Lesson 4 Pricing the Product

The Secrets of Red Wine

Sample One: 斯迈特家具有限公司的客户想购买U2型的家具，公司的报价为100元/张。U2的外箱规格为60CM x 40CM x 20CM，每箱装100张。公司按一个20尺柜报价，货代方报价总运费为6000元人民币，预期利润率为10%， 汇率为6.8，计算FOB 上海的单价。 FOB启运港= （进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 1. 进货成本一般为工厂/公司的报价； 2. 每材费用根据报关费、文件单证费（ORC）、集装箱堆场操作费和拖车费等计算出来的，而柜型大小不一样，费用也会不同。

FOB 计算公式 柜型 体积（CBM） 总材积(CUFT) 1 x 20 GP 27-29 CBM 1 050 材 1 x 40 GP FOB启运港= （进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 每材费用=各类费用（货代报价）÷汇率÷总材积 现行的尺柜有20英尺柜、40英尺柜和还是40英尺高柜，三种尺柜的材积和体积如下： 柜型 体积（CBM） 总材积(CUFT) 1 x 20 GP 27-29 CBM 1 050 材 1 x 40 GP 57-59 CBM 2 050材 1 x 40 HQ 67-69 CBM 2 400材

CBM CBM转换为CUFT: 体积x 35.32（经验系数） CUFT 转换为CBM: 材积÷35.32（经验系数） FOB 计算公式 FOB启运港= （进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 每材费用=各类费用（货代报价）÷汇率÷总材积 每箱材积CUFT（立方英尺）=长x 宽x 高（CM） ÷ 28 317（经验系数） 每箱体积CBM （立方米）：长（CM）x 宽（CM）x 高（CM）÷1 000000 , 或长（M）x 宽（M）x 高（M） CBM CBM转换为CUFT: 体积x 35.32（经验系数） CUFT 转换为CBM: 材积÷35.32（经验系数） 预期利润的计算方法：1 + 1 x 利润率

FOB 上海=（进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 Sample One 每材费用=总运费÷6.8÷总材数= 6000÷6.8÷1050=0.84美元 每箱材积=60CM x 40CM x 20CM ÷28 317=1.69 FOB 上海=（进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 = （100÷6.8 + 0.84 x 1.69÷100 ）x (1+ 1x 10%) = 16.18 美元

[案例背景一] 恒艺香港国际贸易有限公司的客户想购买B131型的运动器材，公司的报价为100元/张。U2的外箱规格为80CM x 60CM x 40CM，每箱装100张。公司按一张40尺柜报价，货代方报价总运费为5000元人民币，预期利润率为8%， 汇率为5.9。 [实训任务] 计算FOB 黄埔价

FOB启运港= （进货成本 ÷ 汇率 + 每材费用 x 每箱材积÷每箱装箱数）x 预期利润 每材费用=各类费用（货代报价）÷汇率÷总材积 每箱材积CUFT（立方英尺）=长x 宽x 高（CM） ÷ 28 317（经验系数） 预期利润的计算方法：1 + 1 x 利润率 [100÷5.9+5000÷5.9 ÷2050 x (80 x 60 x 40÷28317)÷100]x(1+8%) = (16.94 + 0.0280) x (1+8%) = USD 30.56

Sample Two: 斯迈特家具有限公司出口一批家具到美国，报价为每套300美元CFR纽约，客户要求改报为CIF 纽约，在不影响斯迈特家具有限公司外汇收入的前提下，计算CIF纽约。（货物按货物价值的120%投保一切险和战争险，投保费率分别为0.7% 和0.3%）

CIF 计算方法 CIF 价= CFR 价 ÷ （1-投保加成 x 保险费率） 说明： 1. 投保加成= 1 + 投保加成率； 2. 保险费率= 所有保险费率的总和

Sample Two CIF 纽约计算过程如下： CIF价= CFR 价 ÷ （1-投保加成 x 保险费率） = 303.64 美元

[案例背景二] 裕美娇丽家具公司出口一批家具到美国，报价为每套400美元CFR纽约，客户要求改报为CIF 纽约，在不影响裕美娇丽家具公司外汇收入的前提下，计算CIF纽约。（货物已按100%投保了一切险和战争险，投保费率分别为0.6% 和0.4%） [实训任务] 计算CIF纽约价

CIF 价= CFR 价 ÷（1-投保加成 x 保险费率） 说明： 1. 投保加成= 1 + 投保加成率 2. 保险费率= 所有保险费率的总和 CIF=400÷[1-（0.6%+0.4%）x 100%] =USD 404.04

贸易术语的换算 （1）FOB 价换算为 CFR 价的公式： CFR=FOB+F(运费) （2）FOB价换算为 CIF 价的公式： 　CIF=FOB+F(运费)÷[1-保险费率x (1+投保加成率)] （3）CIF价换算为FOB价的公式: FOB=CIF-I(保险费)-F(运费) （4）CIF价换算为CFR价的公式：CFR=CIF-I(保险费) （5）CFR价换算为FOB价的公式：FOB=CFR-F(运费) （6）CFR价换算为CIF价的公式： CIF=CFR÷[1-保险费率x (1+投保加成率) ] （7）FCA 价换算为CPT价的公式：CPT= FCA + F(运费) （8）FCA 价换算为CIP价的公式: CIP= FCA + F(运费) + I(保险费)

Sample Three: 斯迈特家具有限公司出口一批家具到日本，价格为200美元CIFC3%神户，计算CIF净价和佣金。如果日商要求把佣金提高到5%，那么含佣价是多少？

佣金指的是因中间商介绍生意或代买代卖而要向其支付一定的酬金。按照在报价中是否注明佣金可以讲外贸佣金分为明佣和暗佣。明佣指的是在买卖合同、信用证或发票等相关单证上明确写明的佣金额，而暗佣指的是在合同等中不标明佣金率或佣金字样，由委托人（出口方或进口方）与中间上另行签订的“付佣协议”或“代理协议”所确定的佣金。佣金通常由出口方收到货款后再支付给中间商的。 含佣价指的是包含佣金的价格，其表示方法有三种：一是以文字说明来表示，如：每套300美元CIF 西雅图包括3%佣金；二是在贸易术语后面加注佣金的英文缩写字母“C”和佣金率来表示，如每套300美元CIFC3% 西雅图；三是直接用单位商品所包含的佣金绝对数来表示，如每套支付佣金9美元。

净价=含佣价 - 佣金=含佣价 - 含佣价 x 佣金率=含佣价x (1 - 佣金率) 含佣价CIFC5% = CIF 净价 ÷(1-佣金率) 净价指的是不包含佣金和折扣的价格，其有两种表示方法：一是在价格条款中标明“净价”字样，如每套300美元CIF 西雅图净价；二是在价格条款中没有任何标明，如每套300美元CIF 西雅图。 在计算佣金时，我国贸易的习惯是根据含佣金价来计算佣金。净价和含佣金价之间的换算方法如下： 佣金=含佣价 x 佣金率 净价=含佣价 - 佣金=含佣价 - 含佣价 x 佣金率=含佣价x (1 - 佣金率) 含佣价= 净价÷(1-佣金率) 净价= 200 x (1-3%)= USD 194 佣金= 200 x 3% =USD 6 含佣价CIFC5% = CIF 净价 ÷(1-佣金率) = USD 194 ÷(1- 5% ) = USD 204.21

[案例背景三] 胜利高明塑料有限公司出口商品每公吨500美元CFRC 2%。 [实训任务] 1. 计算CFR 净价和佣金。 2. 若客户要求将佣金提高至10%, 在保证出口净收入不减少的前提下，CFR C 10% 应报多少价。

含佣价 CFR10%= CFR净价÷(1-佣金率） = 490 ÷ (1-10%) =USD 544 佣金=含佣金 x 佣金率 净价=含佣价 - 佣金=含佣价 - 含佣价 x 佣金率=含佣价x (1 - 佣金率) 含佣价= 净价÷(1-佣金率) 净价=500 x （1-2%)=USD 490 佣金=500 x2%=USD 10 含佣价 CFR10%= CFR净价÷(1-佣金率） = 490 ÷ (1-10%) =USD 544

其它价格/方式的换算 折扣(Discount)，是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。折扣与佣金一样有三种表示方法：一是用文字说明，每公吨150美元 CIF 伦敦包括3%折扣；二是在贸易术语后面加注折扣的英文缩写字母“D”或者“R”和折扣率来表示，如每公吨150美元CIFD3%伦敦；三是直接说明折扣数字，如每公吨支付折扣4.5美元。 折扣的计算方法： 折扣额= 原价（含折扣价）x 折扣率 买方实际净收入=原价（含折扣价）-折扣额

实际采购成本计算方法 出口商品盈亏额和盈亏率的计算方法 外汇增值率的计算方法 实际采购成本= 退税前进价 – 退税收入 = 退税前进价 – 退税前进价 x出口退税率 ÷ (1 + 增值税率) 出口商品盈亏额和盈亏率的计算方法 出口商品盈亏额= 出口销售净收入（本币）- 出口总成本（本币） 出口盈亏率= （出口商品盈亏额÷ 出口总成本）x 100% 外汇增值率的计算方法 外汇增值率= 外汇增值额 ÷ （进口原料外汇支出 x 100%） =（ 成品出口外汇净收入 – 进口原料外汇支出）÷ （进口原料外汇支出x 100% ）

Key Terms unit price 单价 2. export quotation 出口报价 3. money of account 计价货币 4. commission 佣金 5. net price 净价 6. money of payment 支付货币 7. price adjustment clause 价格调整条款 8. total amount 总值 9. loading port 装运港 10. destination port 目的港 11. currency 货币 12. exchange rate 汇率 13. remittance 汇款

Useful Expressions and Sentences 1. USD 200 per metric ton CIF London net 每公吨200美元CIF 伦敦净价 2. USD 200 per M/T CIF San Francisco including 2% commission 每公吨200美元CIF 旧金山包括2% 佣金 3. USD 200 per metric ton CIF Houston, including 3% cash discount, on payments made within ten days of date of invoice 每公吨200美元CIF 休斯顿，如在开票后十日内付款，给予3%折扣

4. Exchange risks, if any, for buyer’s account. 如有任何汇率风险，则由买方承担 5. JPY 2130 per M/T FOB Dalian Including 5% Commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller. 每公吨2130 日元，含5% 佣金，FOB 大连。 佣金支付以卖方收到全货款为条件.

T/T telegraphic transfer 3. 货到付款 cash on delivery Phrases Translation 1. net price 净价 2. 预付货款 pay in advance 4. 电汇 T/T telegraphic transfer 3. 货到付款 cash on delivery

Sentences Translation Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery, there is more than 5% increase in the cost of labor or raw material. 如果在交货前劳动力、原材料成本提高5%以上，卖方有权调整合同价格 CHF 10 per pair FOB Shanghai less 1% cash discount, only within ten days of date of invoice. 每双10瑞士法郎FOB 上海，如在开发票之日起十日内现金交付，我们将提供1% 的折扣优惠。 GBP 10 per case CFR Liverpool with 15% discount for cash on total invoice amount. 每箱100英镑CFR 利物浦。如付现款，可按发票总额打15%折扣。

USD 4.20 per doz FOB Shanghai net. 当卖方制定首次报价单时，应估计到自己不得不向买方做出的让步，就此提出最大限度的让步。 When sellers draw up initial quote, they should estimate that some concessions will be made, and offer the maximum one.

Sample Betterment 货币品种+货币金额+计量单位+贸易术语+附加条件+港口 Eg. USD 200 per M/T CIFC2% San Francisco 下面是几则我方出口合同价格条款的单价，若有错误，请改正并说明理由 1. CIF 3.00 per case C2 London 2. USD 1200/MT CFR Dalian C2 3. CIFC Hamburg EUR 33 4. CIF USD 25 per tin Dalian 5. 500 per ton EXW