阳光城·山与海项目营销定位与策略执行总案 山海气度之—— 阳光城·山与海项目营销定位与策略执行总案 福州中原事业二部 阳光项目组. 2014.01

大福州首席一线江景坡地美宅 片区标杆，谨此献给只为追求卓越的人

汇报说明 对于项目的思考： 多次看完项目，经过深入深度多客群访谈，我们认为本项目的挑战是如何打破用一种固有的眼光和所谓的经验来判断与操作！

先明确我们的目标： 2014年底签约6个亿！

1 2 3 4 我们的解决思路: 通过市场与竞品分析，得出项目的属性 通过解析项目最大的特点，得出项目的差异化定位体系 项目是什么？ 市场占位 通过解析项目最大的特点，得出项目的差异化定位体系 项目最适合做什么？ 本体分析 在定位体系下，本项目的营销思考与目标达成 我们可以怎么做？ 营销执行 团队架构与制度匹配 我们凭什么？ 营销团队

1 市场占位分析 通过市场与竞品分析，得出项目的属性 项目是什么？（案例分析，得到产品打造方向）

2014年市场大势预判 政策趋紧，供过于求，量价增速放缓 宏观 2014年市场大势预判 政策趋紧，供过于求，量价增速放缓 中原预判： 2014年供应增加而需求衰退， 在中性的情形下测算，市场销售金额增速为10%， 销售面积同比增长5%，房价同比增长5%， 量价增速同比或将下滑，市场实现软着陆。 三中全会定局改革走向 多项调整促楼市稳定 CPI破3% 货币政策缩紧 人均可支配收入下滑， 家庭需求或将衰退 改善型产品增加， 购房客户年轻化 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理

2014年福州房地产市场 楼面地价破八千，存量持续增加，去化压力显现 中观 2014年福州房地产市场 楼面地价破八千，存量持续增加，去化压力显现 中原预判： 2014年，福州住宅仍将保持供大于求的局势，成交增速趋缓 依据2013年数据，预计2014年全市住宅成交均价约15500-16500元/㎡ 2012-2013年福州住宅供求走势 2012-2013年福州住宅成交走势 2011-2013年福州住宅库存走势 2012年，福州全年供应面积2297663㎡，成交面积2513055㎡，供求比0.91，供小于求。 2013年，福州全年供应面积24558721㎡，成交面积2350225㎡，供求比1.04，供大于求。 2012年，福州商品住宅成交面积2513055㎡，成交21505套，月均成交1792套，平均成交116.9㎡。 2013年，福州商品住宅成交面积2350225㎡，成交19935套，月均成交1994套，平均成交117.9㎡。 根据2011年至今福州市商品住宅存销比月走势图，按照近一年的平均月消化量计算，福州全市商品住宅当前库存量还需要9个月左右的消化周期，属于正常去化周期范围，未来仍将保持相对理想的消化周期水平。 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理

区域竞争激烈态势 微观 当前马尾竞争关键词： 7个项目，4个姓名城 月均去化201套 2013全年全区去化2412套 成交均价13042元/㎡ 量价涨幅下滑 剩余体量为约41.58万㎡ 区域竞争激烈态势

马尾区规划三大城市片区，目前，区域主要7个在售住宅项目均分布在快安文体中心片区内，且以名城独大。 1 项目竞争 马尾区规划三大城市片区，目前，区域主要7个在售住宅项目均分布在快安文体中心片区内，且以名城独大。 本案所处总部基地综合区内以企业总部办公项目为主，既是首个进入该区块内的住宅项目，同时也相对孤立，如何吸引临近区块竞争盆地内居住客群是关键。 快安文体中心区 总部基地综合区 马江文化休闲综合区 开发程度： 在售项目 荣泰好望江 东方名城尚郡 现代生态型总部基地区 待售项目 名城银河湾 蓝波湾 正荣棚户区改造项目 名城国际 国脉项目 东方名城 新大陆壹号 本案 2013年8月以正荣集团为代表的联合体成功落地福州市马尾棚户区改造项目，其地块与本案距离较近，或存在一定的竞争威胁，该项目规划选址总用地面积795.52亩，可出让用地面积261.54亩，总投资24亿。 马尾区域主要在售住宅项目分布图

2013年，马尾区域 套均单价约13042元/㎡， 套均总价约172.23万元， 套均面积约132.11㎡。 本案套均面积102㎡，主力户型96-118㎡三房，未来可能面临相同面积段总价却高于同区竞品，因此，如何在总价、单价上达成预期目标也是是我们后面所重点关注的。 2 价格竞争 新大陆壹号 总价110-221 名城国际 总价165-285 名城银河湾 总价75-142 凯隆橙仕公馆 总价50-85 本案 蓝波湾 总价140-202 1 4 2 3 5 马尾主要在售竞品总价段一览 马尾板块普通住宅面积段总价段交叉分析表（2012-2013年） 总价段 70- 70-90 90-125 125-144 144-180 180+ 总计 80- 1.8% 3.2% 4.0% 0.3% 0.0% 9.3% 80-100 2.0% 7.7% 1.4% 11.1% 100-120 1.0% 7.4% 5.2% 13.6% 120-140 0.2% 8.9% 0.5% 14.9% 140-160 3.4% 7.0% 1.5% 0.1% 11.9% 160-200 4.8% 6.6% 6.5% 2.1% 19.9% 200-300 3.3% 5.4% 16.5% 300-400 0.4% 400-500 500+ 1.9% 6.4% 32.6% 32.7% 16.7% 9.7% 100.0% 市场主流成交面积段集中在90-144㎡的首改型产品，占比达65%。 区域产品线较为丰富，产品总价段集中在300万以内，各总价段分布较为均衡。 本案主力供应产品面积段与市场存在交叉性，预计总价段处于区域标杆地位。 标红区域为本案总价段与面积段交叉区间

本案主力户型96-118㎡三房，处于区域核心产品区间段，因此，无法通过产品空白占位，需通过区域规模效应，抢夺区域内同质化产品的客源。 3 产品竞争 目前马尾在售项目，住宅产品中80-130㎡面积区间主霸市场。其中沿东江滨的，有江景视野的项目多以110-170㎡三房作为市场绝对户型，占据近7成的比例，此产品能够满足大部分高端置业者的购房需求，且舒适度和实用性兼具。 本案主力户型96-118㎡三房，处于区域核心产品区间段，因此，无法通过产品空白占位，需通过区域规模效应，抢夺区域内同质化产品的客源。 项目名称 比例 面积区间 东方名城 11.22% 81-98㎡ 78,28% 111-177㎡ 10.49% 198-217㎡ 新大陆壹号 39.14% 85-87㎡ 60.86% 115-170㎡ 名城国际 91% 136-178㎡ 9% 204㎡ 荣泰好望江 77.67% 45-61 13.59% 87㎡ 163㎡ 名城银河湾 31.63% 71-95㎡ 63.52% 117-134㎡ 4.85% 177-203㎡ 本案 11.81% 68㎡ 76.94% 89-118㎡ 11.25% 135㎡ 单身公寓 两房 三房 四房 沿东江滨项目 东江滨后排项目 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理

马尾板块各项目住宅产品分面积段月均去化（套） 首置、初改产品去化速度较快，改善类（125㎡以上）产品销售速度缓慢。 当区域产品低于11000元/㎡或高附加价值产品对销售速度起较大突破，11000-14000元/㎡销售速度一般，月均去化4000-5000㎡，与销售速度存在矛盾。 4 去化分析 目前区域内首置首改型产品去化表现好，月均去化达27-28套/月 再改型产品去化速度明显放缓，月均去化速度约为10-15套/月。 70-90㎡的首置型产品，由于区域供应相对较少，去化较好。 本案 2014年8月5#、6#楼208套住宅达到预售条件；11月2#、3#、7#楼312套住宅达到预售条件 共计520套房源，约占2013全年全区去化的21.6%， 若在年底前全部推出， 共计4个月， 则需月均去化130套。 马尾板块各项目住宅产品分面积段月均去化（套） 项目名称 70- 70-90 90-125 125-144 144-160 160-180 180+ 蓝波湾（住宅） -- 37 11 名城银河湾 10 21 20 13 名城国际 8 3 7 1 名城中心 27 26 19 4 东方名城 6 5 平均值 28 15 市场畅销产品段，去化速度在27-28套/月 销售速度递减，远低于首置、首改类产品去化速度7-15月/套 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理 ★2012年马尾区域共计销售套数1844套，共计销售面积242607㎡，共计销售金27.00亿元，成交均价约11131.04元/㎡。相比2011年，销售套数大幅上涨了126.54%，销售面积则大幅上涨了144.06% ★ 2013年，马尾全区共计销售套数2412套，共计销售面积318642㎡。共计销售金41.56亿元，成交均价13042元/㎡。相比2012年，销售套数上涨了30.8%，销售面积上涨了31.3%，涨幅趋缓。

5 存量分析 本案2014年预推货量6.5万㎡，约占去年全区去化总量的65.4%，而目前区域竞品楼盘多数以低价策略引领市场，本案需在较高的目标均价基础上实现快速去化，去化压力不可小视。 已知剩余体量为约79万㎡（不含本案） 按照历史最高的去化速度:857883㎡/年分析，79万㎡的市场存量将需要近9个月的时间才能去化完全。 按照去年去化速度:99406㎡/年分析，79万㎡的市场存量将需要至少7年以上的时间才能去化完全。 可见马尾今后的市场竞争将会变得愈发激烈。 项目名称 占地（亩） 住宅总建（㎡） 整体去化 未售剩余体量（㎡） 东方名城 658.34亩 882176㎡ 99% 8821.76 新大陆壹号 171.2亩 323000㎡ 30% 226100 名城国际 178.04亩 367040㎡ 40% 220224 名城银河湾 196.81亩 416044㎡ 60% 166417.6 荣泰好望江 18.68亩 42091㎡ 70% 12627.3 东方名城尚郡 64亩 180000㎡ 63% 66600 国脉项目（待售） 88.8亩 89299㎡ 0% 89299 合计 790089 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理

客源自哪里？区域核心客群分析！ 客户来源 6 客户分析 名城国际 名城银河湾 名城中心 蓝波湾 新大陆壹号 项目名称 规模 容积率 总建面积 物业类型 在售面积 销售均价 东方名城 658.34亩 2.01 882176㎡ 高层 109-240㎡ 15000元/㎡ 名城国际 178.04亩 2.48 367040㎡ 136-337㎡ 沿江：16000元/㎡ 不沿江：12000元/㎡ 名城银河湾 196.81亩 2.5 416044㎡ 高层、商业 70-135㎡ 10500元/㎡ 东方名城尚郡 133亩 2.0 177882㎡ 90-152㎡ 13000元/㎡ 数据来源：福州中原资源中心市场研究部整理 客户来源 名城国际 以福清、长乐为主的八县以及部分市区台江改善型客户为主。 以福清、长乐为主的八县以及部分市区台江改善型客户为主，并能吸引一定晋安，鼓山附近的上班族客户。 名城银河湾 以首置首改客户为主体 名城中心 福清、长乐等八县客户以及部分东方名城老业主。 八县以及温泉公园、西湖公园老鼓楼客户为主，另有部分外省投资客户。 蓝波湾 以马尾当地、台江、晋安区为主的福州市区改善型客户为主，以及福清、长乐为主的八县白领客户。 新大陆壹号 。

区域竞争态势小结： ①区域内多为同质化竞争项目，且多以低价策略引领市场，全区月均去化低于30套。 ②本案8月开盘至年底去化目标约占2013全年全区去化的65.4%，区域争夺战即将爆发！ ③区域客群主要来自福清、长乐为主的八县，以及市区台江、晋安、鼓山附近等区域，未来竞争客群也将锁定这些区域。

当竞争核心扩散至片区中心时，当各大企业集中在新城开发项目时，最惨烈的同心圆 式的近距离竞争将上演，这就是“盆地竞争”，近距离同板块竞争。 从竞争的本质看，未来本案面临的将是区域内的盆地竞争，因此，如何全方面客观分析本体，树立区域区隔性，形成客户对本项目独有的心理粘性，是本案赢得竞争的关键！

2 本体分析 通过解析项目最大的特点，得出项目的差异化定位体系 项目是什么？（项目条件与各方向契合度）

VS 优势 劣势 占地116亩，规划1124套68-135㎡产品 一个周边几无城市配套的住宅项目， 南向马尾大桥喧嚣，北临…… 1、阳光城品牌市场认可度较高 2、位于八大新城核心区域 3、一线江景视野 4、坡地住宅项目 5、北望鼓山风景区，南临闽江，环境优越 6、临东江滨路，马尾大桥，交通便利等等 1、处于马尾新城边缘，城郊区域 2、周边现状多为工业办公区，几无生活配套 3、区域人口混杂，居住品质低 4、土地使用相对较为有限 5、区域内有陵园、马尾大桥辅桥等客户抗性较大单位 VS 占地116亩，规划1124套68-135㎡产品 一个周边几无城市配套的住宅项目， 南向马尾大桥喧嚣，北临……

并非独树一帜的产品结构 并非毫无挤压的竞争环境 并非天时地利的政策市场 本项目的差异化价值？

寻找差异化支撑本项目所能够支撑的价格的依据有哪些： 阳光城品牌 一线江景 生态坡地 高性价比产品 高品质住宅 还不够！！！

重拳出击！ 客户突破 寻求项目核心价值体系

对新城的中心|与环境的共生|对生活的热爱 项目核心价值演绎 梳理核心价值 从城市功能关系分析 从交通关系分析 从客户需求关系分析 从项目功能关系分析 城市的价值 交通的价值 生活的价值 配套的价值 未来城市资源共享度高 快速交通成为愉悦的体验 全面满足都市生活需求 配套齐全的都市生活 地处城市资源相对完善的中心地带 十五分钟都市生活圈 生态宜居理念 福州的呼吸客厅 三江口组团核心配套 与福州金融街古田路对接 福州中心生活区 街道景观 街区生活 生态的生活 享受的生活 休闲娱乐 购物美食 城市与交通关系好 交通与生活关系好 生活与配套关系好 Sun House 山与海的生态主义 对新城的中心|与环境的共生|对生活的热爱

洞察主力价值兑现人 对于项目最重要的因素点是什么？ 什么可以打破他们对于区域的固有形象认知？

我们选择马尾片区已有的三类典型项目作为客户研究载体 第三类：价值实现类 整体均价：1.5-1.8-万元/㎡（高层） 第二类：期望拔升类 整体均价：1.0-1.3万元/㎡ 第一类：基础需求类 整体均价 0.8-0.9万/㎡ 新大陆壹号 名城国际 东方名城 三木水岸君山 名城银河湾 荣泰好望江 核心突破

中原通过内部CCES客户资原管理平台筛选，针对福州中心区、马尾区、东区、台江区、仓山东部新城区、八县等周边区域65份客户样本进行调研，获取有效问卷52份。为全方位了解区域客群特质及需求，锁定客户提供重要支持！ 客户群体访谈 群体属性：年龄在25-55岁之间；两年内在福州有购房意愿者；对马尾项目有意向或了解该区，并对该片区物业有购买意向者；家庭月收入在8000元以上的客户群体。 【投资型客户】 投资客户 游离客户 主要客户 核心客户 客户细分 【再改客户、客户】 投资、物流业的高管及老板，马尾区域企业高层，政府官员，大型企业高管，区域拆迁区再改群体 【首置客户】 私营企业业主、高级管理及技术人员企事业单位、市政府公务员

马尾客户组成阶梯 主力价值兑现的人群在来源于中心与八县区域 他们是谁 购买倾向：全市范围内高尚住宅 身价数千万，社会地位高，多为企业主、公司合伙人及其 他富裕阶层 事业稳定，年龄集中在25-40岁为主，家庭年收入30万以上，追求生活品质，多为首置或品质换房客，多为企业中层管理人员，私营业主，中高级公务员以及高收入行业精英职员 事业较为稳定，家庭年收入20-30万，三口 之家或者以上，追求城市生活，追求个性， 对城市高度依赖，由于积累较少，因此经济 实力相对有限,以首次和二次置业居多，二次 置业则属于改善性居住和投资，企业中层管 理和高级技术人员 家庭年收入10—20万，以单身或者二人 世界为主，工作年限3-5年，对城市配套 高度依赖，经济实力较为有限，对总价 高度敏感，绝大多数为首次置业，公司 一般职员 精英领导 阶层10% 城市向上力量 20% 主流白领 30% 基层白领40% 购买倾向：马尾、闽侯中端项目、二手房，金山中高端项目、市中心二手房 购买倾向：马尾中高端 项目（名城国际、名城银河湾、新大陆壹号）、 闽侯（世茂御龙湾、阳光城新界、万科又一城） 购买倾向：荆溪、南屿、 南通、青口刚需项目（ 群升江山城、泰禾红悦）

马尾购房向上力量购房需求特征： 中心区情结 主流三房需求 追求品质 总价界限 他们 有什么特质 马尾购房向上力量购房需求特征： 中心区情结 主流三房需求 追求品质 总价界限 置业关键词  总价承受120-140万  中心区情结，交际圈、工作圈、消费圈聚集地  并非畅享奢华，但是追求生活的品质  对于户型需求，基础3房已经足以满足 客户主要抗拒的是项目周边教育、商业等硬件设施；购买因素则是项目自身优势 调研客户中大多数预计购买项目用于自住，为第一居所；其次为等待升值和出租投资； 调研客户中大部分倾向于住宅产品； 客户对于户型需求主要的面积为96-115平方米和30以上平方米的产品 “青年之家”“青年持家”客户对于学校配套的要求最大； 在社区配套方面，客户最主要关注的是市场、保健中心及体育馆，说明这部分客户对于生活配套及自身的健康非常看重。

目标客群价值判断体系， 在品质、品牌等享受性及炫耀性因素方面关注尤甚 他们 需要什么 目标客群价值判断体系， 在品质、品牌等享受性及炫耀性因素方面关注尤甚 价格 户型 交通 配套 环境 品质 品牌 马尾传统客户 规模 教育 新主义者 品质 品牌 教育 交通 户型 最关注 次关注 边缘关注

刚需 活跃 白领 时尚 明确客户定位 城市向上力量的“新主义者” 马尾工作的白领阶层是核心客户，马尾周边福清、长乐等八县客户、高收入行业职员共同组建重要客户，公务员、个体户构成边缘客户 刚需 活跃 白领 时尚

预判本案客户属地来源 阳光品牌将吸引部分追随者，马尾工作的白领阶层、马尾旧城区拆迁户、城区鼓楼、晋安东区、台江仓山等首置首改挤压型客户；周边以福清、长乐为主的八县客户将成为项目的主力目标客群。 >核心客户 >马尾工作的白领阶层、马尾旧城区拆迁户、城区鼓楼、晋安东区台江仓山等首置首改城区高房价挤压型客户； 核心客户 重要客户 边缘客户 >重要客户 >福清、长乐、连江等八县客户。 >边缘偶得客户 > 偶得公务员、个体户等边缘客户 > 多以首改、再改需求为主 Code of this report | 96

寻找最具差异竞争力的区别关键点 ——品牌高度，城市规划价值，综合品质（软性、硬性） 1.品牌高度 区别于传统封闭圈层的参 与，更多参与到开放式国际 化交流中，对于整体国际化 氛围和观点更为认同和重视。 2.城市轨迹规划价值 信息传播和接收渠道更为广 泛和多元化，接触信息界面 更趋于前沿和及时。 3.综合品质 由于国际视野的具备一级信 息接收的通达性，各种艺术 形态均有所涉猎，对于艺 术、时尚的品味更深入和广 泛，对于各种艺术形态持有 包容性和认可度。

本项目的营销操作启示： 区隔感的梳理来自于品牌的完美联动演绎， 来源于客户价值判断标准带来的新的营销思路关键点

提炼区别营销的主打方向 1 2 3 4 项目区域价值展现 5 6 7 8 与城市发展需求结合 项目产品品质展示 品牌效用链接 项目软性服务展示 与中心区发生联系 5 6 7 8 与城市发展需求结合 品牌效用链接 注重业内口碑传播 强调社区纯粹圈层

3 营销策略 在定位体系下，本项目的营销思考与目标达成 我们可以怎么做？（项目定位与策略执行精准度）

营销执行 混淆区域 品牌带动 树立区隔 区域黏性 气场致胜 疯狂执行

5级执行，层层引爆 以注意力营销为理论依据，最大限度吸引市场关注，提升品牌排序，扩大虚拟市场。 以多点推盘为广告进阶依据，持续制造热点关注，持续吸引客户进场，逐级提升价格。 以体验式营销为核心策略，实现跨板块销售，化理性消费为感性消费，消除价格抗性。 广告产品化为实施手段，实现情景销售，强化销售力，转移价格焦点，加快成交速度。

1 2 3 4 5 不是现场，而是气场 不是渠道开拓，而是资源整合大平台 不是品牌联动，而是品牌资源整合 不是简单的渠道利用，而是与中心发生关系 不是手段执行，而是疯狂执行

不是品牌联动，而是品牌资源整合 1

区隔感的梳理来自于品牌的完美联动演绎,来源于马尾的再一次 爆发，也来源于阳光城的2014年地产史上空前的爆发 品牌的同步展示 三月 资源的启动运用 三月 阳光城权益的启动 六月 与阳光城发生关系的人 八月 阳光城SOHO 阳光城山与海 东江滨马尾 阳光凡尔赛宫 阳光城时代广场 IFC福州国际金融中心 台江 阳光翡丽湾 阳光城领海 阳光城西海岸 阳光理想城 大学城 西江滨 南屿 阳光城丽兹公馆 城南宗地2013-21号地块 仓山 长乐 长乐2013-21号地块 一个大中心，壹拾三座阳光城 > 阳光城·中心定义者 >大福州中心发展步伐已至，阳光城应势布 局——阳光城领海、阳光理想城、阳光翡丽湾、阳光城SOHO、阳光凡尔赛宫、阳光城丽兹公馆、阳光城山与海等13盘齐发； > 没有其他发展商可以同时布局多个CBD中心，且开发出13个不同品类、多元化的产品； > 阳光城中心纵贯线，即将全面贯通； 阳光城品牌的爆发，就在2014 阳光城2014大福州布局

品牌同步展示 营销中心内部博物馆展览主题：阳光城所在，必定中心；阳光城中轴13盘齐发 3. 人居价值坐标缔造 品牌的同步展示 资源的启动运用 阳光城权益的启动 与阳光城发生关系的人 1. CBD价值坐标 开创CBD纪元 2. CBD升级拓展 综合价值地标 阳光城、阳光白金瀚宫 阳光城·理想城、阳光城时代广场、IFC等业界翘楚，奠定东江滨CBD，每一个项目都堪称城市国际化封面 阳光城翡丽湾、阳光城领海、阳光城·SOHO、阳光城西海岸紧随大福州扩张脚步，综合体价值迸发，开创片区价值新篇章。 3. 人居价值坐标缔造 4. 2014阳光城·城市中轴 贯通 阳光城凡尔赛宫 阳光城山与海 优质的国际教育配套尤为珍贵，并且符合绝大多数高端客户的教育需求。 阳光城领海、理想城、翡丽湾、阳光城SOHO、凡尔赛宫、阳光城丽兹公馆、阳光城山与海 等13盘构成阳光城城市中轴贯通，2014，开启大福州跨江面海新纪元

阳光城中轴线项目，豪车无缝对接客户 给予客户中心的便利体验 资源的启动运用 品牌的同步展示 资源的启动运用 阳光城权益的启动 与阳光城发生关系的人 三月 资源的启动运用 三月 六月 八月 给予客户中心的便利体验 阳光城Ecard，可以在阳光城所有的商业物业里用于积分、消费打折等 > 该卡兼备停车卡功能，可在阳光城各大写字楼、商业停车，并享受一定折扣

撰写阳光城品牌旗下物业业主中的行业领袖回忆录，以城市精英对于品牌的认可带动广泛的认可 品牌的同步展示 资源的启动运用 阳光城权益的启动 与阳光城发生关系的人 三月 资源的启动运用 三月 六月 八月 精神想象：行业领袖回忆录 参考：万科珠宾：一座城和它的精神地标 福州30年回忆录+福州30年城市精神 活动形式：阳光城旗下物业名人业主对于阳光城的理解和认同的回忆录，发布会形式 目的：利用名人业主影响力和号召力，焕发广泛市场对于阳光城品牌的认同 参与人员：名人业主，业内人士、诚意客户、特邀媒体记者、系统有关领导

不是品牌联动，而是品牌资源整合 1 2 不是简单的渠道利用，而是与中心发生关系

城市中的人们，专注于工作，同样追求生活的惬意 他们熟悉中心，他们关心新闻敏感度高 他们崇尚物质，热爱琳琅满目中的满足感； 他们追求享受，所做一切只为取悦自己； 他们关注教育，所以一切美好的都希望献给祖国未来的栋梁； 他们紧随时尚，潮流的脉搏永远跟随； 他们热爱艺术，书籍使他们在获得一份宁静与从容； 生活一切，一切生活，都是与城市中心发生关系 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 115

引入阳光城集团教育系统资源，建立大福州中心区教育联盟 中心的教育理念 引入阳光城集团教育系统资源，建立大福州中心区教育联盟  引入阳光城教育联盟，为业主子女定期举办留学、亲子活动、群体户外活动等，使业主体验到中心的教育理念  案例：招商会童子军——主要面向招商业主的子女，创建的是一种社区教育的模式，作为学校和家庭教育的有益补充；定期举办各种活动供“童子军”们参加； > 活动形式：产品推介、签约仪式、开香槟等 目的：抓住业主望子成龙的心理，给诚意客户以实际利益，强力促进客户成交 > 参与人员：、诚意客户、特邀媒体记者、系统有关领导

项目引进绿色食品车，提供媲美中心区生活超市的舒适购物体验 中心的消费体验： 项目引进绿色食品车，提供媲美中心区生活超市的舒适购物体验 与市政合作，引入生态环保的“移动绿色食品超市”， 为社区居民提供移动早市、食品配送等服务 为社区居民提供便捷的消费体验

不是现场，而是气场 不是品牌联动，而是品牌资源整合 1 2 3 end 不是简单的渠道利用，而是与中心发生关系

气场之： 中心区正面楼体展示，以常规的楼体都成为传播气场的载体

气场之：阳光城项目高峰论坛阳光城的投资置业高峰价值兑现主题 论坛，以品牌价值对象带动项目价值认可 五月 六月 七月 八月 资源的启动运用 阳光城的投资高峰价值兑现主题论坛 > 活动形式：阳光城的投资置业高峰价值兑现论坛 > 目的：与品牌价值兑现着手，激发客户对于阳光城品牌的认可，强化客户品质认知 > 参与人员：阳光城集团高层，房地产业内专业人士，阳光城旗下物业高端业主代表，企业家协会代表

4 1 2 3 不是品牌联动，而是品牌资源整合 不是现场，而是气场 end 不是手段执行，而是疯狂执行 不是简单的渠道利用，而是与中心发生关系

焦土的疯狂传播策略： 行销期间，市场上只听得到一种声音 A A 客户 A A

一种巅峰性的疯狂，一种面临执行力挑战的疯狂 >每月50篇软文的爆炸性传播 >每月10条视频的病毒性传播 >人物采访稿30篇 >多个展点设置 >每周会员活动 >每周邮件快递 >…

将单一线的节奏性推广打乱，除了品牌性前期大范围铺垫之外， 第二阶段进入阳光城中心思想的全面爆发 品牌高度延续：强化阳光城品牌2013 巅峰再现价值概念，引导片区重生带 来的根本改变 居住理念导入体验关注力：丰富项目 的居住价值理念：以产品，配套，服 务进行价值区隔升级 山与海品质、区隔感的导入：通过品牌的前 期影响力，顺势推出【阳光城山与海 只为追 求阳光城的人】品质的攀升、片区的颠覆 居住价值融合： 以权威的声音引导居住价值的理念，居住理 念导入;活动以及发布会，渠道的系列整合

疯狂传播点1：城市中轴线概念树立 建立城市中轴线价值导入，中心区隔的内在支撑点：城市发展，区域定位，枢纽升级 P3：枢纽升级 区隔观念导入： 1话题的引起 2软文的引导 3新城中心价值观光车 主城沿江向海拓展轴 都市区沿海发展轴 P1：城市发展 福州的大规模空间拓展始 自马尾，城市的发展重心 逐渐由东向南迁移，其中 由于今年马尾的发展，纵 向的中心，逐渐转为以福 田为中心的辐射纵横发展 P3：枢纽升级 项目配合马尾大桥贯通的话题进行，项目新城中心区的价值 推理炒作，带动马尾价值的黏连和影响 P2：区域定位 马尾区域的演进伴随着福州城市空间的定位，与北江滨CBD、 金融街CBD在规划定位各不同， 马尾突出的东部新城CBD总部中心地位优势远远超前

疯狂传播点2：阳光城品牌区隔——阳光城品牌价值的再一次升华， 通过阳光城中轴线13盘齐发、史无前例的产品品类完善，掀起阳光城品牌传播巅峰 品牌区隔支撑点：中心区价值衍 射，阳光城中轴线贯通、品牌价值 升级 区隔观念导入： 1话题的引起 2软文的引导 3户外广告形象展示 P1：产品发展历程 品类完善发展 1、CBD价值坐标，开创CBD纪元 2、CBD升级拓展，综合价值地标 3、人居价值地标豪宅 4、城市中轴延伸 P3：2013品牌升级 P2：品牌发展战略  成为中国阳光城的房地产品牌企业  营造身心归属的空间、创造不断被 发现的价值 2014年马尾中心区迎来价值兑现元年， 阳光城中轴线贯通，阳光城品牌旗下物业面临前所未有的品类完善和品质攀升。 13盘齐发，全城瞩目。

疯狂传播点3：中心区生活黏性——阳光城教育联盟概念引入，打造 阳光城旗下物业统一高规格的教育环境和契机 > 活动形式：产品推介、签约仪式、开香槟等 > 目的：抓住业主望子成龙的心理，给诚意客户以实际利益，强力促进客户成交 > 参与人员：、诚意客户、特邀媒体记者、系统有关领导 Code of this report | 143

1 2 3 4 5 不是渠道开拓，而是资源整合大平台 不是现场，而是气场 不是品牌联动，而是品牌资源整合 不是简单的渠道利用，而是与中心发生关系 不是手段执行，而是疯狂执行

夺客的野心 来源于不仅仅是一区的技术指标，而是整体总部基地综合区的底蕴 来源于不仅仅是马尾的规划利好，而是大福州中心的颠覆性价值爆发 来源于不仅仅是阳光品质的展现，而是阳光品牌的空前爆发

山与海夺客地图 外合 里应 借力快速路线、马尾大桥、地铁线路辐射区域，里应外合，海陆空全方位搜罗30分钟车程内客户群。 台江 长乐 晋安 福清 借力快速路线、马尾大桥、地铁线路辐射区域，里应外合，海陆空全方位搜罗30分钟车程内客户群。 快安文体中心区竞品客户 以台江为主的市区挤压型客户 快安总部综合体区块内产业人群及拆迁客户 东部新城原住民、置业客户、潜在竞品客户 在马尾周边工作的八县客户 马江及周边拆迁村民、快安总部基地周边高收入行业职员 外合 里应 60

中原夺客五大举措！

夺客渠道1：强大的大中原资源平台整合 全城无盲区覆盖 夺客渠道1：强大的大中原资源平台整合 全城无盲区覆盖 中原深耕福州，引领主流市场七年，近60盘13.8万组客户资源， 为项目CALL客提供强力保障！

夺客渠道2： 中原代理项目全城联动转介 重点攻陷销售经理，起到示范带动作用 举办各区域专场转介会，项目现场举行第二轮转介 社区走访 专场推介会 中原 平台 奖励 调动 重点攻陷销售经理，起到示范带动作用 举办各区域专场转介会，项目现场举行第二轮转介 快安、马江、长乐、福清重点社区走访推介 将主要同事（销售/分行经理）作为客户经营带动，转介奖励调动 小蜜蜂（行销人员）按转客量提高日结佣金 实惠：高额奖励佣金，调动转介积极性 情感：良好关系维护，情感上拉拢同事 礼品赠送（如电影票、贵安水世界门票）； 组织活动体验：项目现场活动邀请参加，同事带客户一同出席新品发布会等

夺客渠道3：强力拦截区域竞品楼盘到访客源 重点监控竞品楼盘到访客源，扼守客户聚集点，同时打入社区，大量派单，海量揽客 配合外展点与营销中心同期开放，组织百人派单小队深入马尾新城和东部新城周边及鼓山、台江万达、宝龙，在东方名城、总部办公楼群人流聚集地、拆迁安置指定区派发传单。 长乐、福清等八县地区配合巡展车，进行路演拓客。同时组织兼职扫楼、扫街小分队。客户可凭借传单到售楼部或外展点领取小礼品。

“总部基地、产业园区企业客户、马尾拆迁户 夺客渠道4：周边重点客户拉网式洗客 “总部基地、产业园区企业客户、马尾拆迁户 拓展、团购专场” 总部基地、产业园区企业客户及马尾老城区拆迁户团购预热：产业园区企业客户是不可放弃的资源，深入飞毛腿、LG、双翔电子、国光电子、新大陆等片区内企业，争取当地办公的高新技术人才。 本项目拓展范围：马尾快安总部基地、马尾老城区拆迁户 核心动作： 针对马尾相关协会或厂区，居委会等以联谊或组织看楼团，参与行业协会专题会议的形式进行推广和客户积累。 需要针对团购客户制订优惠措施，团购客户的开发可由专人负责联系。 收集马尾主要行业协会、居委会、或厂区领导的联系方式，通过电话或者上门拜访的形式洽谈团购具体事宜。

寻找团购对象 关键人建立 洽谈合作模式 关键人维护 关系发展 根据城市新主义者客户定位锁定马尾高新技术产业目标客户所在机构 通过电话沟通、上门拜访方式找到机构的联络人 关键人建立 通过联络人引荐找到机构有一定话语权的人物，作为项目的沟通官 洽谈合作模式 给予机构团购优惠，对关键人购房给予额外优惠 项目大型活动发函邀请参与，并以关键人的名义邀请机构客户，给足面子；定期DM动态信息；定期上门拜访，跟进团购事宜 关键人维护 关系发展 通过关键人引荐机构主要负责人，作为重要客户跟进

夺客渠道5： 阳光城集团渠道资源嫁接 马尾阳光城SOHO客户资源整合 阳光集团内部员工（阳光学院教师团队） 夺客渠道5： 阳光城集团渠道资源嫁接 马尾阳光城SOHO客户资源整合 阳光集团内部员工（阳光学院教师团队） 攻略一：内部发放山与海项目优惠明信片及活动邀请 攻略二：内部员工购买山与海给予内部优惠价格，转介朋友购买同样享有转介奖金 攻略三：对公司高层管理层的意向跟进促成购买，起到示范作用

2014年6个亿任务全年营销节点一览表 再次加推开盘 进场 认筹 一期开盘 加推开盘 形象蓄客期 预约期 热销期 持销期 时间 2014年 时间2015年 进场 认筹 一期开盘 加推开盘 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 形象蓄客期 预约期 热销期 持销期 项目地售楼处开放活动 5#、6#，208套 营销诉求：开盘热销 销售工作： 顺利开盘、签约，加推 2#、3#、7# ，312套 团队组建、培训、物料 蓄客2000组，日均20组 营销诉求：业主 销售工作： 客户挖掘、团队培训提 升 营销诉求：形象+展示体验 销售工作： CALL客、盘客、制定价格策略、开盘策略

推售策略 销售目标实现策略 销售策略 保量、突价 1 2 推售策略 开盘策略 分级策略：通过产品分线分级，保量突价 配推策略：策略铺排，达成保量突价目标 梳理策略：提高客户诚意度的梳理方式运用 开盘策略：开盘方式的合理、充分运用 1 2 推售策略 开盘策略 69

推售策略 前期通过与甲方沟通工程节点，建议如下推售： 推售顺序及货量 考虑因素 第一批：推售5#、6# 楼栋 套数 货量 面积（㎡） 第一批 5#、6# 256 25504㎡ 68/96/108/118/135 第二批 2#、3#、7# 384 39456㎡ 89/96/108/118/135 第三批 1#、8# 24960㎡ 68/96/108/118 第四批 9#、10# 29888㎡ 96/118/135 考虑因素 第一批：推售5#、6# 考虑总体以68-108为主力消化户型，搭配118㎡、135㎡全面积段产品推向市场，最大化吸引所有客户，形成挤压保量销售，回收资金； 第二批：2#、3#、7# 推出89-108㎡为主户型，搭配135㎡改善型产品，消化前期客户，推出新品，持续走量，进一步提升价格； 2015年推出第三批、第四批 以刚需产品为主，改善为辅，持续对市场形成稳定的供应量，形成市场溢价。 备注：依据阳光城集团提供资料 70

4 团队配置 团队架构与制度匹配 中原凭什么？

项目菁英团队 1 、团队配置及管理 2 、团队激励的实现

菁英团队配置 全面提升战斗力 福州中原 董事总经理 事业二部 营销总监 总经理 策划组 销售组 渠道组 强势补充 资源中心 时时支持 菁英团队配置 全面提升战斗力 福州中原 董事总经理 事业二部 营销总监 总经理 策划组 销售组 渠道组 强势补充 策划团队 2-3人 销售经理1人 精英置业顾问8人 渠道挖掘 外场转介 持续带客 资源中心 时时支持

营销体系的创建至关重要 在众多对手都将精力放在常规营销招数的不断翻新上的时候，中原则将目光瞄准了更为行之有效的营销体系的创建及运用上！ 营销体系是对营销思路、营销方法的策略性整合，是围绕"顾客"这一个中 心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对"顾客线与竞争线"这两条平 行线的动态变化，适时对"产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱"这四根支撑 柱进行调整的管理体系！

升级后的营销体系是一种大平台的营销理念，而非单纯的销售和策划作战。 中原营销体系 升级后的营销体系是一种大平台的营销理念，而非单纯的销售和策划作战。 大平台营销 营销创意 事前造势 营销执行 实时宣传报道 客户维护

团队工作细项分解 强大的分工协作体系，为项目制定立体化的营销解决方案 职位 工作内容 工作细项 福州中原董事总经理 总统筹 事业二部总经理 项目总经理 统筹+决策 事业二部营销总监 项目策划总监 策划经理 策划 策划统筹+营销方案 高级策划师 媒体推广+品牌建设+物料供给 策划师 活动执行+媒体对接+策略执行 福州中原资源中心 资源整合 资源整合+内部沟通 福州中原资源中心策略中心 培训 策划培训 福州中原资源中心销售中心 销售培训 资深高级销售经理 销售 销售统筹、杀单 客户服务中心 客户维护 职业顾问 客户接待、销售执行 外场转介组 外场转介 转介+带客

置业顾问基本要求 年龄：20-30岁； 大专以上学历，逻辑思维严谨，语言表达能力佳； 男销售人员身高170cm以上，女销售人员160cm以上； 外在形象好内在气质佳，仪态端庄，谈吐大方得体，思维活跃，反应敏捷 具备出色的学习能力，能够快速掌握相关知识技巧； 一年以上房地产销售经验优先； 拥有一定马尾及八县客户资源，具有团体开拓能力。

阳光城山与海项目销售团队薪资架构 销售佣金：达标0.1%，超额完成0.2%（此部分佣金不含激励奖金） 公司战略性团队激励：针对阳光城集团委托代理项目，其项目框架内编制成员将统一享受公司每人月500元薪金补贴，直到项目合作期满； 销售经理薪资标准：4500元 销售主管薪资标准：2500元 高级置业顾问薪资标准：2000元 置业顾问薪资标准：1800元 销售佣金：达标0.1%，超额完成0.2%（此部分佣金不含激励奖金）

完善的销售培训体系 销售力打造： 销售技巧专题讲座（邀请中原资深销售经理）： 逼定客户技巧：杀客、逼定、短时间成交技巧； 收筹相关技巧与应对策略； 电话接听技巧； 住宅类客户分享： 刚需客置业心理分析与置业关注点分析； 马尾、长乐、福清客户置业特点分析； 中高端产品销售素养培训 奢侈品培训 酒店式服务培训 城市风水学培训 银行相关政策培训（邀请银行负责人）： 现行地产相关金融政策 各大银行现行的首付及贷款、利率相关政策； 认购流程及签约相关文件内容填写培训（本项目销售经理）

完善的销售培训体系 市场动态： 房地产相关政策： 培训现行的房地产相关政策（主要是限贷限购政策）及应对方法、客户解决方案； 住宅市场及客户情况； 项目重点竞品研究培训： 对市场主要竞品项目进行深入全面的分析解读； 监测市场当前销售情况突出的竞品项目和销售难度较大的竞品项目，分析原因及借鉴点； 制定详细的跑盘计划 有步骤地带领业务员对福州马尾东部新城所在片区进行跑盘，观摩学习，深入了解标杆产品的客户群体、产品特色、现场问题； 与本项目进行多维度对比，分析出独特价值点与核心竞争力。

完善的销售培训体系 项目本体： 爬楼： 前往项目现场结合户型图实地了解产品； 对项目整体规划布局、不同类型产品特色与基础数据进行深入了解 项目户型卖点提炼： 结合爬楼体验，充分了解项目所有户型产品和亮点系统梳理各产品类型的价值点,确立项目的产品价值体系； 业务例会分享对项目产品价值的理解，梳理并提炼经典卖点； 项目现场设备操作： 销售代表按照客户接待流程，系统熟悉区域模型、户型模型等销售设备； 开发商品牌培训： 培训开发商的背景、开发理念 项目销售百问培训： 项目销售百问及沙盘讲解考核完成 建筑工程知识培训（邀请工程部负责人）

完善的销售培训体系 项目本体： 区域规划培训： 通过阶段性更新的培训，充分了解并巩固记忆马尾东部新城片区规划定位、产业组成、政策利好和价值记忆点； 项目区域、楼栋沙盘解说词培训： 结合对区域未来规划前景与发展潜力的深度了解，系统梳理口径的区域沙盘和项目沙盘的讲解思路和关键信息点表达； 样板房解说词培训： 培训每个样板房的解说口径及价值亮点重点讲解； 本项目样板间与竞品样板间优劣势分析 指路口径培训： 从各个区域到达项目的指路口径 标准指路短信文本的建立； 熟悉项目周边： 熟悉项目所在周边区域配套，包括商业购物、医疗、人文教育、餐饮、休闲娱乐等

完善的销售培训体系 客户接待与服务： 高端物业接待礼仪： 培训如何接待高端客户，体现出项目的顶级尊贵； 销售接待礼仪和服务培训； 电话CALL客与客户跟进技巧分析： 定期总结CALL客工作进展，梳理诚意客户；有针对性地对CALL客说辞和口径进行调整提升 客户接待流程培训： 按照尊贵客户接待体系进行接待流程和说辞的现场实战演练

团队激励 1 、团队配置及管理 2 、团队激励的实现

目标的控制 开盘后——绩效考核标准： 实行末位淘汰制——有压力才有动力，通过末位淘汰制能够提高销售员的积极性和客户服务质量，充分挖掘和引导客户。 销售任务：（占70%） 以月为单位，根据实际情况规定每人销售任务。 没有完成任务的套数按照一半来计算。 专业技能：（占20%） 每月进行沙盘讲解，应对口径，产品价值挖掘。 服务满意度：（占10%） 销售经理根据实际情况进行评分 考核时间：开盘一月内 惩罚：最末一名将被淘汰出局 KPIs 衡量标准 权重 加权得分 指标目标值 及计算公式 销售套数 加权得分=个人销售套数X70%没有完成任务的销售套数/2 70% 专业技能 加权得分=销售经理评分X20% 20% 服务满意度 加权得分=销售经理评分×10% 10%

策划7日统战式工作法 基本目标 上周七天任务完成情况反馈 本周竞争应对措施 上周成交情况及时分析 本周重点销售单位 本周团队支持学习 本周促销及价格安排 本周渠道运用及调整 本周推广支持细化

周销冠奖、月销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等 现场销售团队激励机制 压力机制： 坚决执行末尾淘汰制度，以2个月为期，销售业绩最后一名自动淘汰.并通过及时补充新人保持团队的活力。（鲶鱼效应） PK机制： 采取销售主任PK制，销售团队两组PK，销售主任所带团队连续两月输于对手，销售主任降级，若连续三月赢对手，销售主任升职，以促进团队内部不断的良性竞争。 动力机制： 重奖之下必有勇夫，完善激励机制，鼓舞营销团队战斗力。 动力+压力机制保证强大执行力！ 奖励机制设置—— 刺激sales 周销冠奖、月销冠奖、头炮奖、销售指引奖、销售精英奖等等 刺激销售经理 优秀管理奖、最佳团队奖 &

现场销售团队激励机制 现场销售团队激励机制： 机制一：每周头炮奖 奖励有效期： 奖励对象：现场所有销售人员 兑奖时间：每月月底 奖励方式：每周第一套成交的销售人员奖励500元 备注说明：计算周期从每周周一至本周周日；奖励单位按合拼后计量；成交时间以签认购书时间为准。 机制二：每月销售先锋奖 奖励方式：每月销售套数第一名的销售人员奖励1000元；每月销售套数第二名的销售人员奖励800元；每月销售套数第三名的销售人员奖励500元 备注说明：计算周期从每月1号至本月月末；奖励单位按合拼后计量；成交时间以签认购书时间为准。

现场销售团队激励机制： 机制三：转介激励奖（个人）： 从活动正式启动后，率先成功推介客户购买（以签约时间为准）的销售团队前5名的同事。 奖励名额：5名 奖金激励：每人500元 机制四：夺帅奖（个人）： 在整个开盘销售期间，客户成功签约，签约单数最高的前3名同事（若发生单数并列的情况，以成交金额排列先后顺序），获得此奖励。 奖励名额：3名 奖金激励：第1名2000元，第2名1000元，第3名600元

现场销售团队激励机制： 机制五：累计销售奖（团队）： 在开盘后一定时段内，销售团队累计销售套数达到一定数目，获得此奖励； 奖金激励：2000元 机制六：累计签约奖： 在开盘后一定时段内，销售团队累计成功签约套数达到一定数目获得此奖励 机制七：获胜奖： 每月与对手PK的过程中赢取对手的团队可获取2000元奖励。 数据以阳光山与海项目中原销售经理统计为准，经由开发商负责人核实无误后，在中原集团网站上予以公布；奖金由项目组组织颁奖大会统一颁发，公司内部宣传媒体同时全线报导。

目标的实现 阶段目标的制定 个人目标的分解 目标完成情况的追踪 未完成目标时的及时补救

成就一个区域，树立一个宜居标杆！ 十五年前，城市的核心在鼓楼区，金山才刚刚启动； 十年前，屹立于北江滨段的融侨锦江，成就了江滨豪宅的区域 ； 五年前，金山是城市的热点，南江滨江南水都的打造，提升了金山区域价值； 今天，城市核心东区正在崛起！ 马尾的打造将树立东区的标杆。 【阳光城·山与海】将鉴证马尾区域宜居价值，本项目是片区腾飞的潜力股，带动整个马尾新城从向生态宜居，树立马尾的住宅标杆！

附件：团队成员简历

朱云清 福州中原 事业二部总经理 个人经历 服务的代表项目 ◆自04年进入地产行业，房地产从业经历达九年； 朱云清 福州中原 事业二部总经理 个人经历 ◆自04年进入地产行业，房地产从业经历达九年； ◆05年起加入福州中原，涉及服务房地产开发全程服务，包括土地可研、前期规划建议及后期的销售代理等服务。 ◆服务项目包括前期顾问，如金融街宇洋中央金座，全程顾问如金融街申发大厦，销售代理如万科金域中央、海晟闽江印象、新榕金城湾、南星商城、凤翔湖滨世纪等项目。 服务的代表项目 ◆万科地产 金域中央项目（住宅项目 ） ◆海晟地产 闽江印象项目（住宅项目） ◆新榕地产 金城湾项目（住宅项目） ◆凤翔地产 湖滨世纪项目（综合体项目） ◆申发地产 申发大厦项目（写字楼项目） ◆宇洋集团 宇洋中央金地、宇洋中央金座（写字楼项目） ◆富闽基金 富闽时代广场（综合体项目） ◆南星地产 南星商城（综合体项目） ◆闽长地产 衣锦华庭尚林苑（住宅项目）等

郭可健 福州中原 事业二部营销总监 个人经历 服务的代表项目 ◆长达15年的房地产从业经验； 郭可健 福州中原 事业二部营销总监 个人经历 ◆长达15年的房地产从业经验； ◆10年起加入福州中原，涉及服务房地产开发全程服务，包括土地可研、前期规划建议及后期的销售代理等服务。 ◆服务项目包括销售代理如嘉里雅颂居、万科城、天博城市广场、公园1号、凯天城等项目。 团队服务的项目以万科等名企为主，在服务国企过程中以稳健、专业的服务态度得到开发商认可。 服务的代表项目 纵横集团 嘉里建设 凯天集团 天博集团 名城地产 世纪地产 宏毅地产 万科地产 启宏地产 城市建设地产 F.天下项目 嘉里雅颂居项目 凯天城项目 凯天.青山官邸项目 天博城市广场项目 公园1号项目 名城世家项目 公园道1号 南湖1号 万科城项目 艺境天下项目 宗地2013-40号地块

林艺红 福州中原 事业二部策划经理 个人经历 ◆福建师范大学 公共管理专业 管理学学士学位 林艺红 福州中原 事业二部策划经理 个人经历 ◆福建师范大学 公共管理专业 管理学学士学位 ◆2009年进入地产行业 自2013年加入福州中原，房地产从业经历达5年； ◆服务开发商及项目：融侨集团 世欧地产 正荣集团等知名开发企业在榕开发的代表项目 ◆自我评价 ：积极负责，具备较强的执行力及团队协作能力，在服务过程中以细心、专业的服务态度得到开发商认可。 服务的代表项目 ◆世欧地产 世欧上江城、世欧王庄（策略顾问） ◆正荣集团 正荣润城、正荣润园（全城营销代理） ◆吉祥集团 万星城市广场（商业顾问） ◆融侨集团 福清融侨新城法郡（高端别墅营销策划） ◆华闽集团 贵安华闽御温泉项目（旅游度假前期顾问） ◆国脉科技 马尾国脉综合体项目（综合体企划顾问） ◆富闽基金 富闽时代广场（高端写字楼前期顾问）

王晨鸣 福州中原 事业二部销售经理 服务的代表项目 万科金域榕郡（销售） 宇洋中央金（商业销售） 阳光城新界（销售） 万科广场（销售） 王晨鸣 福州中原 事业二部销售经理 个人经历 毕业院校：墨尔本迪肯大学 学历：双学士学位 主修专业：金融管理, 市场營銷管理 从业经验：4年 2010年加入福州中原地产从基层置业顾问开始，服务万科金域榕郡、宇洋中央金地等至11年任阳光城新界、万科广场及中央第五街项目销售经理；积累丰富的操盘经验； 自我评价 ：对待工作认真负责，有丰富的专业知识，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。同时相信我在国外生活的经历以及国际视野将有效帮助我在该行业的发展。 服务的代表项目 万科金域榕郡（销售） 宇洋中央金（商业销售） 阳光城新界（销售） 万科广场（销售） 中央第五街（商业销售）

张伟 福州中原 事业二部销售主管 服务的代表项目 海晟闽江印象（销售） 海润滨江（销售） 个人经历 毕业院校：达州职业技术学院 学历：专科 张伟 福州中原 事业二部销售主管 个人经历 毕业院校：达州职业技术学院 学历：专科 主修专业：市场营销 1. 2007年9月进入福州朝阳房地产代理有限公司从事房产销售顾问。 2. 2009年3月由于个人业绩突出，公司提拔为海润滨江分店门店经理。2009年9月份带领团队获得整个公司销售团队冠军。 3. 2012年9月进入中原地产，从事房产营销顾问；于2012年12月进入海晟闽江印象项目组至今。海晟2013年3月31号开盘，开盘当月获得整个销售团队销冠；还连续获得6月份销冠、8月份销冠、10月份销冠、11月份销冠。在海晟闽江印象项目截止目前为止总共销售126套，总销售金额2.6亿上下。 自我评价 六年的地产从业经历，使我积累了丰富的工作经验， 也培养了我对市场的敏感度，以及工作中的协调能力，并不断学习有关销售方面的成功方法。本人工作中认真、负责、能吃苦耐劳，喜欢接受新的挑战并努力完成。 服务的代表项目 海晟闽江印象（销售） 海润滨江（销售）

林俊 福州中原 事业二部高级置业顾问 服务的代表项目 万科广场（销售） 万科金域中央（销售） 个人经历 学历：专科 林俊 福州中原 事业二部高级置业顾问 个人经历 学历：专科 2年地产从业经验；2012年7月份加入福州中原地产代理有限公司，万科广场置业顾问，在服务万科广场期间，个人销售业绩位居团队前列；2013年加入万科金域中央项目销售团队，期间获得月份销冠3次，并或团队认同， 自我评价 本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚；工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳，勇于承受压力，勇于创新；有很强的组织能力和团队协作精神，具有较强的适应能力和学习能力；纪律性强，工作积极配合；对销售有良好的水平基础及工作经验。并将销售当成了一种爱好融入了生活当中。 。 服务的代表项目 万科广场（销售） 万科金域中央（销售）

胡利海 福州中原 事业二部置业顾问 服务的代表项目 万科金域中央（销售） 个人经历 学历：专科 胡利海 福州中原 事业二部置业顾问 个人经历 学历：专科 1年多地产从业经验的新人，2013年初加入万科金域中央项目销售团队，期间获得月份销冠1次，并或团队认同， 自我评价 本人综合素质佳,忠诚稳重坚守诚信正直原则,勇于挑战自我开发自身潜力;做一个主动的人,工作积极热情,为了自己的目标为了完成自己想要的事情拼命投入力量;具备良好的人品,乐于与人沟通,生活在群体之中,能够与人进行客观直接的沟通，适应能力强,能够在很短时间内融入一个新的领域,适应他并且把他做好。 服务的代表项目 万科金域中央（销售）

张凤花 福州中原 事业二部置业顾问 服务的代表项目 天泽江鼎（销售） 新榕金城湾（销售） 个人经历 学历：专科 张凤花 福州中原 事业二部置业顾问 个人经历 学历：专科 2007年5月—2012年10 国际名品（主要负责高端品牌的销售，负责追踪客户，售后服务，在多年的销售中业绩比较突出，多次受到领导的表扬） 2012年12月—2013年4月 天泽江鼎置业顾问 2013年5月—至今 新榕金城湾置业顾问，销售业绩较为突出位列销售团队前五名，获得公司领导及同事认可。 自我评价 热情随和，活波开朗，勤恳踏实，注重团队协作精神的培养。待人友好，为人诚实谦虚。工作勤奋，认真负责，能吃苦耐劳，尽职尽责，有耐心。具有亲和力，平易近人，善于与人沟通。 相信在以后的工作中，我能够快速接受新知识和适应新环境，认真对待工作，协调人际关系，用心赢得人生的精彩。 服务的代表项目 天泽江鼎（销售） 新榕金城湾（销售）

因此 在2014年价格格局颠覆性的改变下 我们对于本项目的判断 均价13500元/㎡以上， 2014年底签约6个亿 中原可以帮您实现

THANKS! 大福州·山海传奇