任务引入： 李莉毕业于某职业学院国际商务专业，经过层层面试，进入一家生产性外贸企业——安徽华锦鞋业有限公司，担任外贸业务员，该企业的主要经营范围以鞋类为主，按公司规定，业务员的收入与其订单数量直接相关，因此，李莉进入公司以后面临的第一个问题，就是尽快寻找客户，建立业务关系，进行交易磋商并获得订单。

任务分解： 任务一：市场调研与客户开发 任务二：交易磋商

交易磋商：交易双方为买卖某项商品就有关条件进行反复协商。 应该为交易磋商做哪些准备工作？

任务二 交易磋商 任务分解： 李莉在阿里巴巴上发布信息后，韩国一名客商 与其进行联系。要想顺利达成这笔交易，李莉 应该与其展开磋商。

知识点分解： A B C 磋商方式 磋商内容 磋商过程

一、交易磋商的形式 1、口头磋商：缩短时间、提高交易速度 2、书面磋商：便利、费用低廉

网上交易磋商的方式 电子邮件 可随时收发；极低廉的通讯成本；能收发多样化信息载体的文件，如，照（图）片、链接、PDF格式文件等。 Skype 网络即时语音沟通工具。Skype有视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能。http://skype.tom.com 传真与网络传真 通过互联网将文件传送到传真服务器上，由服务器转换成传真机接收的通用图形格式后，再发送到全球各地的普通传真机上。

二、交易磋商的主要内容 一般贸易条件：货名、规格、数量、包装、价格、装运 期和支付条件。保险条款磋商与否，需要依据交易所使 用的价格术语而定。 基本贸易条件：检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲 裁。

三、交易磋商基本过程 询盘 发盘 还盘 接受 通过互联网进行交易磋商与传统的贸易磋商在内容和过程上是一致的。网上交易磋商的一般程序包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。

（一）询盘(inquiry) 例：请报200公吨中国松香WW级加运费至美国纽约最低价五月装运，尽快电告 可供东北大豆，三月装，如有兴趣，请电告。

询盘（Inquiry） 是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 询盘的术语： Please advise/ quote/ offer… Interested in … please…

函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid.

（二）发盘(offer) 例：请报200公吨中国松香WW级加运费至美国纽约最低价五月装运，尽快电告

发盘（offer） 交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议，订立合同的行为。 表示发盘的术语（发盘、报价、订购、递盘） offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid…

1、构成发盘的必要条件 1）发盘应向一个或者一个以上的特定人提出。 2）发盘的内容必须十分确定，至少应包括3个基本要素：货物、数量和价格。 3）发盘应表明订约的意旨。

2、发盘有效期和生效时间 口头发盘：一般当场有效，发盘的 效力于谈话结束时终止。 书面发盘：《公约》规定：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的有效期从到达受盘人时开始生效，直至有效期届满时为止。 联合国《关于电子通信的意见》 指出，在电子通信中，发盘的“到达”指电子通信进入受要约人之服务器的时刻。

3、发盘的撤回和撤销 撤回：发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。 撤销：在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 发盘撤回条件：撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。 发盘撤销条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 。

案例： 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘。 问：这样做该项发盘是否可以撤回？

分析： 该发盘可以撤回。理由是： （1）根据《公约》规定，一项发盘，即使是不可撤消的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可。（2）中、法都是公约缔约国，适用于公约。（3）上述发盘就是属于“不可撤销的发盘”，因为发盘中规定了有效期，但只要在它尚未被送达被发盘人之前，也是可以撤回的。 本案例中，3月1日的特快专递发盘，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘送达被发盘人。所以该发盘是可以撤回的。

提问： 若该次发盘是通过电邮的方式发出去的，能否撤回呢？ 该次发盘能否撤销呢？

在下列情况下，发盘不能再撤销： 1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。 2. 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。

4、发盘的失效（终止） 在发盘规定的有效期内未被接受。 发盘被发盘人依法撤销。 被受盘人还盘或拒绝。 发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。

案例： 我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。 5月1日乙公司发盘：“5月31日前答复，报价为CFR价每箱2美元共200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运。” 甲则发出以下还盘：“对你5月1日报价还盘为5月20日前答复，CFR价每箱1.8美元共200箱罐装鲨鱼，7月份纽约港装运。” 到5月20日甲还未收到回电.鉴于该货市价看涨,甲于5月22日去电: “你5月1日电……我们接受”。 请问：合同是否达成？为什么？

（三）还盘(counter-offer) 例：请报200公吨中国松香WW级加运费至美国纽约最低价五月装运，尽快电告 例：兹发盘，200公吨中国松香WW级加运费至美国纽约最低价每公吨500美元，五月装运，不可撤销即期信用证，15日复到有效。 例:你5日电,还盘中国松香WW级加运费至美国纽约最低价每公吨450美元,20日复到.

还盘（counter-offer） 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表示。 法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝，又是一项新的发盘。 一项发盘被还盘即失效。

（四）接受(acceptance) 例：请报200公吨中国松香WW级加运费至美国纽约最低价五月装运，尽快电告

接受（acceptance） 是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 表示接受的术语 accept; agree; confirm

1、构成接受的必要条件 必须由特定的受盘人做出 接受必须以声明或行为表示出来 接受的内容须与发盘的内容相符 接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人

案例讨论： A公司为B公司的动力煤供应者。6月12日A向B发盘， 同日收到B发出的同样内容的递盘。6月14日市场 涨价，A再次去电B，将原发盘每公吨38美元调高 到42美元。 双方往来函电如下： （1）Seller A outgoing cable dated June 12, 2008 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm here 13. （2）Buyer B outgoing cable dated June 12, 2008 Firm bid steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, reply 13. （3）Seller A outgoing cable dated June 14, 2008 Our cables 12 steam coal, we renew offer subject USD 42 per M/T reply 16. B公司以12日去电与A公司12日来电内容完全一致为由，坚持要 按原价成交。A公司不依，因此发生争议，B上诉至法院。 讨论：你认为谁将胜诉？根据是什么？

案例讨论： 我某公司于7月16日收到法国某公司发盘： “马口铁500公吨，单价CFR 545美元大连，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效”。 我方于17日复电： “若单价500美元CFR大连可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。 法国公司当日复电： “市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。 此时马口铁价格确实趋涨。 我方于19日复电： “接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出。”结果信用证被对方退回。 讨论：我方的做法有何失误？

2、接受的撤回 根据《公约》的规定，只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人，则对该接受的撤回有效。 接受不能撤销。 《关于电子通信的意见》认为，在电子通信中，本条的“到达”指电子通信进入受要约人（发盘人）的服务器的时刻，前提是受约人已经明示或暗示地同意用指定的电子通信类型，于指定的地址接收指定的电子通信。与发盘相似，在电子商务方式下，接受（承诺）的撤回几乎是不可能的。 .

案例： 英国A商于5月3日向德国B商发出一项要约（发盘），供售某商品一批。限5月9日复到有效。B商于该要约的次日5月6日上午答复A商，表示完全同意该要约内容。但A商在发出要约后发现该商品行情趋涨，遂于5月7日下午致电B商，要求撤销其要约。A商收到B商承诺（接受）通知的时间是5月8日上午。 试分析： （1）若按英国法律，A商提出的撤销要约的要求是否合法？ （2）若此案适用《公约》，AB双方是否存在合同关系？