联想备份一体机 2014年6月

Agenda I. 什么是备份一体机 客户的痛点 市场趋势 II. 备份一体机的市场分析 什么是联想备份一体机 联想备份一体机能做什么 联想备份一体机有哪几款 III. 联想备份一体机 产品功能 价格分析 IV. 竞争分析 市场定位 场景举例 V. 典型销售场景

什么是备份一体机—PBBA(Purpose Built-in Backup Appliance) 备份一体机是指将备份硬件及软件集成于一体的备份设备，而各厂商的产品形态及销售方式有所不同。 备份设备（磁盘/磁带库） 备份软件 EMC’s backup and recovery portfolio provides the right framework to improve your backup and recovery architecture, regardless of where you are on this journey. Whether it be to solve a specific pain point or a complete redesign.

IT管理人员最怕什么？

常见的业务系统故障 硬 47% 软 53%

传统的数据和应用保护方式

传统的数据和应用保护方式

传统的数据和应用保护方式

传统的数据和应用保护方式

传统的数据和应用保护方式

解决哪些问题？ 双机热备 存储镜像 存储复制 备份软件＋ 磁带库 服务器硬件损坏 存储损坏 逻辑错误 站点灾难 应用快速恢复

一套方案、一套设备、一套操作流程解决所有问题 解决这些问题所需时间 (500GB数据库) 磁带备份 1 Hours 30 minutes 8 Hours 12 Hours 备份到磁盘 恢复业务运行所需时间 联想的解决方案 Cluster/HA + 磁带备份 一套方案、一套设备、一套操作流程解决所有问题 故障原因 文件丢失 数据库崩溃 数据库记录丢失 操作系统崩溃 磁盘或存储损坏 双机/集群崩溃 共享存储损坏 计算机房站点毁坏

数据保护终极目标 有效防灾 各类灾害都能防御 任意故障立即恢复 任意故障均能 几分钟内恢复业务运行

Agenda I. 什么是备份一体机 客户的痛点 市场趋势 II. 备份一体机的市场分析 什么是联想备份一体机 联想备份一体机能做什么 联想备份一体机有哪几款 III. 联想备份一体机 产品功能 价格分析 IV. 竞争分析 市场定位 场景举例 V. 典型销售场景

客户的痛点 在中国，83%以上的中小企业还没有备份系统！ 原因： 不知道怎么备份 厂商众多 涉及的知识繁杂 方案复杂，不知该从何处下手 价格担心 不了解备份系统应该包含哪些内容 不能确定备份系统的准确投资 方案太复杂 价格太贵

市场趋势--PRC PBBA Revenue($M), 2012 - 2017 China PBBA revenue will grow robustly with a compound annual growth rate (CAGR) of 23.5%, totaling nearly $365.3 million by the close of 2017 — driven by customers' need to augment their existing data protection and recovery infrastructure or to modernize their environments taking advantage of data deduplication.

Agenda I. 什么是备份一体机 客户的痛点 市场趋势 II. 备份一体机的市场分析 什么是联想备份一体机 联想备份一体机能做什么 联想备份一体机有哪几款 III. 联想备份一体机 产品功能 价格分析 IV. 竞争分析 市场定位 场景举例 V. 典型销售场景

联想备份一体机（Lenovo Backup Appliance） 什么是联想备份一体机 联想备份一体机（Lenovo Backup Appliance）--包含了一个备份系统建设的一切内容 联想备份一体机（Lenovo Backup Appliance） 备份管理服务器和备份存储设备 备份软件 备份系统实施服务（低端型号不含） 所有软硬件3年标准支持服务 简单快捷 性价比高

联想备份一体机能做什么 联想备份一体机 定时自动备份 PC及笔记本 重复数据删除 （低端型号及磁带库设备不支持） 定时自动备份 LAN/WAN 重复数据删除 （低端型号及磁带库设备不支持） 联想备份一体机 定时自动备份 物理服务器 定时自动备份 虚拟服务器 （低端型号不支持）

联想备份一体机款型及产品定位 市场定位 小微企业 小型企业 中小企业 磁盘类 带库类 型号 BUA-D5-win BUA-D10-win BUA-D5-d BUA-D36-d BUA-T40 BUA-T80 缩略图 备份管理服务器 LenovoT系类 LenovoRD系列 备份设备 本地磁盘 SA系列 SureTape i40 SureTape i80 备份容量 5TB 10TB 12~36TB 最大120TB(2:1) 最大240TB(2:1) 备份软件许可基本包 3*server,5*desktop 7*server,10*desktop 5*server 备份Windows 支持 备份Linux 不支持 备份虚机 重复数据删除比例 20:1 现场实施服务 无 有 3年维保服务 Y

Agenda I. 什么是备份一体机 客户的痛点 市场趋势 II. 备份一体机的市场分析 什么是联想备份一体机 联想备份一体机能做什么 联想备份一体机有哪几款 III. 联想备份一体机 产品功能 价格分析 IV. 竞争分析 市场定位 场景举例 V. 典型销售场景

性价比极高的完整备份解决方案 解决方案 备份系统 所需项目 备份硬件厂商 备份软件厂商 一体化设备厂商 联想备份一体机 备份管理服务器 - √ 备份存储设备 备份软件 备份管理服务器安装服务 备份管理服务器质保服务 备份存储设备安装服务 备份存储设备质保服务 备份软件安装服务 备份软件质保服务 备份系统实施服务 √（低端除外）

联想备份一体机价格体系 市场定位 小微企业 小型企业 中小企业 磁盘类 带库类 型号 BUA-D5-win BUA-D10-win BUA-D5-d BUA-D36-d BUA-T40 BUA-T80 缩略图 配置 5TB可用备份容量，3*server,5*desktop 10TB可用备份容量，7*server,10*desktop 5TB可用备份容量（带重删），5*server 最大36TB可用备份容量（带重删），5*server 最大120TB可用备份容量，5*server 最大240TB可用备份容量，5*server 适用环境 10人以内小微企业，3-5个Windows服务器环境 10~30人的小型企业，6-10个Windows服务器环境 10人以内的中小型企业，3~5个服务器环境，有Windows/Linux/虚机等混合环境。 30人以内的中型企业，6~10个服务器环境，混合环境。 50人以内的中型企业，20个以内服务器环境，混合环境。

联想备份一体机竞品分析（一） 对比项 联想BUA-D5-win 联想BUA-D10-win 美国厂商S产品一 备份软件 联想备份软件 Lan-Free备份 免费支持 不支持 应用代理 不限制应用个数 备份容量扩展性 支持无限扩展， 且不增加软件成本 不可扩展 现场实施服务 无需 需另付费 服务商进货价 37000 60000 >100,000 客户成交价 - >130,000

联想备份一体机竞品分析（二） 对比项 联想 BUA-D5-d 美国厂商H 美国厂商D 美国厂商S产品二 国内厂商H 国内厂商S 备份软件 联想备份软件 重复数据删除 免费支持 有限支持 按容量收费 Lan-Free备份 按客户端及驱动器数量收费 应用代理 不限制应用个数 按客户端数量收费 虚拟机支持 不限制虚拟机类型，不限制虚拟机数量 需要额外购买单独代理模块 限制虚拟机数量 备份容量扩展性 支持无限扩展，且不增加软件成本 有限扩展，软件成本相应增加 不可扩展 现场实施服务 免费 需另付费 服务商进货价 119000 >180,000（缺备份管理服务器） >150,000（缺备份管理服务器） >200,000（缺备份管理服务器） >150,000

I. 什么是备份一体机 客户的痛点 市场趋势 II. 备份一体机的市场分析 什么是联想备份一体机 联想备份一体机能做什么 联想备份一体机有哪几款 III. 联想备份一体机 产品功能 价格分析 IV. 竞争分析 市场定位 场景举例 V. 典型销售场景

市场定位 BUA-D5-win（针对windows平台，可用备份容量5TB） 客户痛点：担心数据丢失，没有自动备份系统，没有可靠的数据恢复机制 适用行业：四六级、政教、医疗、特种 客户规模：小微企业，10人以内小微企业，企业中的小部门，3-5个Windows服务器环境 客户应用：文件服务器、邮件服务器、小型数据库服务器 BUA-D10-win（针对windows平台，可用备份容量10TB） 适用行业：四六级、政教、医疗、特种、公检法、社保 客户规模：小型企业，10~30人的小型企业，企业中的中型部门，6-10个Windows服务器环境 客户应用：文件服务器、邮件服务器为主，小型数据库及ERP服务器等 BUA-D5-d（针对windows/linux/虚机平台，可用备份容量5TB，带重删） 客户痛点：数据重要程度极高，系统环境复杂，应用较为关键 适用行业：小金融、制造业、四六级、政教、医疗、特种、公检法、社保 客户规模：中小型企业，10人以内的中小型企业，企业中对于数据非常重视的部门，如财务部，法务部，CRM,SCM,ERP等，3~5个服务器环境，有Windows/Linux/虚机等混合环境 客户应用：关键数据库及ERP服务器等

场景一：小型Windows环境 客户的备份需求： 联想BUA-D5-WIN -5个Windows服务器-7个PC或笔记本， -需要备份数据量2TB。 联想BUA-D5-WIN 服务商成本：37000。 建议售价（供参考）：51000。 美国厂商S产品一： 代理商成本：100,000。 售价：150,000。 美国厂商S产品二：（缺备份管理服务器） 代理商成本：200,000。 售价：270,000。 美国厂商H：（缺备份管理服务器，备份软件按HPDP估算） 代理商成本：90,000。 售价：130,000。 美国厂商D：（缺备份管理服务器，备份软件按NetVault估算） 代理商成本：150,000。 售价：200,000。 国内厂商H： 国内厂商S：（缺备份管理服务器） 代理商成本：120,000。 售价：160,000。

场景二：中型Windows环境 客户的备份需求： 联想BUA-D10-WIN -10个Windows服务器 -20个PC或笔记本， -需要备份数据量4TB。 联想BUA-D10-WIN 服务商成本：60000。 建议售价（供参考）：97,000。 美国厂商S产品一： 代理商成本：110,000。 售价：160,000。 美国厂商S产品二：（缺备份管理服务器） 代理商成本：220,000。 售价：300,000。 美国厂商H：（缺备份管理服务器，备份软件按HPDP估算） 代理商成本：150,000。 售价：200,000。 美国厂商D：（缺备份管理服务器，备份软件按NetVault估算） 代理商成本：170,000。 售价：230,000。 国内厂商H： 代理商成本：160,000。 售价：220,000。 国内厂商S：（缺备份管理服务器）

场景三：Windows/Linux/虚拟机混合环境 客户的备份需求： -2台Windows服务器 -2台Linux服务器 -3台虚拟化服务器（每台做4个虚机） -需要备份数据量2TB。 联想BUA-D5-d 服务商成本：118800。 建议售价（供参考）：168,000。 美国厂商S产品一： 代理商成本：120,000。 售价：170,000。 美国厂商S产品二：（缺备份管理服务器） 代理商成本：250,000。 售价：350,000。 美国厂商H：（缺备份管理服务器，备份软件按HPDP估算） 代理商成本：180,000。 售价：250,000。 美国厂商D：（缺备份管理服务器，备份软件按NetVault估算） 代理商成本：200,000。 售价：250,000。 国内厂商H： 国内厂商S：（缺备份管理服务器） 代理商成本：180,000。 售价：230,000。

方案 完整 交付 简单 竞争力强 硬件 备份管理服务器，备份存储二合一 软件 包含备份软件所有许可 服务 联想备份一体机亮点 硬件 备份管理服务器，备份存储二合一 软件 包含备份软件所有许可 服务 3年软硬件标准服务（高端型号含实施服务） 方案 完整 低端型号 免实施 高端型号 上门实施 特设售后支持 服务热线 交付 简单 对手控标： 通常对手成本是BUA的2倍 联想控标： 通常对手成本是BUA的5~10倍 竞争力强

销售限价 建议销售价 预计利润 预计利润率 BUA-D5-Win 备份一体机，单CPU，16G RAM，可用备份容量5TB，内嵌Windows Server2012 标准版及联想备份软件。 含3台Windows客户端的以太网和光纤备份模块，以及这3台服务器上的所有数据库及应用的在线备份代理模块，含5台PC或笔记本电脑备份模块。 ¥39,000 ¥51,000 ¥12,000 24% BUA-D10-Win 备份一体机，单CPU，16G RAM，可用备份容量10TB，内嵌Windows Server2012 标准版及联想备份软件。含7台Windows客户端的以太网和光纤备份模块，以及这7台服务器上的所有数据库及应用的在线备份代理模块，含10台PC或笔记本电脑备份模块。 ¥64,000 ¥97,000 ¥33,000 34% 增配客户端及应用备份 Windows客户端的以太网和光纤备份模块，以及服务器上的所有数据库及应用的在线备份代理模块（基本包中已含3个免费的客户端）。 ¥4,900 ¥7,000 ¥2,100 30% 增配桌面备份包（5个装） PC或笔记本电脑备份模块，1个模块含支持5个PC或笔记本电脑的备份许可。（基本包中已含1个免费的5个装桌面备份） ¥2,500 ¥3,100 ¥600 19% BUA-D5-d 专用备份服务器，双CPU，32G RAM，可用备份容量5TB，内嵌Windows Server2012 标准版及联想备份软件。 含5台Windows/Linux/虚拟机（虚拟机数量是指虚拟机所在的物理主机数量）客户端的以太网和光纤备份模块，以及这5台服务器上的所有数据库及应用的在线备份代理模块，带重复数据删除功能。 ¥121,000 ¥168,000 ¥47,000 28% Windows/Linux/虚拟机（虚拟机数量是指虚拟机所在的物理主机数量）客户端的以太网和光纤备份模块，以及服务器上的所有数据库及应用的在线备份代理模块，带重复数据删除功能（基本包中已含5个免费的客户端）。 ¥16,500 ¥19,000 13% PC或笔记本电脑备份模块，1个模块含支持5个PC或笔记本电脑的备份许可。 备份软件实施服务 含备份软件现场实施服务 ¥0 #DIV/0! 服务器和备份存储 3年标准支持服务 备份软件

资深方案业务拓展经理 方案技术支持主管 沈振林 联系我们 陈嵩 13605178234 shenzl@dytccloud.com chensong@dytccloud.com 方案技术支持主管 沈振林 shenzl@dytccloud.com

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