商业模式创新 沙盘演练 主讲人：董凌云

主讲人简历 董凌云 1973.01，出生于内蒙古赤峰市 1993.07，毕业于东北大学液压专业 2006.03，毕业于东北大学03eMBA 执业经历：机床设计、 软件开发、运营分析、绩效考核、生产管理、行政办公、招标监察、信息化（ERP）、企业管理、技术管理、战略规划、投资并购、质量计量、安全环保、消防保卫…… 历任： 沈阳第一机床厂：设计员/主管、生产处副处长、总经办副主任/主任 沈阳机床集团：信息中心主任、技术管理本部部长、总经理助理 沈阳机床股份有限公司：副总裁、行政总监 分管：生产、质量、安全、保卫 / 72

回复自己的学号、姓名且简述回答问题内容，平时成绩加分！ “云说管控”微信公众号talkmc 课堂积极回答问题的同学，可关注公众号 回复自己的学号、姓名且简述回答问题内容，平时成绩加分！ / 72

企业创新创业管理课程大纲 第五章 商业模式创新 第六章 创业计划书 第一章 国内外创新创业形势分析 第二章 创新思维与创新战略 识别 机会 商业 计划 发展 新企业 创造价值 资源 整合 第五章 商业模式创新 商业模式的概念 商业模式创新理论 商业模式创新实践 第六章 创业计划书 撰写创业计划书的目的和意义 创业计划书的核心内容及编写规范 与风险投资商的成功接触 创业计划书案例与讨论 第七章 创业融资与创业风险 创业融资 创业风险 第八章 新企业创建与管理 新企业战略管理 新企业流程与组织设计 新企业人力资源管理 新企业财务管理 6月13日 6月15日 6月16日 第一章 国内外创新创业形势分析 国内创新创业形势分析 国际创新创业形势分析 第二章 创新思维与创新战略 创新思维 创新战略 第三章 创业者与企业家精神 创业者的创业动机 创业者的能力与素质 企业家精神的特征与修炼 第四章 创意与创新机会识别 机会、创意与创业机会 机会识别 评价创业机会 / 72

商业模式创新：从痛点开始 识别 机会 商业 计划 发展 新企业 创造价值 资源 整合 / 72

给我一双慧眼吧：痛点无处不在 阿是穴 第一个拍卖网站 软件工程师雷·汤姆林森 想与朋友隔空聊天 第一封电子邮件 剑桥大学实验室的学生们 随时关注楼下咖啡壶里剩余的咖啡 热恋中的皮埃尔·奥米迪亚 帮助女友实现收集天下糖果盒的愿望 阿是穴 第一个网络摄像头 / 72

数一数你身边的痛点？ 衣：价格？ 食：安全？ 水：换捅？ 住：早餐？ 行：违章？ 车：雨搭？ 会：胸牌？ 医：舒适？ 娱：电影？ 游：讲解？ 课：麦克？ …… / 72

生活无处不痛点！ / 72

思考时间 痛点：忘关车库门 / 72

应用商业模式创新理论 研发“点名神器”产品 我的痛点 作为一名企业的兼职教授，来给本科生们上课，最先面临的难题是什么？ 答案是：点名！ 耗时长 费精力 无用功 …… 应用商业模式创新理论 研发“点名神器”产品 / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学校 市场调查及需求分析 提出解决思路方案 产品设计 &用户测试 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学校 市场调查及需求分析 提出解决思路方案 产品设计 &用户测试 交易关系重构 初始团队组建 资金筹措 / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学校 市场调查及需求分析 提出解决思路方案 产品设计 &用户测试 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学校 市场调查及需求分析 提出解决思路方案 产品设计 &用户测试 交易关系重构 初始团队组建 资金筹措 / 72

痛点调查：有哪些点名方法？ 必修课选逃 选修课必逃 / 72

奇葩点名大汇总 留作业，每节课交一次 课前课后拍集体照（人工对比） 查空座数量（班长负责指认） 按通讯录拨打手机（不接） 手机二维码扫描签到 头像点名 传统点名 实名入座：一个萝卜一个坑 实名排号：定下位置不许动 留作业，每节课交一次 课前课后拍集体照（人工对比） 查空座数量（班长负责指认） 按通讯录拨打手机（不接） 手机二维码扫描签到 手机APP签到（10万元开发经费） 微博微信签到（带现场照片） 微信发红包…… 面部自动识别系统 指纹（活体）/虹膜/人脸/声纹/刷卡 / 72

东北大学：智慧校园生物识别系统 / 72

需求分析 点名三要素：时间+地点+人物 关键需求：方便+快捷+准确+经济 时间：上课期间 地点：教室内 人物：本人 方便：不费劲、随手就能做 快捷：碎片时间、最好是并行，且便于统计 准确：结果符合实际情况 经济：尽量少附加额外成本（可行性） 如果你组织一个考研指导精品课，限定人数50人，每张票价50元（预售，非实名，看票不看人，对号入座），在不用互联网技术的前提下，请问怎样才能制作出最低成本的门票（防伪）？ / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 产品设计&用户测试 交易关系重构 初始团队组建 资金筹措 / 72

解决方案思路 方便：不点名，学生自主考勤 快捷：利用手机无线功能实现网上签到（电脑系统时间），可并行操作，且能自动统计 UGC：用户生成内容 最好是自动考勤（人脸自动识别、RFID卡自动读取等） 快捷：利用手机无线功能实现网上签到（电脑系统时间），可并行操作，且能自动统计 现场调查：手机？微信？流量？WIFI？拍照？ 准确：一个手机（IMEI号码）只能签到一次，同时辅助现场本人自拍（地点标志物，如教师或课程幻灯等），以便交叉复用验证 经济：手机已经成为学生标配，属于现成的闲置资源，可以充分利用 开办一个讲座，如何实现网上付费订座？ / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 产品设计&用户测试 交易关系重构 初始团队组建 资金筹措 / 72

产品设计：+互联网 纯软件：使用移动互联网流量 硬件+软件：连接内部WIFI热点 公共平台应用（微信） 点名APP研发 定制无线路由 单机版：内置TF卡用于存储 网络版+服务器：数据双重备份（类似就餐卡） 研发签到软件 网页签到：成本低，开发周期短，用户无需安装，但功能单一 APP签到：成本高，开发周期长，用户需安装，但功能丰富 测试产品 最终产品 最终产品 / 72

用户测试原则 测试内容 市场是否存在？是否足够大？增长是否足够快？…… 操作方式用户是否接受？方法是否得当？…… MVP：最小可行化产品（ Minimum Viable Product），在资源有限的前提下加速迭代获得认知及时修正，极简、极致、单点突破 能不管的都不管：只服务最小范围的用户 天使用户：对产品缺陷有更高的容忍度，能够看到产品的未来，愿意互动共同改进 能不要的都不要：最小功能 想象功能的一半再一半（痛点） 能不配的都不配：只做最低程度的开发 / 72

用户测试计划 第1季：微信投票签到（已完成） 第2季：微信表单签到（正在进行） 第3季：浏览器访问外网签到 第4季：课堂现场探针wifi签到 基本达到效果，但后期统计工作量太大 第2季：微信表单签到（正在进行） 后期统计可基本自动化 第3季：浏览器访问外网签到 需申请域名、开发程序，目前正在筹备 第4季：课堂现场探针wifi签到 需购买设备、租用服务器，目前正在策划 / 72

用户测试第1季：微信投票签到 签到平台：微信公众号，只需关注 签到工具：微信投票 附加认证：回复公众号 加朋友圈/加群：需双向“加” 面对面建群：物理距离、群人数限制 签到工具：微信投票 优点 同一个微信号只可以参与相同投票一次 仅限于关注者，且可设定截止时间 缺点 不能获知投票人 最多可设置10个问题、每个问题最多设置30个选项（10*30=300人） 附加认证：回复公众号 学号、姓名 现场自拍照 地理位置 / 72

《商业模式创新》课程投票签到（1） 关注“云说管控”微信公众号talkmc / 72

《商业模式创新》课程投票签到（2） 上课后开始投票签到，课后自动关闭投票 按学号分段排序，自行寻找自己的学号名字投票 由于每组投票有30人限制，对于没有自己名字的组，请勾选每组的第一个“非本组成员”选项 且投且珍惜：每个微信号只有一次签到（投票）机会 / 72

《商业模式创新》课程投票签到（3） 上课期间及课后当天向公众号回复信息： 课间休息时将展示投票签到情况 文字：学号+姓名（为什么学号在前？） 位置：地理位置信息（微信内置功能） 照片：自拍1张（有教室背景）+讲台1张​（有教师授课）自拍1张（有教师背景） 课间休息时将展示投票签到情况 课间不能完成投票签到的（繁忙），可由同学协助拍照，课后当天在公众号中投票并回复 找不到自己名字的可在微信公众号回复中注明 帅到没朋友的手写补签举着签到本由教师拍照 次日将通过人工方式核对照片等信息，进行交叉验证 / 72

《商业模式创新》课程投票签到（4） / 72

用户测试第1季：三轮测试报告 首轮：2015-10-17，法学经济班 次轮：2015-10-27，自动化1班 三轮及之后 2015-11-03，自动化2班 2015-11-07，计算机班 2015-11-08，土木安全班 2015-11-20，采矿力学班 / 72

用户测试计划 第1季：微信投票签到（已完成） 第2季：微信表单签到（正在进行） 第3季：浏览器访问外网签到 第4季：课堂现场探针wifi签到 基本达到效果，但后期统计工作量太大 第2季：微信表单签到（正在进行） 后期统计可基本自动化 第3季：浏览器访问外网签到 需申请域名、开发程序，目前正在筹备 第4季：课堂现场探针wifi签到 需购买设备、租用服务器，目前正在策划 / 72

用户测试第2季：微信表单签到（1） / 72

用户测试第2季：微信表单签到（2） / 72

用户测试第2季：微信表单签到（3） / 72

微信表单签到的后台数据 / 72

《商业模式创新》课程签到时间 关注“云说管控”微信公众号talkmc +1分 学号 姓名 课堂自拍照 （有教师背景） 注：现场不具备微信上网条件的，可下课后提交（最迟至当日24时前，别忘了找人帮你在课堂上拍照哦~） / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 产品设计 &用户测试 无线路由器 交易关系重构 初始团队组建 资金筹措 / 72

交易关系结构（利益相关者） 传统商业模式：买卖制 升级商业模式：服务制 性质：物权转移 收入：产品利润 连接：频次低、对象少 性质：物权不转移 收入：租赁次数、时长 连接：频次高、对象多 无线路由厂商 无线路由厂商 定制 销售 付款 定制 销售 付款 产品租赁 产品销售 点名产品公司 学校/教师 点名产品公司 学校/教师 签到反馈 支付货款 支付租金 基础数据 数据设置 签到数据 签到数据 安装/维保/服务 与人员及排课系统自动对接 安装/维保/数据设置 学生 点名产品 学生 点名产品 自主签到 自主签到 / 72

充分利用核心优势：平台数据大流量入口 牙刷理论 入口经济，流量变现 高频带动低频，流量带来机会：无限想象空间 很多人用：海量（每人至少1把） 很多人经常用：高频（每天至少2次） 很多人必须用：刚需（但黏度不高，每次3分钟） 入口经济，流量变现 真实：学生姓名、手机号 大量：所有学生 高频：每天登录3-5次 重黏：每天在线6个小时（免费移动互联WIFI就更长） 动态：时间、地点（弥补GPS不能在楼内定位的缺憾） 高频带动低频，流量带来机会：无限想象空间 / 72

交易关系重构：互联网+ 租金：定期支付即时支付，现金流即时生成并直接分享 租赁：需求链供应链，零成本创业（轻资产） 分享：引入新的利益相关者，形成“人人共赢”平台生态圈 免费模式、交叉补贴（免租金） 组建校内/校际WIFI网，构建新场景 无线路由厂商 购买位置数据 0.5分钱/次 定制 租赁 销售 付款 产品租赁 慕课免费搭载？ 购买注意力 点名产品公司 签到反馈 学校/教师 …… 数据经营 第三方 企业广告 第三方 支付租金 基础数据 签到交租 1分钱/次 安装/维保/数据设置 签到数据 购买产品 通过广告卖产品 学生 点名产品 自主签到 购买位置数据 男神/女神去哪？ 竞价排名？反复用！ 商家 学生家长 客户去哪？ 孩子去哪？ / 72

思考时间 痛点：彻底解决骚扰电话 / 72

分享经济：有钱大家赚之“分答” 原理：提问比回答重要 定位：个人用户（海量长尾） 利润：购买答案 定价：极低（1元钱/条） 利益分享 提问者40% 回答者40% 平台抽成20% 问：对你有什么启发？ / 72

分享经济：有钱大家赚之“秒赚” / 72

分享经济：有钱大家赚之“零购” / 72

病毒营销：口碑传播+层级分成 / 72

创业神器：魔幻工厂 www.magicmanufactory.com / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 产品设计&用户测试 无线路由器 交易关系重构 分享经济 初始团队组建 资金筹措 / 72

团队：单干创业 组织：团队 VS 团伙 成员：传教士 VS 雇佣兵 最佳团队：专业雇佣兵水平的传教士 价值观必须一致 传教士：为了信仰 雇佣兵：为了金钱 最佳团队：专业雇佣兵水平的传教士 象传教士一样想事 象雇佣兵一样做事 / 72

初始团队组建：运营+技术+财务 少而精 运营人员1名：你1个人就足够了！ IT人员1名：不必大神级 会计1名（兼职） 采购、制造（OEM定制）…… 市场推广、产品销售…… 服务器租用、快递物流…… IT人员1名：不必大神级 网页编程、数据导入…… 系统维护、安装调试、服务…… 会计1名（兼职） 少而精 / 72

“点名神器”商业模式创新步骤 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 发现商业机会（痛点） 点名 客户群定位 教师&学生 市场调查及需求分析 奇葩很多 提出解决思路方案 手机签到 产品设计&用户测试 无线路由器 交易关系重构 分享经济 初始团队组建 少而精 资金筹措 / 72

资金来源：金融+ 单台市场售价：288元 众筹启动资金：40万元（非租赁模式） 筹资档位及回报方案（团购+预售） 筹用户是主，筹资金是次！ 支持金额（元） 限定人数（人） 回报（台） 对应单价（元） 1 10000 10 100 2 5000 20 40 125 3 1000 6 168 4 200 500 / 72

另类筹资：打折预付卡 将钱提前存入而享受优惠的储值卡 理发 美容 健身 洗衣 超市 …… / 72

另类筹资：类金融式 产品：有机食品（菜肉等） 客户：中端 定价：包年（2000元） 物流：每月定量配送一次 交易关系重构：请客户到指定银行定存10万元 银行放贷利息收入：+7% 客户定存利息收入：-3% 客户定存年度礼包：-2% 即食品公司的销售收入 银行最终获取利差：+2% 食品 公司 配送礼包 配送食品 中端 客户 支付货款 定期存款 礼包订购 支付利息 商业银行 / 72

另类筹资：售后回租 每亩茶园自种收成测算 每亩茶园售后回租测算 产量：普洱茶150斤/年 收入：30000元=150斤×200元/斤 成本：15000元（人工种植、施肥、种子、物流等费用） 利润：15000元 每亩茶园售后回租测算 销售20年使用权：68000元/亩 租金：年普洱茶收成50%抵账（保底6800元成本价收购） 客户投资最低年收益率：5%=(6800元-68000元/20年)/68000元 远高于银行定存利率1.5%（1年）、2%（3年）、3.2%（5年） 茶园经营公司 现金流：一次预收20年使用费，此后每年至少盈亏平衡运行 大客户：吸引茶商前来投资，解决销售渠道问题 生态圈：作为投资者的茶商会更关注茶园种植，引入专业指导 / 72

思考：还有没有其他的衍生市场机会？ 平台+内容+终端+应用（如乐视网） 从“管控”到“激励”：设立平时成绩分数池，点名/抢答获取分数（主观上不愿意替签到） 从“要我来”到“我要来”：互动评价、打赏教师 …… 发散思考——电子座签：刷饭卡/扫二维码登录姓名，后台系统自动对比展示…… 反向思考——逃课神器：类似Uber利用其他学生的闲置资源…… / 72

问题答疑集萃 超级逃课助手为什么火不起来？ 对于处于灰色地带的隐私数据经济来说，其未来前景如何？ 学校是否会认可这种以“贩卖隐私数据”作为核心竞争力的商业模式？ 学生安全占首要地位 如果BAT进入这个项目，挟其庞大用户存量优势，“点名神器”是否具备抗衡能力？ 现成的终端：微信用户 现成的管道：支持微信接入的无线路由 现成的云端：微信公众平台（二次开发接口） / 72

“点名神器”商业模式创新步骤回顾 发现商业机会（痛点） 客户群定位 市场调查及需求分析 提出解决思路方案 产品设计&用户测试 交易关系重构 引入利益相关者 互联网+ 初始团队组建 资金筹措 点名费时、费力、不准 教师&学校 奇葩很多，无一满意 学生手机自主网页签到 定制无线路由+服务器 分享经济：买卖租赁 第三方企业广告 大数据经营、场景化分享 少而精 金融+：众筹资金/股权 / 72

什么是商业模式？ 发展历程 商业模式的定义：利益相关者的交易结构 在国外起源于20世纪50年代，成熟于90年代 在中国兴起于世纪之交的互联网浪潮（.com时代），作为风险投资者评价企业优劣的重要指标（市场空间、商业模式、管理团队）而受到高度关注 商业模式的定义：利益相关者的交易结构 仅仅有创意（点子）不是商业模式 管理模式不是商业模式：先有商业模式，后有管理模式；管理模式是执行机制，商业模式是运行机制 盈利模式是商业模式的核心但不是全部，还包括内外部资源整合等支持要素（如实施OEM） / 72

总结：什么是商业模式创新？ 商业模式创新：利益相关者交易结构的重构 商业模式创新常用工具：商业模式画布 利益相关者的增减 交易关系的变化 方式——售卖租赁：融资月租分时 业务——制造平台：本业业内业外 对象——实物数据：单品总承包总运营 利益——零和分享：供应链供需链生态圈 核心在于如何充分利用闲置资源（含人脉），重构人与物流、资金流、信息流的关系，实现分享经济 商业模式创新常用工具：商业模式画布 / 72

商业模式画布：理论概念 / 72

商业模式画布：9个逻辑构造块 / 72

商业模式画布详解 重要合作 ——非竞争者联盟 ——竞争者合作 ——上下游 ——金融 关键业务 ——设计/制造 ——营销/服务 ——解决方案 ——平台/生态 价值主张 创造什么价值？ ——功能 ——性能 ——可靠性 ——价格 ——定制化 ——便利化 ——品牌 ——体验（新颖） ——风险 客户关系 如何维系/拓展价值？ ——沟通：直接/间接 ——持续：社群/产消 ——规模：扩大/聚焦 客户细分 为谁创造价值？ ——大众/利基 ——产品需求 ——服务需求 ——渠道需求 ——付款能力 ——盈利能力 ——地域特色 …… 核心资源 ——人：知识 ——财：金融 ——物：资产 ——无形：品牌 渠道通路 如何传递价值？ ——广告宣传 ——自有/合作/外包 ——线下/线上 成本结构 ——固定成本：不受产出规模影响的，如折旧 ——可变成本：随产出业务量按比例变化，如原料 ——百分比：原料、研发、制造（含）组装、销售（含广告）、服务、行政管理…… 收入来源 ——一次性销售：资产实体产品所有权转移 ——经常性销售：授权/使用/租赁（次/时）/订阅/中介 ——广告销售：引入第三方 ——数据销售：引入第四方 / 72

商业模式画布：小组讨论 / 72

《商业模式创新》课堂作业时间 关注“云说管控”微信公众号talkmc / 72

《商业模式创新》课程平时成绩加分项 在线签到：+1分 课堂表现：+1分 课堂作业：+2分 调查问卷：+1分 表单填写：学号、姓名、自拍照（有教师背景） 课堂表现：+1分 积极回答问题的同学可在微信公众号中自行回复自己的学号姓名以及所回答的问题，以便记录在案加分 课堂作业：+2分 《商业模式创新》课程试卷（单选&多选） 调查问卷：+1分 关于《企业创新创业管理》课程的调查问卷 注：现场不具备微信上网条件的，上述内容可下课后提交（最迟至当日24时前） / 72

《商业模式创新》课堂作业（1） / 72

《商业模式创新》课堂作业（2） 填写学号 / 72

《商业模式创新》课堂作业（3） / 72

《企业创新创业管理》调查问卷（1） / 72

《企业创新创业管理》调查问卷（2） / 72

《企业创新创业管理》调查问卷（3） 您为什么选择《企业创新创业管理》这门课？ 您想要学到哪些知识？希望老师如何教授这门课？ 个人兴趣（主动）？ 学校安排、学分需要（被动）？ 您想要学到哪些知识？希望老师如何教授这门课？ 您本人是否有创业意愿？ 如果您身边的同学创业了（比如跑腿服务），你是否愿意支持？ 您个人倾向于哪类创业？ 生存温饱型？ 改变世界型？ 请列举一下您具有切身感受的需求痛点。 注：请一定填写学号和姓名，以便平时成绩加分！ / 72

《商业模式创新》课程评价 / 72

《云说管控》课程微店 / 72

主要参考书籍 / 72

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