第一部分 国际货物买卖合同及其条款

国际货物买卖合同条款 正 背 品质条款 数量条款 包装条款 运输条款 保险条款 价格条款 支付方式条款 商检条款 不可抗力条款 索赔条款 仲裁条款 下面，请就第二章的贸易术语做一些练习：

学完练一练 单项选择题1、2、3、4、5 多项选择题1、2、3、4 案例分析题1、2、3、4

单项选择题 1、下列术语中，卖方不负责办理出口报关手续及支付相关费用的是（ ） A、FCA B、FAS C、FOB D、EXW D

单项选择题 2、象征性交货指卖方的交货义务是（ ） A、不交货 B、既交单又实际交货 C、凭单交货 D、实际交货 C

单项选择题 3、CIF与DES相比，买方承担的风险（ ） A、前者大 B、两者相同 C、后者大 D、买方不承担风险 A

单项选择题 4、我方出口大宗商品，按CIF新加坡术语成交，合同规定采用租船运输，如我方不想负担卸货费，应采用的变形是（ ） A、CIF Liner Terms Singapore B、CIF Landed Singapore C、CIF Ex Ship’s Hold Singapore D、CIF Ex Tackle Singapore C

单项选择题 5、在以CIF和CFR术语成交的条件下，货物运输保险分别由卖方和买方办理，运输中货物灭失和损坏的风险（ ） A、前者由卖方承担，后者由买方承担 B、均由卖方承担 C、均由买方承担 D、前者由买方承担，后者由卖方承担 C

多项选择题 1、根据《2000通则》的解释，以下（ ）是责任、费用划分点相分离的贸易术语。 A、CFR B、CIF C、CPT D、CIP 1、根据《2000通则》的解释，以下（ ）是责任、费用划分点相分离的贸易术语。 A、CFR B、CIF C、CPT D、CIP ABCD

多项选择题 2、以下对于贸易术语变形说法正确的有（ ）。 A、不改变费用的负担 B、不改变交货地点 C、不改变风险划分界限 2、以下对于贸易术语变形说法正确的有（ ）。 A、不改变费用的负担 B、不改变交货地点 C、不改变风险划分界限 D、不改变支付条件 BC

多项选择题 3、贸易术语的性质是（ ）。 A、表示交货条件 B、表示成交价格的构成 C、表示付款条件 D、表示运输条件 AB

多项选择题 4、CIF与DES的区别是（ ）。 A、适用的运输方式不同 B、CIF为凭单交货而DES为凭实物交货 D、CIF属于装运合同而DES属于到达合同 BCD

案例1 我国内地某出口公司于2007年2月向日本出口30公吨甘草膏，每公吨装40箱，共1,200箱，售价为FOB新港每公吨1,800美元，共54,000美元，即期信用证，装运日期为2月25日前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月中旬便将货物运抵天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜起火，抢救不及，1,200箱甘草膏全部焚毁。办事处立即通知内地公司总部尽快补发30公吨，否则无法装船。结果由于该出口公司货源不济，只好要求日本商人将信用证有效期和装运期各延期15天，产生的费用由该出口公司承担。请问，改用何贸易术语，该出口公司可降低上述风险？

建议改为FCA。 如采用FCA天津，该出口公司在天津将30吨甘草膏交中转站，不仅将风险转移给买方，而且凭当地承运人签发的货运单据即可向银行办理议付结汇。 FOB、CFR、CIF术语的风险都以装运港船舷为界，因易于理解与接受，使用广泛。但要注意的是，随着运输技术的变化，在使用集装箱运输、多式联运方式时，“船舷为界”并没有实际意义。此时，从操作实践的角度考虑，应尽量采用FCA、CPT、CIP术语更妥。

案例2 我向一美商购进棉花一批，合同价格规定为FOB New York每公吨1,450美元 ，我受载货轮驶抵New York港后，通知对方装货，但对方要求我负担从纽约城内仓库至装上船的一切费用。试问：我方应如何处理？为什么？ 答：美方的要求是正确的，我方应支付货物从纽约城内至装上船的一切费用。因为对美方贸易一般采用的是《1941年美国对外贸易定义修订本》。根据此惯例，以FOB New York即为在纽约城内交货，除非在FOB与New York之间加一个Vessel,才认为是在纽约港交货。

案例3 我某进出口公司对日本某客户发盘，供应棉浴巾4,000打，每打CIF大阪80美元，装运港大连。现日商要求我改报FOB大连价，请问：我出口公司对价格应如何调整？如果最后按照FOB签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何区别？

参考答案： 我公司改报价时，应将报价调低，即从原报价中减去货物从大连至大阪的运费和保险费。 该报价后，双方风险划分无变化；如CIF大阪成交，卖方负责租船订舱和投保，并支付运费和保费，改为FOB大连后，买方应派船接货和投保，并支付运费和保费。

案例4 我方以CFR术语与美国S公司成交一批消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。我方备妥货物并于4月8日装船完毕，由于遇星期日休息，我公司的业务员未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在4月8日晚因火灾被烧毁。问：货物损失由谁承担？为什么？

参考答案：货物损失由我方承担。因为，在CFR术语下，租船订舱由卖方承担，投保由买方承担，但卖方在装船完成后应及时通知买方办理投保手续，否则，由此产生的风险由卖方承担。本案中，正是由于卖方未及时发出装运通知，而导致买方未及时投保，未能将风险及时转移给保险公司，所以，风险由我方承担。

下面，请注意合同范本中的价格： CIF MILANO, ITALY USD600M/T 贸易术语、货币单位、金额、计量单位

第三章 进出口商品价格的确定

第三章 进出口商品价格的确定 学习目标： 1、了解商品成交价格的作价原则 ； 2、掌握佣金与折扣的计算； 3、掌握价格条款的内容； 第三章 进出口商品价格的确定 学习目标： 1、了解商品成交价格的作价原则 ； 2、掌握佣金与折扣的计算； 3、掌握价格条款的内容； 4、熟悉价格核算的方法，并能运用于实践。 本章重点： 1、合同中价格条款的构成内容； 2、FOB、CFR、CIF之间的换算； 3、出口换汇成本和出口盈亏率的含义及计算； 4、单价中佣金和折扣的计算 。

第三章 进出口商品价格的确定 第一节 价格的掌握 第二节 出口成本的核算与报价 第三节 佣金和折扣的运用 第四节 合同中的价格条款

第一节 价格的掌握 一、正确贯彻作价原则 二、注意市场价格动态，正确掌握各种差价 三、考虑影响价格的各种具体因素 四、正确选择计价货币

一、正确贯彻作价原则 1.按照国际市场价格水平作价 2.结合国别、地区政策作价 3.结合购销意图作价

注意市场价格动态 正确掌握各种差价 了解国际市场供求状况，做出国际市场价格走势的正确判断，合理确定进出口商品的成交价格，避免作价时的盲目性 掌握商品的质量差价、 数量差价、 季节差价、 地区差价、 贸易差价

考虑影响价格的各种具体因素 1.考虑商品的质量和档次 2.要考虑运输距离 3.考虑交货地点和交货条件 4.考虑季节性需求的变化 5.要考虑成交数量 6.考虑支付条件和汇率变动的风险

计价货币的选择 规定应具体明确 如：元——人民币、美元、加拿大元、日元等 注意问题 1、尽量使用可自由兑换的货币。 2、出口争取用“硬币”（有竞争性），进口争取用“软币”（可少支付外币）。

第二节 出口成本的核算与报价 一、加强成本核算的意义 二、成本核算的主要指标 三、作价办法 四、FOB、CFR、CIF的价格换算

一、加强成本核算的意义 提高经济效益，防止出现不计成本、不计盈亏和单纯追求成交量的偏向 。

二、成本核算的主要指标 （一）出口商品总成本 （二）出口商品盈亏率 （三）出口商品换汇成本 （四）出口创汇率 习题册练习P23-六-1

（一）出口商品总成本 出口总成本=进价成本+商流费+税金 进价成本=进货价款+进货费用 出口总成本=出口商品购进价（含增值税） +定额费用—出口退税收入

（二）出口商品盈亏率 出口销售人民币净收入大于出口总成本为盈利（正数值为盈利率），反之则为亏损（负数值为亏损率）。 即出口盈亏额 出口销售人民币净收入－出口总成本 出口商品盈亏率= X100% 出口总成本 出口销售人民币净收入大于出口总成本为盈利（正数值为盈利率），反之则为亏损（负数值为亏损率）。

即将商品的FOB价按当时的外汇牌价折成人民币的数额。 出口销售人民币净收入 即将商品的FOB价按当时的外汇牌价折成人民币的数额。 生产成本：制造商生产某产品所需 的投入 加工成本：加工商加工成品或半成 品的所需的投入 采购成本：贸易商向供应商采购商 品的价格 商品成本 （扣）出口退税额：指按照我国出口退税制度，出口商品按不同比例退还的增值税和消费税 FOB价格 经营费用：如国内运输费、仓储费、 领证费、商检费、报关费等 管理费用：指各项业务开支 财务费用：主要包括货款利息、银行 费用等 国内总费用 预期利润

出口某商品1,442,250只，出口总价为71,017美元FOB 上海。商品进价为574,980人民币元（含增值税17%），费用定额率6%，出口退税率9%，当时的银行汇价为美元买入价8.30人民币。求出口盈亏率。 解： 出口销售人民币净收入= 71017×8.30=589441.1人民币元 出口总成本=进价成本+各种费用—出口退税额（增值税） =574980×(1+6%)—574980÷（1+17%）×9% =565249.57人民币元 出口盈亏额=出口销售人民币净收入—出口总成本 =24191.53人民币元 意义？ 出口盈亏率=出口盈亏额÷出口总成本=4.28%

（三）出口商品换汇成本 出口总成本（人民币） 出口商品换汇成本= 出口销售外汇净收入（美元） 反映出口商品的盈亏 （三）出口商品换汇成本 出口总成本（人民币） 出口商品换汇成本= 出口销售外汇净收入（美元） 出口商品换汇成本得出用多少人民币换回1美元，出口商品换汇成本如果高于银行的外汇牌价则为亏损，反之，则说明盈利。

例:我处贸公司出口商品1000箱，该货每箱收购价RMB ￥ 100元，国内费用为收购价的15%，出口后每箱可退税RMB￥7元，外销价每箱19 例:我处贸公司出口商品1000箱，该货每箱收购价RMB ￥ 100元，国内费用为收购价的15%，出口后每箱可退税RMB￥7元，外销价每箱19.00美元，CFR曼谷每箱货应付海运公费1.20美元。请计算换汇成本是多少？ 解： 100(1+15%)-7 换汇成本= ≈6.067 19.00-1.20 结果表示： 该交易的换汇成本是:用6.067人民币元就可换回1美元； 若银行牌价为1USD=7.067CNY,则表示盈余还是亏损？ 每出口1美元盈余 1人民币元

例：我出口自行车，FOB净价为42美元，进货价为RMB￥122.6元，商流费和税金为7.36元 ,求换汇成本？ 122.6+ 7.36 解：换汇成本 = =3.094（人民币/美元） 42 问: 换汇成本为3.094，表示何意义？ 该交易实现了用3.094人民币元就可换汇1美元。

反映成品出口的创汇情况，确定出口成品是否有利 （四）出口创汇率 成品出口外汇净收入－原料外汇成本 出口创汇率= ×100% 原料外汇成本 如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算 如原料是进口的，则按照该原料的CIF价计算，其中 CIF价=FOB价+保险费

某公司向加拿大出口某商品，外销价为每公吨500美元CIF温哥华，支付运费为70美元，保险费6

解： （1）出口总成本=1,800（1+17%） =2,106 CNY （2）出口外汇净收入=500-（70+6.5） =423.5 USD （3）出口换汇成本=2,106/423.5 ≈4.973 CNY/USD （4）出口人民币净收入=423.5×8.3 =3,515.05 CNY （5）出口盈亏率=（3,515.05-2,106）/ 2,106 ≈66.9%

三、作价办法 ——固定价格、非固定价格 固定价格 特点： 明确、具体、肯定、便于核算 注意的问题 首先，在研究影响商品供需因素的基础上对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据 其次，必须仔细了解和研究客户的资信情况，慎重选择订约的对象

非固定价格 活价 具体价格待定 1、在价格条款中明确规定定价时间和定价方法 2、只规定作价时间 暂定价格 先定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补 部分固定价格，部分非固定价格 交货期近的价格在订约时固定下来，其余的在交货前一定期限内作价

价格调整条款 调整价格的公式 说明： 1、价格条款的基本内容，是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格 2、应用范围从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易，具有一定的普遍性 3、合同价格的调整是有条件的

四、价格的换算 （一）FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP 6种主要术语价格构成 FOB = 进货成本价+国内费用+净利润 FCA同FOB CPT同CFR CIP同CIF

（二）主要术语的价格换算 CFR = FOB价 + 国外运费 CIF = CFR价 + 保险费 = FOB 价 + 国外运费 + 保险费 = CFR价 1－投保加成×保险费率 FOB价+国外运费 = 1－投保加成×保险费率 FCA同FOB CPT同CFR CIP同CIF

第三节 佣金和折扣的运用 一、佣金和折扣的含义 二、佣金和折扣的表示方法 三、佣金和折扣的计算方法 四、佣金和折扣的支付方法 第三节 佣金和折扣的运用 一、佣金和折扣的含义 二、佣金和折扣的表示方法 三、佣金和折扣的计算方法 习题册练习P23-六-2、3 四、佣金和折扣的支付方法

一、佣金和折扣的含义 佣金(commission) 折扣(discount) 因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金。 若明示在价格中称为“明佣”，不明示在价格中则为“暗佣”。 折扣(discount) 卖方按照原价给买方以一定的减让。 卖方开具发票时，应标明折扣，并在总价中减去折扣金额。

二、佣金和折扣的表示方法 佣金的表示方法 折扣的表示方法 用文字表示 例如：US$ 335 M/T CIF New York including 2% commission 在贸易术语后加C并注明百分比（常用） 例如：US$335 M/T CIFC2% New York 折扣的表示方法 一般用文字表示 例如： US $300 M/T FOB Shanghai less 2% discount

三、佣金和折扣的计算方法 （一）佣金(commission)的计算 1、佣金的计算 （二）折扣(discount)的计算 佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价－佣金 = 含佣价×（1－佣金率） 含佣价=净价/（1－佣金率） 1、佣金的计算 （二）折扣(discount)的计算 折扣=发票金额×折扣率 卖方实际净收入=原价－ 折扣额 例题

方法二： 例1 某商品的出口报价为每套50美元FOB上海，若客户要求改报为FOBC5，应报为多少？ = 50÷（1-5%） = 52.63（美元） 例2 某商品的出口报价为每箱840美元CFR纽约，加成10%投保，保险费率为1.2%，求CIFC5价。 CFR价 解：CIF= =851.24（美元） 1－投保加成×保险费率 CIFC5（含佣价）= 净价÷ （1-佣金率） = 851.24÷（1-5%） = 896.04（美元） 方法二：

利用CIF含佣价公式： CFR净价 CIF含佣价= 1－佣金率－ （1+投保加成）×保险费率 则： 840 CIF含佣价= 1－5%－ （1+10%）×1.2% = 896.67（美元） 注意：用该公式计算，只有一次四舍五入， 结果较为精确。

= =1062.13 USD 2、解：含佣价= 净价÷ （1-佣金率） = 100÷（1—3%） =103.09 USD 3、解： 习题册23页第六题 2、解：含佣价= 净价÷ （1-佣金率） = 100÷（1—3%） =103.09 USD 3、解： 方法一： ①将CFR价折合成CIF价： 1000 ÷ （1- 0.85%）=1008.57 USD ②在将净价折合成含佣价： 1008.57÷（1—5%）=1061.65 USD 方法二：直接套用公式 CFR净价 CIF含佣价= 1－佣金率－ （1+投保加成）×保险费率 1000 = =1062.13 USD 1－5%－ 1×0.85%

四、佣金和折扣的支付方法 1、 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中 间商或代理商。 2 、 折扣一般由买方在支付货款时扣除。 说明 1、在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金 或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价） 2、如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：US$300Ｍ／Ｔ FOB Shanghai net

第四节 合同中的价格条款 （一）构成：单价 + 总价 单价：计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语 如：每公吨200美元，CIF伦敦 第四节 合同中的价格条款 （一）构成：单价 + 总价 单价：计量单位、单位价格金额、计价货币、贸易术语 如：每公吨200美元，CIF伦敦 （二）注意问题 1、单价合理 2、选用合适的贸易术语 3、争取有利的计价货币 4、灵活运用作价办法 5、合理运用佣金和折扣 6、注意对机动幅度部分的作价 7、另行计算包装材料及包装费用时的规定 8、单价的正确清楚完整的书写 示例

价格条款示例 固定作价 1、每公吨100美元FOB上海 US＄100 per M/T FOB Shanghai 2、每盎司20美元FCA北京首都机场 US＄20 per oz FCA Capital Airport, Beijing 3、每打10英镑CFR伦敦含5%佣金 ￡ Stg 10 per dozen CFR London including 5% Commission 4、每打10英镑CFRC5%伦敦 ￡ Stg 10 per dozen CFRC 5% London

价格条款示例 固定作价 非固定作价 5、每加仑3.5德国马克CIF鹿特丹减2%折扣 DM3.5 per gallon CIF Rotterdam less 2% discount 非固定作价 6、以3月30日东京谷物商品期货交易所当日生丝期货收盘价为准 The price will be determined by Raw silk Futures closing price in Tokyo Grain Exchange on Mar 30th.

非固定作价 7、每磅125港元CIP香港 备注：上列价格为暂定价，于装运月份前15天由买卖双方另行协商确定价格 HK$125 per lb CIP Hongkong Remarks: The above is provisional price, which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.

非固定作价 8、每台3000美元CPT横滨 以上基础价格将按照下列公式根据***（机构）公布的*年*月的工资指数和物价指数予以调整 US$3000 per set CPT Yokohama The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price indexes published by the ***(organization) as of **(month)**(year) 调整公式(adjustment formula) P1=P0（a+b×M1/M0+c×W1/W0） P1：调整后的价格(final price after adjustment) P0：订约时的基础价格(basic price) a、b、c：权重（a+b+c=1） M1、M0：分别为交货时和订约时的物价指数 W1、W0：分别为交货时和订约时的工资指数