案，博弈结束。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

情侣的矛盾：其中的数字代表效用。这里双方有没有上策？均衡状态是什么？ 二、纳什均衡 1、情侣博弈 情侣的矛盾：其中的数字代表效用。这里双方有没有上策？均衡状态是什么？ 女 看足球 逛街 男 5，2 －1，－1 －2，－2 2，5 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2、纳什均衡 此结果被称为纳什均衡: 在给定其他参与者策略情况下，没有一个参与者能通过单方面改变自己的策略而使自己的得益提高，从而没有人有积极性打破这种均衡 上策是稳定的，但在许多博弈中，一个或多个博弈方并没有上策。因此我们需要一种更一般的均衡概念。 纳什均衡是满足给定对手的行为各博弈方所做的是它能做的最好的行为。前例都是纳什均衡，各个厂商都满意它选择的最佳策略，没有改变策略的冲动。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、案例 （1）产品选择 市场上双寡头：脆饼和甜饼 B 脆饼 甜饼 A －5，－5 10，10 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

（2）位置博弈 A A B B 1/4 1/2 3/4 1 商业布点、飞机航班、电视节目、政治选举 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

产业标准（软盘、CD的大小等） 国家标准（电压、交通法等） 协调博弈 此协调博弈有两个纳什均衡 策略 220伏 110伏 $100,$100 0，0 $100，$100 企业B 企业A 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

关键点 不是所有的博弈都涉及到利益冲突. 沟通能够帮助解决协调问题. ——妥协是一种艺术 顺序行动能够帮助解决协调问题. 先动优势的作用 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

4、胆小鬼博弈与企业经营 乙 冲 让 甲 －1，－1 1，0 0，1 0，0 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

三、纳什均衡与上策均衡 上策均衡：我所做的是不管你做什么我所能做的最好的 你所做的是不管我做什么你所能做的最好的 纳什均衡：我所做的是给定你所做的我所能做的最好的 你所做的是给定我所做的你所能做的最好的 容易看出，上策均衡是纳什均衡的特例 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

思考 贪污受贿者行为与港台电影中黑帮成员行为进行对比，黑帮被抓成员仅仅是讲义气吗？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第二节 重复博弈与序列博弈 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

一、重复博弈—价格战 两个企业的经理想最大化利润 策略是低价活动 同步博弈 一次博弈 无限重复博弈 有限重复博弈 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

1、定价问题 厂商B 厂商A 10，10 100，-50 -50，100 50，50 低价 高价 在单次博弈中，可能双方都会选择低价。但是在重复博弈中，比方说，每个月或者每周双方同时宣布一次价格的改变，这时，双方的行为该是什么样的呢？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

无限重复博弈 密歇根大学爱克斯罗德教授的计算机模拟 如果企业每年都进行这种一次博弈，并且永远进行下去，这时参与人可以对对手的“欺骗”行为进行惩罚或报复。在这种情况下，共谋起作用吗？ ——傻瓜和骗子 密歇根大学爱克斯罗德教授的计算机模拟 他首先邀请全世界的学者递交自认为最优的策略程序，然后将这些策略相互之间交替进行不特定次数的“重复囚徒博弈”，根据最终排名来判定优劣。第一轮14个程序之间的竞赛结果显示，“一报还一报” 的简单策略获得第一。之后，又有63位科学家递交了改进的程序，进行第二轮竞赛，其中包括多个以“一报还一报”策略为基础的改良品种。令人惊异的是，第二轮比赛的优胜者仍然是“一报还一报”。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

无限重复博弈 触发策略 “如果对手在过去没有降价，我就不降价；一旦对手降价，自此以后，我就一直降价来惩罚他” 事实上，只要对手在过去没有过“欺骗”行为，各个企业都会同意“合作”。因为欺骗行为会引发以后所有时期的惩罚 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

欺骗行为的收益和成本 如果 当前收益 > 未来成本的现值 欺骗行为是有利的 如果 当前收益  未来成本的现值 欺骗行为没有好处 如果 当前收益 > 未来成本的现值 欺骗行为是有利的 如果 当前收益  未来成本的现值 欺骗行为没有好处 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

关键点 当博弈无限重复没有确定的“终结之日”时，共谋作为纳什均衡就能够维持下去 这需要: 有能力监督对手的行动 有惩罚叛徒的能力和名声 在未来进行博弈的机会多 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

共谋在现实世界中的例子 石油输出国组织 黑手党组织 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

有限重复博弈 厂商B 厂商A 10，10 100，-50 -50，100 50，50 如果博弈有限重复进行，共谋起作用吗? 假设价格战博弈被重复两次 厂商B 低价 高价 厂商A 10，10 100，-50 -50，100 50，50 纳什均衡 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

用逆向归纳法，结论是：不. 在第二阶段，博弈是一次博弈，因此在这最后阶段，均衡是低价的价格战. 由于每个人都知道第二阶段的结果，因此，第一阶段就变成了最后阶段. 两个企业在两个时期的均衡策略都是低价. 如果博弈重复已知的有限次数，同样的结果依然成立 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

期末问题的应用 当参与方确切地知道一个重复博弈什么时候结束时，期末问题就出现了。由于无法在最后一次对对手违背协议行为进行惩罚，因此参与方就会采取如同一次博弈的策略 59岁现象 虚假广告 火车站和旅游点的商贩 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

二 序列博弈 到目前我们讨论的大多数博弈中，两博弈方都是同时行动的。 二 序列博弈 到目前我们讨论的大多数博弈中，两博弈方都是同时行动的。 在序列博弈（sequential games）中，各博弈方按时间顺序依次行动。例如，下象棋、围棋等。 序列博弈通常比同时博弈容易分析。此时关键是通过各博弈方可能的行为和理性的反应来考虑。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

1、产品选择问题 两个早餐麦片公司面临一个可以成功推荐两种麦片新品种的市场，但每个厂商只能推出一种麦片（可能是市场资源问题，可能是开发和生产能力限制等等）。报酬矩阵如下，数字代表利润： 厂商B 脆 甜 厂商A -5，-5 10，20 20，10 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2、扩展形表示的产品选择博弈 节点：系列博弈中局中人做出不同决策的点 脆 -5，-5 脆 厂商2 10，20 甜 厂商1 脆 20，10 甜 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、先行者的优势 脆 -5，-5 脆 厂商2 10，20 甜 厂商1 脆 20，10 甜 厂商2 甜 -5，-5 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

4、先行者不一定有优势 —博弈论游戏（二） 硬币拿取游戏规则： 1、参与人：每次两人； 2、两人轮流拿取硬币； 3、每人每次至少拿一枚，至多拿四枚 4、拿到最后一个硬币者为输家。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

先行者不一定有优势 田忌赛马 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

第三节 威胁和承诺 一、空头威胁 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

在一个市场中，已经有一个厂商在经营，是这个市场中的垄断者。现在有另一家厂商作为潜在的竞争者试图进入这个市场。双方的报酬矩阵如下： 商战 默许 潜在竞争者 进入 -200，600 900，1100 不进入 0，3000 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

找出纳什均衡 B A （900，1100） 容纳 进入 商战 （-200，600） 不进入 (0, 3000) 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

两个纳什均衡 B A 纳什均衡之一是如果A进入市场，B就威胁选择商战，所以A不进入市场 另一个纳什均衡是A选择进入，B随之选择容纳 （900，1100） （-200，600） (0, 3000) A B 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

问题在于，这样的宣称是不可信的。如果大家都是理性的，潜在进入者不会相信这一宣言。 最可能的结果是（进入、默许），然而，垄断者显然不喜欢这样的结局。问题在于，垄断者该怎样阻止潜在进入者？一个可能是，垄断者宣称，一旦潜在进入者进入，将进行商战。 问题在于，这样的宣称是不可信的。如果大家都是理性的，潜在进入者不会相信这一宣言。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

一个子博弈纳什精炼均衡 B A 子博弈精练均衡：A选择进入，B选择容纳 是纳什均衡 在博弈每个阶段没有一个博弈方可通过改变策略提高其得益 不进入 进入 容纳 商战 （900，1100） （-200，600） (0, 3000) A B 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

空头威胁：对对手采取的行动是不需要任何成本的，因此这种威胁是不可置信的 威胁与承诺 空头威胁：对对手采取的行动是不需要任何成本的，因此这种威胁是不可置信的 承诺：预先花费成本来严格限制自己行为，从而使威胁成为可置信的 也称为策略性行为 承诺是可信的威胁 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

例子：进入博弈 阻止市场进入与剩余生产能力 容纳 （900，300） B 进入 （-200，600） 商战 A 不进入 (0,2200) 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

承诺的扩展形博弈图 默许 900，300 进入 垄断者 商战 -200，600 竞争者 承诺 显然，竞争者不会进入该市场，最终的均衡为（0，2200）。尽管利润减少了，但是与同竞争者瓜分市场相比，还是值得的。这里，垄断者通过“限制自己的行为” 将威胁变为承诺。 不进入 0，2200 垄断者 进入 900，1100 无承诺 竞争者 不进入 0，3000 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

形成额外的剩余生产能力可以阻止进入，潜在进入者知道他一旦进入，价格战就必然发生，因而构成可置信的威胁 在进入发生前在位企业通过不可逆转的投资（800万）来形成一部分剩余生产能力，这部分生产能力在无进入者进入市场时是多余的，但在进入发生时则降低了与进入者进行商战的成本，使在位者的最优选择从容纳改变成商战 形成额外的剩余生产能力可以阻止进入，潜在进入者知道他一旦进入，价格战就必然发生，因而构成可置信的威胁 形成剩余生产能力的行动在序列博弈中常带有先发制人的意图，因此这种行动被称为事先承诺博弈 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

案例：古罗马军队为什么战无不胜？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

“保证最低价格”的策略 当一家商店推出“保证最低价格”的条款时，就形成了一种承诺。 此时，其竞争者应该如何定价？ 思考：存在恶性竞争的可能性吗？ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

结论 作为博弈方你不应该仅仅是个被动的参与人，满足于接受别人制定的博弈规则，而应该设法改变博弈使其对自己尽量有利 可置信的承诺能够促进长期利润，但承诺方也确实因此而对自己的行动施加了严格的限制。这种通过限制自己行动来获取竞争优势的做法被称为策略性行为 “一种策略性行为就是某人通过影响其他人对自己行为的预期，来促使其他人选择对自己有利的策略，是某人通过限制自己的行为来限制其对局者的选择”（2005年诺贝尔经济学奖得主托马斯·谢林） 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

博弈论结语 每一个博弈都是一个你中有我，我中有你的情形，不同的博弈参与者可以选择不同的行动，但由于相互作用，一个博弈参与者的得益不仅取决于自己采取的行动，也取决于其他博弈参与者所采取的行动。博弈论的精髓在于基于系统思维基础上的理性换位思考，即在选择你的行动时还是考虑你的得益，但是你应当用他人的得益去推测他人的行动，从而选择最有利于自己的行动。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

站在别人的立场上想一想，就是为自己未来的遭遇着想 ——米兰·昆德拉 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

课后思考 1、如何从囚徒困境中获益？ 假设你的企业需要用到一种零件，市场上只有两家企业提供零件。你是他们的大主顾，每个月1000个。 零件价格10元，成本0元，两家公司形成价格联盟。 能否将价格降到6元 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

2、讨论 方案一 同时开枪 方案二、轮流开枪 三个火枪手 乙：60% 甲（40%） 丙（80%） 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

一方的获胜，不仅仅取决于他的实力，而且取决于各方实力对比的错综复杂的关系 才华出众者创造历史，碌碌无为者繁衍子孙 一方的获胜，不仅仅取决于他的实力，而且取决于各方实力对比的错综复杂的关系 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

3、猜硬币的赌局，如何下注 一帮人，猜硬币的正反面 规则：大家下注，猜对的人根据下注额分享赌池的钱，可以两边都下。 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

4、俄罗斯轮盘赌，如何下注 1000元，想赢10000元 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略

谢 谢 大 家！ 企业、政府与商业环境 博弈论与竞争策略