第四章 需求管理

章首個案 Zara Zara 如何決定市場的需求？ Zara 如何滿足市場的需求？ Zara 的市場供應模式的主要優勢為何？ Copyright © 滄海書局

前言 需求管理(Demand Management) 是一種用於維護系統需求變更的管理方法。需求管理協助企業瞭解產品的全部需求，並確保主生產計畫反映這些需求的功能。需求管理包括：預測、訂單輸入、訂單承諾、分庫需求、非獨立需求、廠際訂單及維修件需求等。 Copyright © 滄海書局

需求管理的困難點 1/2 需求不總是顯而易見，而且來自各個方面。 需求並不總是易於以文字明白無誤地表達。 存在不同種類的需求，其詳細程度各不相同。 如果不加以控制，需求的數量將難以管理。 Copyright © 滄海書局

需求管理的困難點 2/2 需求之間相互關聯，而且需求也和軟體工程流程中的其他可交付工件有關。 需求有唯一的特徵或特徵值。例如，它們的重要性和容易滿足的程度都各不相同。 需求涉及眾多面向，這意味著需求要由功能交叉的各組人員管理。 需求會變更。 Copyright © 滄海書局

供應鏈物流需求管理 1/2 「供應鏈物流需求管理」是在顧客需求與整體供應鏈物流資源產能兩者之間取得平衡的一個管理流程。這個流程並不受限於銷售預測(Forecasting)，還包含產銷協同作業以增加供應鏈的彈性(Flexibility) 與降低需求的變異性(Variability)。 Copyright © 滄海書局

供應鏈物流需求管理 2/2 在需求管理的過程中，要專注於增加供應彈性或是減少銷售需求的變異，取決於該產品所處市場的特性。 專注於增加供應鏈的彈性將比專注改善需求的變異性，來得實際與有成效。這樣的供應鏈特性稱為「敏捷供應鏈」。 Copyright © 滄海書局

增加供應彈性的手法 增加供應彈性的手法不外乎是減少供應的前置時間(Lead Time) 或是準備安全庫存兩個方向來著手。 相關的作法，有延遲製造、導入供應商庫存管理，及導入多方來源的物料供應；或是和業務部門合作，只針對少數重要的客戶來提供增加供應的彈性；或是從產品設計研發著手，導入標準模組的設計概念，以增加生產製造時用料的彈性。 Copyright © 滄海書局

不確定性影響下的供應鏈策略 Copyright © 滄海書局

從減少需求變異性著手 從減少需求變異性著手，首先要瞭解的是外部需求的長鞭效應。 如果需求量高，需求不確定性也高，則建議用人員驅動的預測方法；若需求不確定性高，需求量低，則是建議接單生產的預測方法；若需求的不確性低，則無論需求數量的大小，皆可採用數據驅動的預測方法。 Copyright © 滄海書局

尋找產品適當的預測方法 Copyright © 滄海書局

業務人員的工作重點 1/2 業務人員應該將銷售預測納入日常工作的重點事項： 透過業務最高主管的宣導與執行，讓業務人員充分瞭解銷售預測準確與否對公司整體的影響。 減少因為銷售預算或是缺料時產品分配的考量。 最好提供系統工具給業務人員，讓填寫銷售預測成為一件簡單的工作。 業務人員必須專注在值得預測的銷售需求上。 Copyright © 滄海書局

業務人員的工作重點 2/2 Mentzer (2004) 的研究指出，需求管理包括需求規劃與行銷/ 供應鏈關係管理，其中需求規劃應該透過銷售預測管理的建立。 Copyright © 滄海書局

供應鏈需求管理架構圖 Copyright © 滄海書局

需求管理如何影響經濟附加價值(EVA) Copyright © 滄海書局

運籌決策層級 Copyright © 滄海書局

需求預測 1/2 預測(Forecasting) 是指預言未來可能發生的事，它是一門藝術也是一門科學。它包含採集歷史數據並用某種數學模型來外推未來的可能性。它也可以是對未來的主觀或直覺的預期。它還可以是上述的綜合，即經由經理良好判斷調整的數學模型。 Copyright © 滄海書局

需求預測 2/2 預測的重要意義就在於它能夠在自覺地認識客觀規律的基礎上，藉助大量的資料、資訊和科學化的計算手段，比較準確地揭示客觀事物運行中的本質聯繫及發展趨勢，預見可能出現的種種情況，勾畫出未來事物發展的基本輪廓，提出各種可以互相替代的發展方案，這樣就使人們具有戰略眼光，使得決策有了充分的科學依據。 Copyright © 滄海書局

預測的四大元素 資訊 方法 分析 判斷 Copyright © 滄海書局

預測的步驟 確定預測的用途 選擇預測對象 決定預測的時間跨度 選擇預測模型 收集預測所需的數據 驗證預測模型 做出預測 將預測結果付諸實際應用 Copyright © 滄海書局

預測的類型 1/2 企業使用的預測可分為三種類型： 經濟預測 技術預測 需求預測 Copyright © 滄海書局

預測的類型 2/2 按時間跨度來分類： 短期預測 中期預測 長期預測 Copyright © 滄海書局

需求預測技術 需求預測技術需求預測的類型主要分成定性預測與定量預測兩大類型。 「定性預測」屬於主觀判斷的方法，是基於估計和評價。 「定量預測」則是使用歷史數據或因素變數來預測需求的數學模型，乃是客觀判斷的方法。 Copyright © 滄海書局

定性預測 主要方法如下： 德爾菲法 主觀概率法 領先指標法 專家評判意見法 推銷人員估計法 相互影響法 情景預測法 Copyright © 滄海書局

定量預測 1/3 主要方法如下： 時間數列分析法(Time Series Analysis)：它是以一個指標本身的歷史數據的變化趨勢，去尋找市場的演變規律，作為預測的依據，即把未來作為過去歷史的延伸。時間數列分析法包括平均平滑法、趨勢外推法、季節變動預測法和馬爾可夫時序預測法。 Copyright © 滄海書局

定量預測 2/3 因果分析法(Causal Analysis Methods)：包括一元回歸法、多元回歸法和投入產出法。回歸預測法是因果分析法中很重要的一種方法，它從一個指標與其他指標的歷史和現實變化的相互關係中，探索它們之間的規律性聯繫，作為預測未來的依據。 Copyright © 滄海書局

定量預測 3/3 總的說來，這些因素可分為三大類： 長期趨勢 季節變動 不規則變動 Copyright © 滄海書局

定性預測和定量預測的優缺點 1/2 定性預測的優點在於：注重事物發展在性質方面的預測，具有較大的靈活性，易於充分發揮人的主觀能動作用，且簡單迅速，省時省費用。 定性預測的缺點是：易受主觀因素的影響，比較注重於人的經驗和主觀判斷能力，從而易受人的知識、經驗和能力的束縛和限制，尤其是缺乏對事物發展作數量上的精確描述。 Copyright © 滄海書局

定性預測和定量預測的優缺點 2/2 定量預測的優點偏重於數量方面的分析，重視預測對象的變化程度，能作出變化程度在數量上的準確描述。定量預測的缺點是比較機械化，不易靈活掌握，對信息資料質量要求較高。 定性預測和定量預測並非相互排斥，而是可以相互補充的，在實際預測過程中應該正確結合兩者加以使用。 Copyright © 滄海書局

模擬方法 1/2 模擬方法是有別於定性預測和定量預測的一種新預測方法，模擬方法旨在建立模擬模型並允許預測人員對預測的條件作一定程度的假設。 在經濟學中對模擬有三種不同的認識： 認為模擬就是用模型描述經濟系統的結構和行為，以研究該系統某方面的變化如何影響其他方面或整個系統。 Copyright © 滄海書局

模擬方法 2/2 認為模擬就是對模型的方程組，特別是動態方程組，按期求解，以探測模型的靈敏度，預測即為一種模擬。 認為模擬就是在模型的範圍內對所有可替換的結合方式進行控制的試驗，觀察它們的後果，從中選擇較好的特定結合方式。政策分析即為一種模擬。 Copyright © 滄海書局

結語 1/2 市場與顧客需求的預先掌握，是企業經營致勝的要訣。但是一般企業往往採用傳統預測模式，利用過去的銷售歷史資料，採用一些預測數量方法進行預測，所得結果往往與市場實際需求相距甚遠，造成物流上很大的問題及市場顧客的滿意度低落。 Copyright © 滄海書局

結語 2/2 本章介紹較先進的需求管理模式，透過預應式及產銷協同的方式，瞭解產品與市場特性後，採取不同滿足需求的方法，較能符合企業經營上的需求。同時，也介紹了一些常用於需求預測的方法，供讀者瞭解與參考。 Copyright © 滄海書局