第一部分 如何做营销决策……？ 2019年10月8日

提出问题： The organization chart and accompanying baggage that show who reports to whom and how tasks are both divided up and integrated A coherent set of actions aimed at gaining a sustainable advantage over competition Structure Strategy Capabilities possessed by the organization as a whole as distinct from the individuals. Some companies perform extraordinary feats with ordinary people Skills Staff Style Shared values The way managers collectively behave with respect to use of time, attention and symbolic actions Systems Those ideas of what is right and desirable (in corporate and/or individual behavior) which are typical of the organization and common to most of its members The processes and procedures through which things get done from day-to-day

提出问题： 浙商 杨轶清的《浙商制造——草根版MBA〉： 讷于言而敏于行，经营手法平实，不重形式、技巧、不搞噱头，善于学习，悟性极高。 侧重模仿，缺乏创新 70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民 产业大多属较低层次，规模较小 多是家族制的 大多比较谨慎，趋于保守 管理像风筝一样牢牢地抓在手里 从事的多是传统产业 讷于言而敏于行，经营手法平实，不重形式、技巧、不搞噱头，善于学习，悟性极高。

提出问题： 浙商 一句著名的语录：不去赚太好赚的钱。通过降低成本再降低成本来赚钱。

提出问题： 企业家是一种素质 你站在多高的台阶，你就会成为有多高认识的人 一个企业家应该像一块海绵，尽可能多地感受各种经历 做专才，养家糊口容易，成就事业难 几乎没有CEO是因为专业技能而成功的。相反，他们之所以能当上CEO ，得益于他们良好的商业判断力，这种判断力来自对类型的辨别，而对类型的辨别能力来自于一个人所拥有的宽广的视野。 现在的生意越来越难做，但越难做就越有机会，关键是眼光，你的眼光看到一个省就能做一个省的生意，能看到全国就能做全国的生意，看到世界就能做世界的生意。

提出问题： 一个组织只能在其价值观内成长 所有人都知道可口可乐很优秀，但是没有人能记住是谁让可口可乐这么优秀。。。。。观念最终能决定我们能走多远。

顾客 竞争者 外部导向 的文化 配置 理解、吸引并 保留有价值顾 客的卓越能力 能力 合作伙伴 渠道 市场导向的元素

转圆石于千仞之山，势也 ——孙子 战时，武器和战术只占三分，七分是士气 ——拿破仑 我宁可没有市场，但不能没有士气 ——张瑞敏 文化的作用： 转圆石于千仞之山，势也 ——孙子 战时，武器和战术只占三分，七分是士气 ——拿破仑 我宁可没有市场，但不能没有士气 ——张瑞敏 强势文化的第一表现是： 创新已经成为成员的习惯和传统

能力的作用： 感知市场的能力： ——能够读懂并理解市场的能力 能力的作用 联系市场的能力： ——能够创造和保持与顾客的关系 战略思考的能力： ——能够使自己的战略与市场看齐，预测市场的变化 能力的作用

配置的作用： 战略重点着眼与市场 ——组织以传递顾客价值而构建 元素之间和谐统一 ——文化、能力和配置都相互支持 灵活性 ——组织的配置不应阻碍尝试错误的学习 配置的作用

如何强化市场导向 配置 能力 了解市场的卓越能力 感知即将出现的机会 预测竞争对手的行动 根据事实做出决策 外部导向 底线利益 的文化 成本和投资的效益 员工满意度 价格溢价 收益增长 抢占先机 配置 能力 吸引并保持有价值顾客的能力 传递卓越的顾客价值 保留顾客 使用市场投资杠杆 如何强化市场导向

威赛瑞尔联合公司为证实“正当行为”理论而创立 1 2 3 证实“正当行为”理论而创立 同时为研究小组提供财务支持 创建于1978年

对正当行为的独特理解导致公司目的、公司理念、公司战略独特性 是对所有相关者而言，无论是在逻辑上、利益上还是道德上都正确的行为 1 公司理念 利润是正当行为的副产品 公司目的 证明正当行为伦理准则将会成为未来的潮流 2 威赛瑞尔联合公司 4 公司战略 竭尽所能为顾客服务 3

在较好的企业文化的激励下，崇尚团队精神的同时又强调个人忠诚，并通过一些方法获取企业的长期发展 威赛瑞尔联合公司成功经验 企业文化 历史沿革 对待问题的态度 人际关系 团队精神 团队工作 跨职能沟通协作 有意降低职位和层阶制度重要性 个人忠诚 员工以最可能的方式绝对忠诚 诚实地满足形势需要 长期发展 正式和非正式培训使正当行为伦理准则执行和延续

万向模式与威赛瑞尔模式之间存在一定的差异 领导者都具有正确的价值观，认为诚实守信是立业之本 积极培养员工的正当行为，创建良好的组织文化 注重部门之间的沟通和协作，为顾客提供一流的服务 谋求企业的长期成长，而不是快速的业务增长 … 不同点 向集团是在实践中逐步摸索出成功经验，并认识到树立企业信誉、对顾客忠诚是最重要一条 威赛瑞尔公司成立的目的就是为了证明正当行为伦理准则的正确性，公司的一切行为都以此为前提 … 相同点

但不管是哪种模式都取得了成功，对现实存在一定的指导意义 现实意义：用正当的行为获取企业更为长久的利润 企业要持续发展，必须树立信誉，注重产品质量和客户服务 再扩大点讲，就是要注重企业伦理制度的建设，始终贯彻正当行为伦理准则

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