第十章 国际贸易术语与价格                            《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

学习目标 了解国际贸易术语的含义及其作用 掌握有关国际贸易术语的主要国际贸易惯例 能够灵活使用六种常用国际贸易术语，并分清它们之间的区别 理解七种非常用国际贸易术语，并区分它们的差异和不同用法 了解合同中的价格条款，并懂得早合同中如何灵活使用价格条款 懂得如何计算出口成本等主要经济指标 掌握价格换算和货币换算的技巧 掌握佣金和折扣的计算和使用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

国际贸易术语与价格 国际贸易术语概述 常用国际贸易术语 非常用国际贸易术语 国际贸易商品的价格 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

国际贸易术语概述 贸易术语的含义 国际贸易术语的作用 有关国际贸易术语的主要国际贸易惯例 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

国际贸易惯例 国际贸易惯例的含义： 在国际上影响较大的、与国际贸易术语有关的主要国际贸易惯例 （1）《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-Oxford Rules,1932） ； （2）《1941年美国对外贸易定义修正本》（Revised American Foreign Trade Definitions,1941） ； （3）《国际贸易术语解释通则》（International Rules for the Interpretation of Trade Terms, INCOTERMS） 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

常用国际贸易术语 货交承运人（FCA） 装运港船上交货（FOB） 成本加运费（CFR） 成本加保险费、运费（CIF） 运费付至（CPT） 运费、保险费付至（CIP） 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

FCA的卖方义务 （1）在合同规定的时间、地点将合同规定的货物置于买方指定的承运人控制之下，并及时通知买方。 （2）承担将货物交给承运人控制之前的一切风险和费用。 （3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （4）提交相关商业发票货具有同等作用的电子信息，并自费提供通常的交货凭证。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）签订从指定地点承运货物的合同，支付相关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。 FCA的买方义务 （1）签订从指定地点承运货物的合同，支付相关的运费，并将承运人名称及有关情况及时通知卖方。 （2）根据买卖方合同的规定及时受领货物并支付货款。 （3）承担受领货物之后所发生的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用，取得货物进口所需的进口许可证或其他官方文件；并办理进口手续。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定的船上，并及时通知买方。 （2）承担货物交至装运港船上之前的一切风险和费用。 FOB的卖方义务 （1）在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定的船上，并及时通知买方。 （2）承担货物交至装运港船上之前的一切风险和费用。 （3）自担风险和自负费用，取得出口许可证或其他官方批文，并办理货物的一切出关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （4）提交商业发票和自费提供证明。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。 FOB的买方义务 （1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间及时通知卖方。 （2）根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。 （3）承担受领货物之后所发生的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并办理货物进口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

CFR的卖方义务 （1）签订从指定装运港将货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。 （2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。 （3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （4）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险，并自费办理货物水上保险。 CFR的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险，并自费办理货物水上保险。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

CIF的卖方义务 （1）签订从指定装运港将货物运往指定目的港的运输合同；在买卖合同规定的时间和港口将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费；装船后及时通知买方。 （2）承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险和费用。 （3）按照合同的约定自费办理货物水上运输保险。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、保险单据和提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。 CIF的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

CPT的卖方义务 （1）签订将货物运往指定目的地的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、地点将货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。 （3）承担货物在承运人控制之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险，并自费办理保险手续。 CPT的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险，并自费办理保险手续。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

CIP的卖方义务 （1）签订将货物运往指定目的地的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、地点将货物置于承运人的控制之下，并及时通知买方。 （3）承担货物在承运人控制之前的一切风险和费用，并根据买卖合同的规定自费办理货物运输保险手续。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、保险单据和提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险。 CIP的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点交给承运人控制之后的一切风险。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

非常用国际贸易术语 EXW术语 FAS术语 DAF术语 DES术语 DEQ术语 DDU术语 DDP术语 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）在合同规定的时间、地点将货物置于买方的处置之下。 （2）承担货物由买方处置之前的一切风险和费用。 EXW的卖方义务 （1）在合同规定的时间、地点将货物置于买方的处置之下。 （2）承担货物由买方处置之前的一切风险和费用。 （3）提交商业发票或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提交的商业发票等单据，并在合同规定的时间和地点受领货物，以及按合同规定支付货款。 EXW的买方义务 （1）接受卖方提交的商业发票等单据，并在合同规定的时间和地点受领货物，以及按合同规定支付货款。 （2）承担受领货物之后的一切风险，并自费办理运输和保险手续。 （3）自担风险和自负费用取得官方出口和进口证件，并且办理货物出口和进口所需的一切海关手续，支付出口关税和进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

FAS的卖方义务 （1）在合同规定的时间和装运港口将合同规定的货物交至买方指定船只的旁边，并及时通知买方。 （2）承担货物交至装运港船边之前的一切风险和费用。 （3）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （4）提交商业发票和提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

FAS的买方义务 （1）订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装货地点和要求交货的时间等及时通知卖方。 （2）根据买卖合同的规定时间、地点受领货物并支付货款。 （3）承担受领货物之后所发生的一切风险和费用，并自费办理保险手续。 （4）自担风险和自负费用取得进口许可证或其他官方进口证件，并办理货物进口所需的海关手续。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DAF的卖方义务 （1）订立将货物运往边境约定交货地点的货物运输合同，并支付运费。 （2）根据买卖合同的规定在边境约定地点将货物置于买方的控制之下。 （3）承担货物由买方在边境约定地点控制之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票和提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DAF的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，在边境约定的时间、地点受领货物，并支付货款。 （2）承担在边境约定地点受领货物之后的一切风险和费用，并自费办理保险手续。 （4）自担风险和自负费用取得进口许可证或其他官方进口证件，并办理货物进口所需的海关手续，支付进口关税和其他相关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DES的卖方义务 （1）签订将货物运往指定目的港的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、约定目的港的船上将货物置于买方处置之下。 （3）承担货物在约定目的港船上由买方处置之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DES的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和约定目的港的船上受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点港船上受领货物之后的一切风险，并自费办理保险手续。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DEQ的卖方义务 （1）签订将货物运往指定目的港的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、约定目的港的码头将货物置于买方处置之下（即由卖方承担卸货的责任和费用）。 （3）承担货物在约定目的港码头由买方处置之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DEQ的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和约定目的港的码头受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在约定地点港码头受领货物之后的一切风险，并自费办理保险手续。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DDU的卖方义务 （1）签订将货物按通常线路和通常方式运往进口国境内指定目的地的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、进口国境内指定的目的地将货物置于买方处置之下。 （3）承担货物在进口国境内指定目的地由买方处置之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口证件，并办理货物出口所需的一切海关手续，支付出口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DDU的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和进口国境内指定目的地受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在进口国境内指定目的地受领货物之后的一切风险，并自费办理保险手续。 （3）自担风险和自负费用取得官方进口证件，并且办理货物进口所需的一切海关手续，支付进口关税以及其他有关费用。 （4）承担因自己未能及时办理货物进口报关手续而引起的风险和费用。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

DDP的卖方义务 （1）签订将货物按通常线路和通常方式运往进口国境内指定目的地的运输合同，并支付该运费。 （2）在合同规定的时间、进口国境内指定的目的地将货物置于买方处置之下。 （3）承担货物在进口国境内指定目的地由买方处置之前的一切风险和费用。 （4）自担风险和自负费用取得官方出口和进口证件，并办理货物出口和进口所需的一切海关手续，支付出口和进口关税及其它相关费用。 （5）提交商业发票、提货单据，或具有同等作用的电子信息。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

（1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和进口国境内指定目的地受领货物，并按合同规定支付货款。 DDP的买方义务 （1）接受卖方提供的有关单据，在合同规定的时间和进口国境内指定目的地受领货物，并按合同规定支付货款。 （2）承担货物在进口国境内指定目的地受领货物之后的一切风险和费用。 （3）在卖方承担风险和费用下协助卖方取得官方进口证件和办理货物进口所需的海关手续。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

国际贸易商品的价格 合同中的价格条款及成本核算 作价方法 换算 计价货币及货币 换算佣金与折扣 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

合同中的价格条款 价格条款的基本内容：单价和总值 注意货币单位的选择和价格术语的采用 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

成本核算（1） 出口总成本：一般包括进货成本或采购成本（如果是自产自销，则可计算生产成本或出厂价），国内运费、商品包装费、仓储费用（包括出口交货之前的保险、整理加工等费用）、商品检验检疫费、出口税金、出口关税以及出口报关手续费、货运保险费、办理官方出口文件费用、办理托运和结汇的手续费、出口单证手续费及其它各种杂费（码头费、衡量费、装卸费、业务通讯费等） 出口报价：要包括以上这些出口成本、出口商毛利润、中间商佣金或折扣。 出口销售外汇净收入：是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。 “出口销售人民币净收入”：是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。 出口商品盈亏率等于出口商品盈亏额除以出口总成本。 出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之则为亏损。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

成本核算（2） 换汇成本：是指以本币（如人民币）计算的出口总成本与以外币（如美元）计算的出口销售净收入之比。 出口换汇率：是换汇成本的倒数。 出口创汇率：是指加工后成本出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

作价方法（1） 作价方法主要有固定价格、暂定价格、部分固定部分暂定价格、暂不固定价格和滑动价格等 固定价格：是指在买卖合同中双方规定以某一固定的价格进行成交。 暂定价格：是指买卖双方在签订国际贸易合同之时对合同中所列价格注明是暂定价，并规定在交货之前的一定时间内由双方根据当时的市场行情确定最后的正式价格。 部分固定部分暂定价格：了避免承担远期交货部分商品价格变动的风险，商定对近期交货的部分商品固定价格而对远期交货的部分商品规定一个暂定价格，该部分商品的最后正式价格在实际交货之前的一定时间内再由双方协商确定。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

作价方法（2） 暂不固定价格：是指买卖双方对市场趋势难于预测的商品先确定货物的品质、数量、包装、支付方式等条款，只对价格暂不固定，只约定将来如何确定价格的方式。 滑动价格：是指先在合同中规定一个基础价格（Basic Price），在交货时或在交货之前的一定时间内按工资、原材料价格变动的指数作相应的调整，以确定最后的正式价格。滑动价格适用于某些大型成套设备、交通工具等商品，并从签约到合同履行完毕所需时间较长的交易。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

CIF价=CFR价+保险费=FOB价+运费+保险费 CPT价=FCA价+运费 CIP价=CPT价+保险费=FCA价+运费+保险费 换 算 在国际贸易中常常要根据具体情况采用不同的贸易术语并变动不同的贸易术语。这样就牵涉到不同贸易术语之间的换算问题。在国家贸易中，根据国际惯例的解释，有些术语之间存在一定的对应关系。它们包括 CFR价=FOB价+运费 CIF价=CFR价+保险费=FOB价+运费+保险费 CPT价=FCA价+运费 CIP价=CPT价+保险费=FCA价+运费+保险费 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

计价货币（Money of Account）是指在买卖合同中规定的用来计算价格的货币。 支付货币（Money of Payment）是指在买卖合同中规定的用来支付的货币。 计价货币和支付货币 出口时一般选择呈升值趋势的 “硬币”，进口时一般选择呈贬值趋势的“软币” 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

货币保值及保值条款 黄金保值的基本做法是：在买卖合同中买卖双方根据签约当时的黄金市场的黄金价格确定计价和支付货币的法定含金量或黄金平价，并约定在交货付款时该法定含金量或黄金平价如有变化，合同价格和支付金额也必须按这一变化比例进行相应调整。 汇率保值的基本做法是：在买卖合同中买卖双方根据签约当时的外汇市场的价格确定计价和支付货币与其它货币的汇率，并约定在交货付款时该汇率如有变化，合同价格和支付金额也必须按这一变化比例进行相应调整。 综合汇率保值条款：又称一揽子汇率保值条款。综合汇率保值条款是在合同中买卖双方规定计价货币与其它几种主要货币的一揽子比率，在支付货款时如该汇率有变化，则根据变化比例相应调整价格。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

本币价格换算成外币价格：应该用外币的买入价相除 外币价格换算成本币价格：应该用外币的卖出价相乘 货币换算 本币价格换算成外币价格：应该用外币的买入价相除 外币价格换算成本币价格：应该用外币的卖出价相乘 一种外币价格换算成另一种外币价格：选用的汇率应同为买入价或同为卖出价 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

换算佣金与折扣 佣金和折扣的含义和种类 佣金和折扣的表示方法 佣金和折扣的计算。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

佣金和折扣的含义和种类 佣金（Commission，常简写称C）是买方或卖方付给中间商为促成交易而提供服务的酬金。佣金一般由卖方支付给中间商，但有时也可以约定由买方支付。 常见的佣金有：回扣（Rebate）、销售佣金（Selling Commission）、累计佣金（Accumulative Commission）和购货佣金（Purchasing Commission）。 折扣（Discount，常简写称D）是卖方给买方的价格减让。 常见的折扣有：贸易折扣（Trade Discount）、数量折扣（Quantity Discount）和特别折扣（Special Discount）等。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

佣金和折扣的表示方法 佣金和折扣有“明佣”、“明折”和“暗佣”、“暗折”之分。 “明佣”和“明折”是指在买卖双方的合同中明确规定的佣金和折扣。 “暗佣”和“暗折”是指不在买卖双方的合同中规定的、而是在其他合同中另行规定或以其他方式表示的佣金和折扣。 包含有佣金的价格称为“含佣价”（Price including Commission）。“含佣价”的表示方法主要有两种。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系

佣金和折扣的计算 从理论上讲，计算佣金的基数不应该包括运费、保险费和佣金本身。有时运费、保险费和佣金本身也会成为计算佣金的基数 。 从含佣价换算成净价的方法：净价等于含佣价扣除佣金。如果净价换算成含佣价，则其计算公式为：含佣价=净价÷（1-佣金率） 折扣的计算：按照习惯做法，折扣额一般为成交价直接乘以折扣率即可，有特别约定的除外。 当价格术语中既包含有佣金又包含有折扣时，在计算佣金时一般先扣除折扣之后在计算佣金，不能把折扣也当成计算佣金的基础。 佣金的支付办法大多在卖方收到买方的全部货款之后支付给中间商，有特别约定的除外。 折扣一般在买方支付货款时预先扣除，有特殊约定的除外。 《国际贸易理论与实务》 版权所有—深圳大学国际经济与贸易系